استراتژی های قیمت گذاری که ارتباطی با تخفیف ندارند!

استراتژی های قیمت گذاری برای اوقاتی که قصد تخفیف دادن ندارید، در این مقاله معرفی می شود:

 

استراتژی های قیمت گذاری که ارتباطی با تخفیف ندارند!

 

استراتژی های قیمت گذاری

تحقیقات نشان می دهد که سلاحی هست که می توانید برای افزایش عملکرد فروش خود  از آن استفاده کنید – یعنی یک استراتژی فروش موثر، بدون در نظر گرفتن جایی که شما کار می کنید و یا چیزی که می فروشید.

حتما می پرسید که این استراتژی فروش چیست؟

این استراژی تنظیم قیمت استراتژیک است. مهم نیست که شما در بازار صنایع لاکچری فعال هستید و یا قیمت محصول تان به ارزانی یک بسته چیپس است، این نحوه ی تنظیم قیمت است که بر مشتریان اثر می گذارد و به شما در رسیدن به مقصود نهایی سرعت می بخشد.

 

۱- توجه به زمان بیش از پول

صرف نظر از قیمت محصول ، چه یک دلار و چه ۱۰۰۰ دلار ، تمرکز بر “زمان”  بیش از قیمت می تواند فروش و رضایت مشتری را افزایش دهد. “زمان” می تواند برابر با تعهد استفاده مکرر و طولانی مدت و یا برگشت ساعاتی از زندگی خریدار باشد.

با توجه به مطالعه ی محققان کسب وکار دانشکده ی تحصیلات عالی استنفورد ، برجسته کردن تجربه ای که فرد با محصول شما خواهد داشت، امری کلیدی ست.

آنها  از سه نشانه ی مختلف استفاده برای تبلیغ یک استند لیموناد استفاده کردند – یکی به زمان اشاره داشت، یکی به  پول، و دیگری به نبود هیچ کدام از این دو اشاره داشتند.

نشانه ی “زمان” نسبت به نشانه ی “پول”، دو برابر بیش تر افراد را به خود جلب کرد. این مشتریان همچنین دو برابر بیش تر پول خرج کردند.

Cassie Mogilner، یکی از نویسندگان مطالعه می گوید:  “در نهایت، زمان منبع کمیاب تری است – وقتی که از دست برود، دیگر برگشتی ندارد- و در نتیجه اهمیت بیش تری برای ما دارد.” ” اینکه ما زمان را چگونه سپری می کنیم خیلی بیش تر از نحوه ی صرف پول،  در مورد شخصیت ما می گوید.”

هنگامی که با مشتری همراه می شوید، در مورد  مقدار زمانی که آنها صرف و یا ذخیره خواهند کرد صحبت کنید و راه حل بدهید – نه در مورد مقدار زمانی که صرف خواهند کرد .

 

۲- در قیمت گذاری رقابتی رقابت نکنید

در مورد قیمت گذاری رقابت نکنید. یک مطالعه ی جداگانه در دانشگاه استنفورد انجام شده است که تاکید می کند محصولات با قیمت کم نسبت به رقبا معمولاً نتیجه معکوس دارد.

محققان از شرکت کنندگان خواستند از بین ۳ دوربین یکی را انتخاب کنند: : یک دوربین پایه ی ارزان؛ یک دوربین پیشرفته تر با قیمت متوسط ​​و یک دوربین پیشرفته، با قیمت بالا. وقتی که به انها گفته شد هر سه را باهم مقایسه کنند،  اکثر شرکت کنندگان “راضی” به انتخاب دوربین با قیمت متوسط شدند.

نویسندگان می گویند که ” وقتی به افراد گفته شد تا مقایسه انجام دهند، از ریسک کردن بیش تر دوری کردند.”

هنگامی که مصرف کنندگان مجبور به مقایسه محصولات شوند، تمایل به “تمرکز بر روی معایب رقابتی” دارند –  نه “مزایای نه راه حل” شما. بنابراین اگر متوجه شدید که چیزی شبیه این می گویید:  “قیمت ما ۲۰٪ کم تر است ” یا ” قیمت ما را با قیمت محصول X مقایسه کنید” ، لطفا سکوت کنید و ادامه ندهید.

 

۳- استدلال “قیمت در جاهای دیگر کم تر است ” را مدیریت کنید.

اغلب دو استدلال قیمتی پیش می آید: “من می توانم با قیمت بهتری این محصول را از رقیب Y  بخرم” و “قیمت در جاهای دیگر کم تر است.”

هنگامی که این جملات را شنیدید، روی گفتگو در مورد کیفیت محصول خود تمرکز کنید. اشاره به کیفیت بهتر، مجموعه ای از ویژگی های قوی تر، و یا حمایت بیش تر،  ارزش بسیار کافی را برای توجیه هزینه بالاتر فراهم می کند.

این استراتژی در واقع زمانی کارایی دارد که شما در حال رقابت با رقبای بزرگ تر، و قیمت بالاتر هستید.

مواقعی نیز وجود دارد که مردم برای یک محصول یا سرویس پول بیش تری پرداخت می کنند. اما در آن موارد، آنها پول برند را می پردازند. برای مثال اگر شرکت شما تازه کار باشد، قطعا برند محصول چندان شناخته شده نخواهد بود تا بتواند به اندازه ی برندهای معتبر قیمت داشته باشد.

به عبارت دیگر، قیمت محصول شما کم تر است ، اما کیفیت آن بسیار بالاست.

 

۴- بر ROI محصول خود تاکید کنید

تنها زمانی که قیمت باید در بحث دخالت داشته باشد، وقتی است که ROI  محصول یا خدمات شما، بسیار بیش تر از قیمت باشد. بارها و بارها ثابت شده است که مردم بدون در نظر گرفتن هزینه، فقط برای کیفیت پول می دهند.

طبق بررسی بهداشت و سلامت جهانی ۲۰۱۵ نیلسن از ۳۰۰۰۰ نفر، ۷۴٪ افراد پول بیش تری را برای غذاهای سالم پرداخت می کنند.

بنابراین در حالی که شما خواهان رقابت در قیمت ها نیستید، اما وقتی مسئله مزایای پیشنهادی شما باشد که با مزایای پیشنهادی رقیب تان همسان است، مجبور به رقابت در قیمت خواهید شد.

ارزش همیشه کلید قلب مشتری است، و ارزش بیش تر به کیفیت مربوط است تا به قیمت!

همچنین می توانید به ویژگی هایی که به زودی عرضه می کنید، اشاره داشته باشید- این مزایا باعث می شود  که محصول تان مطلوب تر به نظر برسد، حتی اگر هنوز در دسترس نباشند.

نمایندگان فروشِ مستقیم به جز تخفیف دادن معمولاً نمی توانند قیمت استاندارد خود را افزایش یا تغییر دهند. از این چهار استراتژی استفاده کنید تا صرف نظر از هزینه محصول تان به نتایج مورد نظر خود برسید.

[تعداد: ۱۲    میانگین: ۴.۱/۵]

درباره نویسنده

آسیه محمدی

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

    مطالب مرتبط

    نظر بدهید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *