استراتژی کانال و چیزهایی که بازاریابان باید بدانند

استراتژی کانال برنامه ی فروشنده است که برای هدایت محصول و خدمات بین زنجیره های تجارتی ست که در نهایت به مشتری ختم می شود.

 

استراتژی کانال و چیزهایی که بازاریابان باید بدانند

 

استراتژی کانال

 

تولیدکنندگان محصولات و سرویس دهندگان با تعدادی از آپشن های کانال روبرو هستند. یکی از رویکردهای ساده، کانال مستقیم است که فروشنده بطور مستقیم به مشتری می فروشد. شاید فروشنده نیروی فروش خود را برای قرارداد بستن با مشتریان یا فروش سرویس ها و خدمات از طریق وب سایت تجارت الکترونیکی حفظ کند. با اینکه این کسب وکار بطور گسترده از نظر تجارت الکترونیک رده بندی شده اما فروش مستقیم از طریق کاتالوگ هم یک احتمال دیگر را نشان می دهد.

همینطور فروشندگان می توانند فروش را از طریق کانال های مستقیم توسط واسطه ها (یک یا بیش تر) دنبال کنند. مدل های فروش غیرمستقیم شامل خرده فروشی هم می شود. علاوه بر آن، VARها (نمایندگان فروش با ارزش افزوده)، توزیع کنندگان، ارائه دهندگان سرویس مدیریتی، مشاوران، تولیدکنندگان تجهیزات اوریجینال و … هم می توانند به عنوان شرکای کانال به حساب بیایند.

فروشنده ای که کانال های غیرمستقیم خود را دنبال می کند اغلب یک برنامه ی مشارکتی ایجاد خواهد کرد که بتواند ارتباط ها را مدیریت کند.

هنگام ایجاد استراتژی کانال، فروشنده باید تصمیماتی را در خصوص اینکه از کدام کانال/ کانال ها استفاده کند و نوع شرکایی که باید بیابد اتخاذ کند.

یک استراتژی مناسب می تواند از یک محصول یا سرویس به دیگری تفاوت یابد.

فروشنده ای که استراتژی کانال را پیرامون دو کانال مستقیم و غیرمستقیم ایجاد می کند باید مراقب باشد تا از ضدیت ها و مناقشه های کانال اجتناب نماید.

 

بازاریابان چه چیزهایی را می توانند از مشاور کانال بیاموزند؟

 

ساختن استراتژی کانال مخصوص به خود

همه ی بازاریابان برای آژانس ها کار نمی کنند اما بسیاری از ما مسئول تثبیت موقعیت محصول و خدمات مرتبط مان به عنوان راهکار، برای مخاطبان هدف هستیم. مثلاً نرم افزار بازاریابی شرکت Hubspot راهکارهای اتوماتیک را برای بازاریابان پیشنهاد می دهد. ببینید سازمان شما چه راهکارهایی برای ارائه دادن دارد؟

از یک طرف، استراتژی کانال باید بتواند به عنوان یک رویکرد رسمی در بازاریابی دهان به دهان شرح داده شود. چگونه می توانید به طریقی راهکارهایی را به مشتریان خود ارائه دهید که آنها هم در مقابل، به اشتراک گذاشته و برای شبکه های خودشان فراهم کنند؟

Ober این مسئله را به چالش کشیده و بازاریابان را تشویق می کند تا این سوال را بپرسند، بهترین پاسخ را بیابند و در نهایت آن را به واقعیت بدل کنند.

در شغلِ هر بازاریاب، -حتی کسانی که بطور مستقیم با مشتری سروکار ندارند- یک جنبه رابطه سازی وجود دارد. با اینحال، شما همچنان مسئول ایجاد پیام ها و محتوایی هستید که به مشتریان دست یابد. در نهایت یک راهِ برندها برای ارتباط سازی با مخاطبان هدف سازماندهی آنها به عنوان یک منبع قابل اشتراک گذاری و معتمد برای حل کردن مشکلات و رویارویی با نیازهاست.

اما سوال اینجاست که بازاریابان از کجا باید شروع کنند؟

به گفته ی Ober دانشِ محصول یک امر ضروری ست. با تبدیل شدن به یک متخصص در ارائه دادن راهکارها توسط سازمان تان کار را آغاز کنید. نه تنها درباره ی محصولات و سرویسی که خود شما ارائه می دهید، بلکه در سطح وسیع حوزه ی کاری اینکار را انجام دهید.

بزرگ ترین نقاط درد یک بازاریاب

یک نکته در برنامه شراکت آژانس Hubspot این است که در هر روز- مشاوران کانال با بازاریابان آن کار می کنند. این یعنی مردم در جایگاه Ober درباره ی متداول ترین کشمکش هایی که توسط بازاریابان روبرو می شوند می شنوند و وظایف ارائه ی راهکار بطور فعالانه را دارند.

بنابراین، بازاریابان نه تنها با پیاده سازی استراتژی های خود سود خواهند برد؛ بلکه صحبت کردن با مردم مثل Ober می تواند کمک کند تا یک مرحله به عقب برگشته، بزرگ ترین نقاط درد را بررسی کرده و دریابد که چگونه باید با آنها برخورد کرد.

Ober می گوید بزرگ ترین کشمکش هایی که شنیدم راجع به قیمت گذاری، پردازش، مقیاس گذاری و مدیریت زمان بوده است. به عبارت دیگر همان “دردهای رشد”! آژانس ها برای مقایس پذیری کسب وکارشان، به توسعه ی یک فرآیند مکرر نیاز دارند که این به معنیِ نیازِ آنها به مدیریت زمان تیم شان و در عین حال، استخدام های درست در همان زمان است.

[تعداد: ۳    میانگین: ۵/۵]

درباره نویسنده

سحر اعتباری

ما در تعامل با انسانها، هر لحظه در حال انجام بازاریابی هستیم و این لزوماً وابسته به کسب و کار نیست! امیدوارم در بازاریابیِ لحظات تون موفق باشید و لبخند هدیه کنید.

مطالب مرتبط

2 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *