ارزش مشتریان موجود و تکنیک های فروش بیشتر به آنها کدامند؟!

ارزش مشتریان موجود

ارزش مشتریان موجود

درحالیکه بسیاری از سازمانها به دنبال جذب مشتریان جدید هستند، از سوی دیگر نادیده گرفتن افزایش ارزش مشتریان موجود ، فرصت رشد خود را از دست می دهند.

جنبه ی مثبت تشویق مشتریانی که در حال حاضر از بیشتر محصولات یا خدمات شما استفاده می کنند این است که هزینه ی این تشویق و ترغیب زیاد نیست. فقط از همه بخش های “برند” که بر مشتریان شما تاثیر می گذارد استفاده کنید؛ از بسته بندی گرفته تا وبسایت شرکت، از تولید گرفته تا خدمات مشتریان. از برند تنها به عنوان یک ابزار تبلیغاتی استفاده نکنید، بلکه برای ارتقای استفاده از محصول آن را به کار ببندید.

اولین راه رشد کسب و کار از طریق مشتریان موجود این است که آنها را نسبت به محصول یا خدمات خود علاقه مند سازید.

دلایل اهمیت مشتریان موجود

  1. تبدیل بهتری نسبت به مشتریان جدید، به دست می آید

این مسئله بخاطر اعتماد و اطمینانی است که قبلا ایجاد شده است. و شناسایی نیازهای واقعی مشتریان آسان تر است. زیرا تقریبا چیزهایی را در مورد آنها می دانید. و تا حدودی این کار غیر رقابتی نیز می باشد. زیرا آنها در حال حاضر مشتری شما هستند. و تلاش نمی کنید تا آنها را از چنگ رقیب خارج کنید. از این رو ارزش مشتریان موجود نمایانتر است.

  1. هزینه های بازاریابی پایین تر است

وقت کمتری برای پیدا کردن مشتریان موجود و پول کمتری برای برقراری ارتباط و انتقال پیام (در نتیجه تلاش های کم هزینه تر) صرف خواهید کرد. و وقت کمتری برای قانع کردن آنها در مورد ارزش کاری که انجام می دهید صرف خواهید کرد. همچنین تحقیقات مشتری کمتری انجام می دهید – چرا که ممکن است از قبل بازخوردهای مثبتی از آنها  داشته باشید. از همین رو ارزش مشتریان موجود بیشتر است.

  1. سود بیشتری عایدتان می شود

ارزش مشتریان موجود با سود آوری آنها مشخص می شود. زمان کمتری را برای فهمیدن نیازهای مشتریان موجود صرف خواهید کرد و (معمولا) فشار کمتری درمورد قیمتی که مشخص می کنید، وجود خواهد داشت. ( تخفیف هایی کمتر از آنچه که ممکن است برای جذب مشتری جدید استفاده کنید، ارائه می دهید).

عملکردهای کسب و کارتان کارآمدتر و موثرتر می شود زیرا می دانید که مشتریان موجود چه نیازهایی دارند. و می توانید بجای جذب مشتریان جدید، از وفاداری آنها برای کسب سود بیشتر استفاده کنید. همچنین می توانید مشتریان را متقاعد کنید تا سایر محصولات یا خدمات را نیز بخرد – زیرا به شما اعتماد دارند. این شیوه اهرم بالابر یا وسیله ی نفوذ نام دارد.

 

  1. افزایش پیچیدگی محصول یا خدمات

سازمان شما نیاز به رشد و توسعه دارد تا در رقابت باقی بماند از این رو باید بتوانید محصولات  پیچیده تر و کاربردی تری را برای مشتریان موجود فراهم کنید. اینکه محصولات خود را به مشتریان جدیدِ خارج از گود بفروشید، دشوار است. بنابراین ارزش مشتریان موجود بیشتر است.

 

تکنیک های فروش به مشتریان موجود

هر گاه یک سازمان تلاش می کند تا مشتری را به خرید یک محصول یا سرویس علاقه مند کند، یک فکر در ذهن مشتری پدیدار می شود: “چرا شما سعی می کنید چیزی را به من بفروشید؟”

البته، تنها دو پاسخ ممکن برای این سوال وجود دارد. یا اینکه مشتریان معتقدند شما واقعا به آنها و نیازهایشان اهمیت می دهید و مایلید که به آنها کمک کنید، یا آنکه معتقدند فقط سعی می کنید درآمد بیشتری از طریق فروش به آنها کسب کنید. خواه یا ناخواه موفقیت فروش شما، صرفا به این دو نحوه ی تفکر آنها در مورد شما بستگی دارد. اگر باور داشته باشند که شما به آنها علاقمند هستید، به آنها اهمیت می دهید و واقعا سعی می کنید به آنها کمک کنید، از شما خرید خواهد کرد. بهترین راه فروش، فروش نیست بلکه اهمیت دادن است. حرفه ای بودن کارآمدترین شیوه است.

برای مطالعه بیشتر:

بازاریاب موفق از شاد کردن مشتریان لذت می برند

رفتار خرید مشتریان ، از اطلاع رسانی تا مشتری وفادار!

رقابت در کسب و کار

قدیمی ترین دیدگاه در کسب و کار این است – “کارتان را خوب انجام دهید، مشتری خودش می آید”.  تا زمانی که تشخیص دهیم که کار خوب در انتقال پیام  «وظیفه واقعی خدمت به منافع مشتریان است» بیشتر از برتری فنی محصول و یا خدمات کارایی دارد، این دیدگاه حقیقتش نمایان تر می شود. اگر مشتریان تان در مورد شما با دوستان خود صحبت نمی کنند، شاید محصول شما (یا خدمات شما) ، آنقدرها هم که فکر می کنید، خوب نیست. علاوه بر این، اگر به طور مداوم محبوب و مورد علاقه ی مشتریان موجود خود نیستید، پس امادگی لازم برای شروع بازاریابی برای مشتریان جدید را ندارید.

امیدوارم با پی بردن به ارزش مشتریان موجود ، در حفظ و وفاداری آنها کوشا باشید.

[تعداد: ۰    میانگین: ۰/۵]

درباره نویسنده

آسیه محمدی

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

    مطالب مرتبط

    نظر بدهید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *