احمقانه ترین رفتار مدیران فروش چیست ؟

رفتار مدیران فروش

رفتار مدیران فروش

تاکنون اندیشیده اید که مدیران فروش باید چگونه رفتار کنند؟

احتمالاً می دانید که یک مدیر فروش فقط می تواند فعالیت های خود و اعضای تیم فروشش را کنترل کند. یک برگ از یادداشت های Jason Jordan از نیروهای فروش را در این پست مطالعه می کنیم. امیدوارم مفید باشد.

مدیران فروش، نمی توانند نتایجی مثل ارتقای درآمد شرکت را کنترل کنند. زیرا عوامل زیادی هست که در درآمد تاثیر دارد. آنها حتی نمی توانند مستقیماً اهداف فروش مثل کسب مشتری را هم کنترل کنند. زیرا برای این هم لازم است که خودِ مشتری موافق باشد.

همه ی کاری که مدیران فروش می توانند انجام دهند فعالیت های مستقیم فروش مثل اندازه گیری تماس هایی ست که مسئولان فروش شان انجام داده اند زیرا می تواند در کسب مشتری جدید تاثیرگذار باشد و در نهایت این امر، باعث رشد درآمد می گردد. فعالیت های فروش، اهداف فروش را تحت تاثیر قرار داده و می تواند بازدهی نتایج کسب و کار را افزایش دهد.

اخیراً شرکت من، یک برنامه ی آموزشی برای مدیران فروش یک شرکت جهانی بزرگ به عمل آورد و در آن، درباره ی این واقعیت به بحث پرداختیم: مهم نیست که تا چه اندازه سخت تلاش کنید؛ زیرا شما نمی توانید درآمد نهایی را مدیریت کنید. بجای آن، باید اطمینان حاصل کنید از اینکه فروشندگان تان کارهای درستی انجام می دهند زیرا به دنبالِ آن، مشتری هم می رسد و فروش رونق خواهد گرفت.

“من به مدت هفت سال است که مدیر فروش هستم و در طول این مدت، مسئولان فروش بسیاری را استخدام کردم. در اولین روز کاری شان، هریک از آنها فرم های گوناگونی از این سوال را از من می پرسیدند: از من انتظار انجام چه کارهایی را دارید؟ پاسخ من هم همیشه شامل این جواب بود: – من از شما انتظار دارم که بهترین عملکرد خود را اجرا کنید. اما همیشه سکوت چند لحظه ای ایجاد می شد.”

مدیر فروش ادامه می داد: من هم اکنون دریافتم که این احمقانه ترین حرفی می توانست باشد که به آن مسئولان فروش بیچاره می شد گفت! آنها فقط به عنوان یک مسئول فروش ساده در سازمان ما استخدام شده بودند و سهمیه ای برای آنها درنظر گرفته شده بود. دستمزدشان هم به همان سهمیه گره خورده بود. آنها نیازی نداشتند که من بگویم از آنها انتظار انجام بهترین عملکردشان را دارم… شاید این جمله تنها چیزی باشد که آنها از قبل، درباره ی آن مطمئن بودند. چیزی که آنها دقیقاً از من می خواستند این بود: “شما از من انتظار دارید چه کاری انجام دهم؟” و من هیچ پاسخ مفیدی به آنها ارائه نداده بودم.

این مدیر فروش تنها کسی در این اتاق نبود که از این پاسخ محبوب شان استفاده می کرد. هریک از مدیران فروش در ذهن خود، همین مکالمه را با بسیاری از مسئولان فروش خود داشته اند. آنها نصایح غیرکاربردی و بیهوده ی زیادی را به فروشندگان تازه کار خود که از آنها می پرسند باید چه کاری انجام دهند ارائه می دهند.

پس به یاد داشته باشید، هر وقت قرار بود یک مسئول فروش جدید استخدام کنید یا یک مکالمه ی سنگین با فروشنده ی شکست خورده ی خود انجام دهید چیزی که از قبل می دانستند را به آنها نگویید. آنها می دانند که باید سعی کنند بهترین کارشان را از خود برجای بگذارند.

بجای آن، سعی کنید به آنها کمک کنید تا دقیقاً بدانند که برای انجام بهترین عملکرد، به چه چیزی نیاز دارند. مطمئن باشید که قدردان پاسخ تان خواهند بود.

[تعداد: ۶    میانگین: ۴/۵]

درباره نویسنده

انسان باید توانایی های خودش را در علاقه مندی هایش امتحان کند. آشنایی با رموز موفقیت در کسب و کار هم از جمله علاقه های بنده برای آغاز این مسیر هست. از کنار انسانها به راحتی رد نشویم! شاید هریک نشانه ای باشد برای تغییر آینده ی ما

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar