بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چیست و چه مزایایی دارد؟

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

بازاریابان B2B اغلب سعی می کنند شبکه های گسترده ای را با کمپین های بازاریابی خود تشکیل دهند. و امیدوارند تا حد ممکن برای شرکت های بسیاری در بازار هدفشان جذاب باشند. بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM) یک استراتژی B2B جایگزین است. که منابع فروش و بازاریابی را در یک مجموعه مشخص از حسابهای هدف در یک بازار متمرکز می کند و از کمپین های شخصی سازی شده ی طراحی شده به منظور پاسخگویی به هر حساب، استفاده می کند.

هدف مهم ABM شناسایی کارکنان در یک شرکت خاص است. که محصولات و خدمات را مورد تحقیق قرار می دهند. و سپس برنامه های فروش و پیام های بازاریابی را برای برآورده ساختن نیازهای خریداران و نفوذگران در آن شرکت سفارشی می کنند.

در  ABM، پیام بازاریابی شما براساس ویژگی های خاص و نیازهای حساب کاربری که شما هدف قرار می دهید، خواهد بود. و از این رو بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری نامیده می شود.

برای مطالعه بیشتر: مخاطبان B2B و روش هایی برای پیدا کردن مناسب ترین آنها

چه کسانی از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری استفاده می کنند؟

بسیاری از شرکت ها، به ویژه کسانی که به دنبال کسب مشتری های خاص و با ارزش هستند، متوجه شده اند که بهتر است با استراتژی ABM به جای استفاده از رویکرد وسیع در زمینه فروش و بازاریابی خدمات ارائه دهند.

از آنجا که ABM نیاز به شخصی سازی بیشتری در حساب کاربری نسبت به بازاریابی سنتی دارد، در نتیجه هزینه پیاده سازی آن بیشتر است. با این حال، پیشرفت در تکنولوژی بازاریابی، بازاریابان را قادر به استفاده از ABM در مقیاس بسیار وسیع تر و با مقادیر هزینه کمتری نسبت به مقادیر پیشین کرده است.

۵  مزیت بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

۱. شفافیت در نرخ بازگشت سرمایه

ABM  موثر، موجب می شود نتایج کسب و کار شفاف باشد. در واقع، در مقایسه با سایر طرح های بازاریابی، تحقیق روی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری در سال ۱۳۹۳ نشان داد که ABM  بالاترین نرخ بازگشت سرمایه را در مقایسه با هر استراتژی یا تاکتیک بازاریابی B2B ارائه می دهد.

۲. کاهش اتلاف منابع

از آنجا که ABM بسیار مورد هدف قرار گرفته است، به بازاریابان اجازه می دهد منابع خود را به طور موثر متمرکز کنند و برنامه های بازاریابی را که به طور خاص برای حساب های هدف بهینه شده است، اجرا کنند.

۳. شخصی سازی و بهینه شده است

ABM  مستلزم شخصی سازی پیام ها و ارتباطات شما برای حساب های خاص است  تا کمپین های شما با این مخاطبان هدف ترویج شوند. احتمال بیشتری دارد مشتریان هدف با محتویاتی که به طور خاص به آنها ارتباط دارد، و مربوط به کسب و کار و مرحله آنها در سفر خریدار است، تعامل داشته باشند.

۴. پیگیری  و اندازه گیری اهداف در آن روشن است

هنگامی که شما تاثیرات کمپین ها، مانند ایمیل، تبلیغات، وب و یا رویدادها را تجزیه و تحلیل می کنید، با ABM  ساده تر می توانید نتیجه گیری کنید، زیرا شما به جای مجموعه ای از معیارها، مجموعه ای کوچک از حسابهای هدف را بررسی می کنید.

۵. تعدیل فروش راحت تر است

ABM  شاید یکی از کارآمدترین روش ها برای هماهنگ سازی فروش و بازاریابی باشد. این در درجه اول به دلیل این واقعیت است که بازاریابی که برنامه ABM را اجرا می کند با ذهنیت بسیار شبیه به فروش عمل می کند و برحسب حساب ها و نحوه هدایت آنها فکر می کند، از آنها بهره گرفته و کسب درآمد می کند.

مراحل اصلی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

مرحله اول: کشف و تعریف حساب های ارزشمند خود (مخاطبین هدف)

از تمام داده های شرکت های تجاری و کسب و کار استفاده کنید تا بتوانید حساب های با ارزش خود را اولویت بندی کنید. پتانسیل درآمد و همچنین عوامل استراتژیک دیگر مانند نفوذ در بازار، احتمال خرید مکرر از شما یا پتانسل برای حاشیه سود بالاتر از متوسط را در نظر بگیرید.

مرحله دوم: بررسی حساب ها و شناسایی افراد داخلی کلیدی

شناسایی کنید که سازماندهی حساب های هدف شما چگونه است، تصمیمات چگونه اتخاذ می شوند و تصمیم گیرندگان و افراد با نفوذ چه کسانی هستند.

مرحله سوم: تعیین محتوا و پیام شخصی سازی شده

روش ABM از محتوای ارزشمندی استفاده می کند که به چالش های کسب و کار روشن و قابل توجهی که حساب با آن مواجه است، می پردازد. فکر کنید که چگونه پیام و محتوای شما می تواند به چالش های کسب و کار خاصِ حساب مورد نظر، می پردازد.

مرحله چهارم: تعیین کانال های بهینه

با مخاطبین خود را در تمام کانال های مورد استفاده آنها، از جمله وب، تلفن همراه و ایمیل ارتباط برقرار کنید. در نظر بگیرید که کدام کانال ها برای نقش یا صنایع خاصی که هدف قرار داده اید، می تواند موثر باشد و مواردی مانند قوانین انتخاب یا محدودیت های دیگر را در منطقه خود در نظر بگیرید.

مرحله پنجم: اجرای کمپین های هدفمند و هماهنگ

هماهنگی کمپین ها در کانال ها و همتراز کردن تلاش های تیم بازاریابی و فروش برای به حداکثر رساندن تاثیرات، بسیار مهم است. فناوری، بازاریابان را قادر می سازد تا کمپین های ABM را در مقیاس بسیار وسیع تر و کارآمد تر از همیشه اجرا کنند.

مرحله ششم: اندازه گیری و بهینه سازی نتایج

کمپین های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری خود را آزمایش، اندازه گیری و بهینه سازی کنید. تا اطمینان حاصل شود که آنها موثر هستند در اینصورت نتایج خود را در طول زمان بهبود می بخشید. به نتایج کمپین های فردی و همچنین روند در سطح حساب کاربری و در کل (همه حساب های هدف) نگاه کنید تا یک تصویر دقیق تری دریافت کنید.

[تعداد: ۱    میانگین: ۵/۵]

درباره نویسنده

Avatar

علاقه ای که به مترجمی دارم باعث شد دریچه ی عظیمی به رویم باز بشه و با مباحثی آشنا بشم که به نظرم نقش اصلی رو در تشکیل شخصیت و موفقیت افراد (زندگی شخصی و کسب و کار) داره. امیدوارم همه بتونیم ضامن موفقیت خودمون باشیم.

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar