اشتباهات رایج در فروش

اشتباهات رایج در فروش

 

اشتباهات رایج در فروش

اگر اشتباهی را مرتکب شوید که باعث شود فروش را از دست دهید چه کاری انجام می دهید؟

قطعا فرآیندی را تنظیم می کنید که دیگر دچار این اشتباه نگردید.

فروشندگان هرگز نمی خواهند مرتکب اشتباهات تکراری شوند و اگر دیدید که این اتفاق افتاد یعنی آنها متوجه نشده اند. غیرممکن است که اشتباهی که متوجه نشوید را اصلاح کنید.

واقعیت این است که بسیاری از فروشندگان اشتباهات تکراری را در هر جلسه ی فروش مرتکب می شوند که در نهایت به فروش شان صدمه می زند.

در این پست، برخی از اصلی ترین اشتباهات قید شده است. با خودتان صادق باشید و اگر مرتکب آنها می شوید راهکار مناسب اتخاذ کنید.

۱- به دست مشتری نسپارید

Chris Johnson مدیرعامل Permission Click می گوید: وقتی شما قدرت رهبری دارید یعنی مالکیت مراحل بعدی را از آنِ خود ساخته اید پس نباید در اختیار مشتری قرار دهید! Johanson در ادامه مثالی ارائه می دهد:

“برای مثال، وقتی یک ایمیل ارسال می کنید، در ادامه اضافه کنید: اگر تا ساعت ۱۴ روز ۲۰ آبان هیچ بازخوردی دریافت نکنم، دوباره نسبت به شما سعی خواهم کرد.”

با این کار، نتایج شگفت انگیزی را بدست خواهید آورد. همینطور به شدت قید می کند که باید موارد را باز بگذارید تا امکان پیگیری وجود داشته باشد.

اینکارها، شما را تقویت می کند تا چیزهایی را که می گویید، انجام دهید.

 

۲- از دیدگاه مشتری فکر نمی کنید

خیلی راحت می توانید وظیفه ای که به عهده دارید – فروش- را پیچیده کنید. این پیچیدگی به قدری ست که نگاه کردن به نیازهای اصلی مشتری بالقوه را فراموش می کنید. Rory Channer مدیر ارشد تجاری در CircleBack می گوید: “آنچه بیش تر اهمیت دارد -مشتریان در طول جلسه فروش و حتی پس از قرارداد- مشکلات آنها و زمان شان است.”

Channer همینطور اضافه می کند که غفلت از نیازهای مشتریان می تواند اعتماد آنها را نسبت به شما نابود کرده و همه ی راه های ارتباطی را از بین ببرد.

 

۳- در حالت تدافعی قرار گرفته اید

Channer توصیه می کند که بسیار مهم است بتوانید پیش بینی کنید مشتریان تان سوالاتی را از محصولات و خدمات شما دارند. سعی نکنید توضیحات زیادی را به سرعت به آنها ارائه دهید. -بجای آن سوالات متفکرانه بپرسید.

برای مثال، وقتی مشتری اعتراض کرد که قیمت محصول بسیار گران است، -بجای اینکه توضیحی درباره ی قیمت بخواهد و بداند که محصول دارای چه ویژگی هایی هست که چنین قیمتی بر آن نهاده شده- سعی کنید سوالاتی مثل “خب این باعث میشه چه احساسی داشته باشید؟ اونو با چی مقایسه می کنید؟” بپرسید. باعث می شود به بهترین نحو کنترل مکالمه را در اختیار خود بگیرید.

 

۴- بسیار زیاد حرف می زنید، اصلاً گوش نمی دهید

Johanson می گوید: وقتی با نگرشِ “یا بخر، یا رهاش کن” به مشتری نزدیک می شوید به پاسخ های “بله و خیر” سریع هم دست می یابید. باید یاد بگیرید که به مشتری خوب گوش دهید و کم تر صحبت کنید. او به شما پیشنهاد می دهد که تنها ۲۵ درصد از کل زمان جلسه ی فروش را صحبت کنید.

 

“خیلی مهم تر است که بدانید مشتری با محصول قصد انجام چه کاری دارد، تا اینکه شما توضیح دهید محصول چیست!”

 

 

[تعداد: ۹    میانگین: ۴/۵]

درباره نویسنده

Avatar

ما در تعامل با انسانها، هر لحظه در حال انجام بازاریابی هستیم و این لزوماً وابسته به کسب و کار نیست! امیدوارم در بازاریابیِ لحظات تون موفق باشید و لبخند هدیه کنید.

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar