بایدها و نبایدهای مذاکره فروش

مذاکره فروش

مذاکره فروش

اختلافات فقط با “نه” گفتن پیش نمی آید و اگر با کسی مخالفت کنید هرگز مذاکره فروش را با موفقیت تمام نمی کنید.

موافقت بسیار حیاتی است و به تنهایی مهم ترین و ناقض ترین قانون فروش است! من نمی گویم که شما مشتری را فریب دهید! اینکه به مشتری بگویید “من دوست دارم این کار را شما انجام دهید” به جای آنکه بگویید ” نمی توانم”، ” نمی خواهم” و یا “این کار من نیست”، یک هنر است.

در ادامه ۷ چیزی که نباید در خرید و فروش بگویید آمده است:

  1. “این مسئولیت من نیست.”

شما باید مسئولیت همه چیز را، چه در کار فروش و یا زندگی شخصی خود، به عهده بگیرید. اقتصاد را مقصر ندانید، مردم را سرزنش نکنید، و هر گونه شرایط خارجی را مقصر جلوه ندهید، زیرا سرزنش چیزی است که شما را تبدیل به یک برده می کند.

نوابغ و بزرگان، از مدت ها پیش، سرزنش کردن را رها کرده اند. آنها در پاسخگویی و مسئولیت پذیری و انجام کار ، بزرگ هستند. اگر می خواهید هنگام موفقیت اعتبار کسب کنید، باید بخواهید و بتوانید در موقع شکست نیز اعتبار کسب کنید.

  1. ” می توانید به من اعتماد کنید.”

آیا تا به حال متوجه شده اید که خریدار با دقت به شما گوش نمی دهد؟ زیرا مشتری فکر می کند تا هنگامی که شما یک فروشنده باشید نمی توانند به شما اعتماد کنند. رسانه ها به طور مداوم برنامه های کلاهبرداری و فریب را پخش می کنند که دیدگاه مصرف کنندگان را نسبت به فروشندگان دچار شک و تردید می کند. از دست دادن اعتبار به زمان اضافه می کند و این عدم اعتماد مشتری برای شما هزینه بر خواهد بود.

گفتن”به من اعتماد کنید” به یک مشتری باعث ایجاد اعتماد نمی شود و حتی ممکن است اثر معکوس داشته باشد. برای آنکه به درستی اعتماد خریداران را به دست آورید باید بدانید که خریداران چیزی را باور می کنند که می بینند نه آنچه را که می شنوند.

برای حمایت از ارائه و یا پیشنهاد خود، همیشه سندی مکتوب نشان دهید. اطمینان حاصل کنید که اسناد شخص ثالث را در هنگام جمع آوری حقایق برای مشتری خود و در حمایت از گفته هایتان استفاده می کنید: – این کار به اعتبار خارجی ادعاهای شما می افزاید. و شما باید هرآنچه را که در طی درخواست گفته اید، پیشنهاد داده اید یا تعهد داده و نشان داده اید را ببنویسید.

  1. “من خودم از این استفاده نمی کنم

دیگران هرگز شما را قبول نخواهند کردتا زمانی که خودتان ارزش آن را فهمیده باشید. اگر شما برای یک نمایندگی لوازم خودرو کار می کنید و همان اتومبیلی را که می فروشید ، سوار نمی شوید ، اعتبار اعتماد را از دست خواهید داد – و هیچ کس از کسی که قابل اعتماد نیست، خرید نمی کند.

اعتقاد راسخ یا باعث موفقیت و یا باعث شکست شما خواهد شد – و شما تنها در کار فروش موفق می شوید که محصول خود را باور کنید، خدمات و یا ایده ی شما از ایرادات مشتری شما قوی تر هستند. لحظه ای که آنها در اعتقاد راسخ خود درنگ می کنند، لحظه ای است که فروش امکان پذیر می شود.

پیش از اینکه بتوانید فرصت های خود را به حداکثر برسانید، شما باید ۱۰۰ درصد کامل باشید. حتی تلاش نکنید قبل از آنکه محصول را خودتان بخرید به فرد دیگری بفروشید.

  1. “این سیاست شرکت است.”

هیچ کس هرگز نمی خواهد چنین چیزی را بشنود. این فرصتی مناسب برای شماست تا قانون طلایی را به کار گیرید، چرا که می دانید از شنیدن آن متنفرید. هیچ کس به سیاست های شرکت اهمیت نمی دهد، آنها فقط به به خدمات ارائه شده اهمیت می دهند، پس از آن به عنوان راهی برای توجیه اینکه چرا نمی توانید و یا نمی خواهید کاری را برای مشتری انجام دهید، استفاده نکنید.

اگر سیاستی دارید که در تضاد با راحتی مشتری ست یا  آن را نقض می کند، اصلاً مطرح نکنید و یا قبل از مطرح کردن مشکل، راه حلی برای آن داشته باشید.

علت را بفروشید. در اینجا چند نمونه ی شروع آمده است: “آقا، فقط می خواهم بدانید که این مورد شاید برای شما بهترین نباشد” و یا “خانم، من درک می کنم شما رسید نداربد اما می خواهم به شما کمک کنم. می توانم آن را برای شما تعویض کنم، آیا این کار به شما کمک می کند؟ ”

  1. “ما رقیب هستیم.”

این ایده که “رقابت سالم است” برای مصرف کنندگان بوده است نه فروشندگان! رقابت نکنید – تسلط و غلبه داشته باشید.

زمانی که استیو جابز می خواست وارد حرفه ی تلفن های همراه شود، افراد اپل به او گفتند که کارش را با آیپد ها ادامه دهد و تلفن را رها کند. اما آی فون، هنوز هم تنها گوشی هوشمند محبوب در این سیاره است. این چگونگی تسلط بر محیط است– شما باید در حوزه ی کاری خودتان یک متخصص شوید. در استفاده از لینکداین (LinkedIn)، توئیتر، گوگل پلاس، فیس بوک و هر وسیله دیگر، اولین چیزی باشید که مردم (زمانیکه به نوع محصول و یا خدمات شما نگاه می کنند) می بینند و یا در مورد آن فکر می کنند.

  1. ” ممکن است خارج از توان مالی شما باشد”

همیشه با خریدار مثل یک خریدار رفتار کنید، چرا که در کار فروش هر کسی که معتقد است این توانایی را دارد که در مورد توانایی یک خریدار که برای آنها یک فرصت است، پیش داوری کند. من در موقعیت های بی شماری گفته ام که هیچ راهی برای فروش وجود ندارد، اما چون با خریدار طوری رفتار کرده ام که بتواند یک معامله را انجام دهد- بله- در نهایت آنها خرید کرده اند.

صرف نظر از اینکه آنها می گویند پول و بودجه ندارند، نمی خواهند مالیات بپردازند، تصمیم گیرنده نیستد، نمی توانند، نمی خواهند – و یا هر چیز دیگری ک می گویند- همیشه طوری با خریدار رفتار کنید که بتوانند و بخواهند بخرند.

  1. ” امروز کار نمی کنم”

شما همیشه باید برای کسب و کار آماده باشید. آیا تا به حال در حالیکه می خواهید با کسی ارتباط برقرار کنید، پاسخ اتوماتیک ” خارج از اداره” را دریافت کرده اید؟ این کار دور از ادب است و مرا دیوانه می کند! هرگز در را به روی فرصت های خود نبندید! شما باید هرکاری را که کسب و کارتان را همیشه و در همه حال باز و فعال نگه دارد انجام دهید، فرقی نمی کند کجا و برای چه!

نگاه کنید، من درک می کنم، من یک پدر و شوهر هستم، و اوقات بسیاری است که ۱۰ برابر بیشتر به خانواده ام توجه دارم. با این حال، هنوز هم کارم را انجام می دهم. توییت ها و پست های فیس بوک در حال انتشارند و افرادی که در حال تلاش برای رسیدن به من هستند فکرش را هم نمی کنند که من در زمین بازی با دخترانم بازی می کنم و یا با همسرم در سفر هستم. من همیشه با آنها در ارتباطم.

نویسنده: Grant Cardone

[تعداد: ۴    میانگین: ۴/۵]

درباره نویسنده

آسیه محمدی

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

    مطالب مرتبط

    2 نظر

    1. حسین کیانقش

      سپاسگذار از زحمات شما
      خوشحال میشم در این باره کمک رسان باشم .
      زمینه فعالیت من چاپ و تبلیغات می باشد .

      پاسخ

    نظر بدهید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *