تکنیک فروش حرفه ای : فرآیند فروش یعنی هنر تأثیرگذاری!

تکنیک فروش حرفه ای
تکنیک فروش حرفه ای : فرآیند فروش یعنی هنر تأثیرگذاری!

تکنیک فروش

فروش در واقع یعنی هنر تأثیر گذاری!

+ عملی که انجام می شود نتیجه ی انگیزش است. اما نباید از این انگیزش سوء استفاده شود!

+ در واقع هدفِ ما از انگیزه، همان چیزی ست که افراد را وادار می کند آنچه را که خودشان قصد خرید آن را دارند انجام دهند.

پس باید :

  1. خواسته های مشتری کشف شود.
  2. محصول و خدمات و ایده ها با نیاز مشتری همسو شود.

۴ مرحله ی فرآیند فروش :

۱- گشایش ( افتتاح ) : اول باید ایده ای به مشتری القا کنید که با شما وارد صحبت شده و به سؤالات تان پاسخ دهد.

OHBS ( Opening Hot-Button Statement ) خود را به صورت مختصر برای مشتری بگوئید ( نقطه ی قوت و جایی که می توان مانور داد) که در این صورت می توان چند سؤال صریح با رضایت خود مشتری از او پرسید که همین امر، به تنهایی به درک بیشتر تجارت و نیاز مشتری کمک می کند.

برای جلوگیری از هرگونه شایعه ای، باید بدانید که مشتری در مورد شما چه فکری می کند! پس با طرح سؤالاتی مانند زیر، متوجه این امر شوید :

  • شما در مورد ما چه اطلاعاتی دارید ؟!
  • آیا شرکت هایی را می شناسید که از محصول یا خدمات ما استفاده کردن ؟!
  • در مورد محصول / خدمات / یا …. ما چه می دانید ؟!

اگر مشتری ناراضی بودن از پشتیبانیِ قبلی شما را بیان کرد باید سریعاً ابراز تأسف کرده و بگوئید:

  • بله ما متوجه اشتباهمان شدیم و برای همین در صدد رفع آن برآمدیم. البته بعضی از اظهارات مشتریان هم در مورد ما موجود هست که نشان می دهد این نگرانی برطرف شده و ….

 

تکنیک فروش حرفه ای

 

۲- کشف

پس از جلب رضایت مشتری برای سؤال کردن، ( یعنی زمانی که متوجه شدید با سؤال پرسیدن شما مشکلی ندارد ) می توانید سؤالات زیر را بپرسید :

  • شما در جستجوی چه چیزی هستید ؟!
  • چه عاملی برای شما مهم هست ؟!
  • هدف شما چیه ؟!
  • یک شرکت چه چیزی باید به شما ارائه دهد تا بتوانید با آن کسب و کارتان را بهبود ببخشید ؟!
  • سیستم فعلی شما در چه نقاطی می تواند بهبود یابد ؟!
  • برای انتخاب یک عرضه کننده … چه معیارهایی را ملاک قرار می دهید ؟!؟

 

**** به پاسخ مشتری به دقت گوش کنید****

مشتری انتظار دارد که فروشنده بعد از معرفی، درخواست سفارش کند!

“سؤال پرسیدن” را همواره در ذهن خود داشته باشید!!

 

  • سعی نکنید خیلی زود معامله را به این مرحله برسانید.
  • ابتدا، مرحله ی سازگاری را با طرح سؤال ارزیابی کنید. سپس در صورتی که وضعیت را مناسب ارزیابی کردید به این مرحله قدم نهید.

سؤالات :

  • نظرتون در این مورد چیه ؟!
  • این مورد به عقیده شما چطور عمل میکنه ؟!
  • آیا تاریخی مد نظرتون هست ؟!
  • آیا از مسائلی که تاکنون در موردش حرف زدیم خوشتون اومده ؟!

در صورتی که پاسخ مثبت دریافت کردید می توانید به مرحله اختتامیه رفته و با این سؤال وارد مرحله درخواست سفارش شوید :

  • آیا مایلید پیش بریم ؟!؟

در صورتی که جواب منفی بود اصلاً ناامیدی به خود راه ندهید! باید به مرحله سازگاری برگشته و مجدداً تلاش کنید.

 

سؤالات اختتام نهایی :

با اعتماد به نفس و دوستانه وارد این مرحله شوید. تردید و استرس را به هیچ وجه به خود راه ندهید!

در این مرحله یکی از ساده ترین تکنیک ها، صحبت کردن در مورد مرحله بعدی ست.  مانند : زمان تحویل ، دوره آموزش ، دوره پشتیبانی ، تکنسین ها و … که اگر مشتری شما را در اینجا همراهی کند بدین معنی ست که فروش به نحو مطلوبی به اتمام رسیده است.

[تعداد: ۶    میانگین: ۴/۵]

درباره نویسنده

Avatar

علاقه شدیدی به رهبری و مدیریت کسب و کار دارم، و یکی از اساسی ترین ارکان موفقیت کسب و کار رو در ارتباط موثر میدونم.

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar