استراتژی های روانی در مذاکرات فروش

استراتژی های روانی در مذاکرات فروش

 

استراتژی های روانی در مذاکرات فروش

آماده شدن برای مذاکرات زمانی که به آن در فروش محصولات نیازمندیم، می تواند ترس بالایی را در شما ایجاد کند. این نوع تفکرات می تواند باعث خراب شدن مذاکرات شما شود. جنگ اول که مدیر فروش باید در آن پیروز باشد موفقیت و پشت سر گذاشتن افکار منفی مانند ترس و یا داشتن استرس است. هنگامی که نتایج روشن تر باشد فرصت های بیشتری را به دست می آورید.

رفع نگرانی

ذهن، انتخاب گزینه های متفاوت را دوست دارد. مدیر فروش همیشه باید بیش تر از یک طرح و گزینه برای انتخاب در مذاکرات خود داشته باشد. این کار باعث اعتماد به نفس و کم شدن نگرانی در وجود شما خواهد شد. با این کار فروشنده دچار ناامیدی نمی شود و اعتماد به نفس بیش تری هم برای گرفتن کسب و کارهای فراوان به دست می آورد. در نتیجه مشتری احساس می کند این شرکت برای داد و ستد، برتر از دیگر شرکت هاست.

به مقدار کم بله بگویید

ابتدا مذاکره را ساده شروع کنید. توقع نداشته باشید مشتری بالقوه شما به همه چیز بله بگویید. گاهی اوقات مشتری شما ممکن است مقدار کمی از کالا یا محصول را درخواست کند بعد به فکر معامله های سودآور و بزرگ باشد. به مدیر فروش دلایلی را ارائه دهید و توضیح دهید که می توان استراتژی هایی را که برای فروش این مقدار محصول استفاده شده در بقیه مذاکرات فروش نیز بکار برید.

استفاده کامل از گوش دادن

فروشنده دو گوش و یک دهان برای اهداف معین دارد. مشتریان دوست دارند هر آنچه که درباره کالا می دانید را برای آن ها شرح دهید. آن ها خوب به شما گوش می دهند از این ابزار به خوبی استفاده کنید زیرا مشتری می تواند شما را نسبت به دیگر رقبا برتر یا بدتر بداند. مشتری در ذهن خود تصور می کند کدام یک در این کار برتر از دیگری ست؟ فروشنده باید همان مقدار که سخن می گوید همان اندازه هم گوش دهد. هر آنچه را که گفته اید یک بار دیگر تکرار کنید تا مطمئن شوید که مشتری منظور شما را فهمیده است. با زبان های مختلف مثال هایی برای او بزنید تا مشتری متوجه شود کارکنان شرکت به زبان های گوناگونی سخن می گویند.

رویکردهای “شریک”

در مذاکرات، مدیر فروش باید مانند یک شریک با مشتری خود برخورد کند نه رقیب! از نظر روانشناسی این کار هر دو طرف را در یک تیم قرار می دهد. همچنین می تواند باعث اعتماد به نفس بیش تر در ذهنیت مشتری شده و فضایی را برای ارتباط موثر ایجاد کند.

گاهی مشتری بالقوه شما آمادگی ارتباط برای ایجاد یک قرارداد را ندارد؛ یا شاید هم لغو قرارداد باعث آسیب رساندن به فروشنده می شود. با این حال؛ شما فقط با لبخندی که روی لبانتان نقش بسته به این مسئله بنگرید و از او خداحافظی کنید. گاهی مدیر فروش بارها به لحظه لغو این قرارداد فکر می کند و با خود می گوید؛ ای کاش با احترام بیش تر و حرفه ای تر با او برخورد می کردم!

تظاهر به احساسات خاص

مذاکره همیشه مانند یک بازی است. استراتژی مفید در این وضعیت “تظاهر به بی تفاوتی” می باشد به عنوان مثال؛ اگر مشتری شما در مذاکره از شما نقطه ضعف و یا نقطه ای از ناامیدی را مشاهده کرد در این صورت مدیر فروش طعمه ای برای بهره وری مشتری خواهد شد.

اگر فروشنده قادر باشد احساسات خود را محدود، و اظهار بی تفاوتی کند یا جلسه را در زمان دیگری قرار دهد؛ این کار نوعی استرس را در مشتری ایجاد می کند که باعث امضای قرارداد کار شما خواهد شد.
مذاکره فقط یک استراتژی روانی ست؛ زیرا فروشنده به نکاتی برای مذاکره های بیش تر بدون ترس و استرس نیازمند است.
هنگامی که مدیر فروش برای فروختن محصولی به مذاکره کردن با مشتری می رود باید احساسات خود را کنترل کند. یک مدیر حرفه ای می تواند ارتباط هایی فعال با دیگران بسازد تا در طول زمان به تکامل در این مذاکرات دست پیدا کنید.

مشتری را در اولویت قرار دهید

اگر فروشنده با خشونت مشتری را به خرید مجبور کند مشتری حالت دفاعی به خود می گیرد. این کار مذاکره فعال بین دو طرف را از بین خواهد برد. حالت تدافعی مشتری به معنای عدم رسیدن به توافق بین دو طرف خواهد بود. فروشنده باید انتقاد از نیازها و خواسته ها، انگیزه و یا رفتار مشتری را کنار بگذارد.
با آرامش به مشتری گوش دهید و با منطق از استراتژی های یک فروشنده ماهر کمک بگیرید. هنگام مذاکره هم باید با تمرکز صحبت کنید.

[تعداد: ۱۷    میانگین: ۴.۴/۵]

درباره نویسنده

Avatar

انسان باید توانایی های خودش را در علاقه مندی هایش امتحان کند. آشنایی با رموز موفقیت در کسب و کار هم از جمله علاقه های بنده برای آغاز این مسیر هست. از کنار انسانها به راحتی رد نشویم! شاید هریک نشانه ای باشد برای تغییر آینده ی ما

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar