• اسفند ۱, ۱۳۹۸

تکنیک های فروش و دلیل موفقیت آنها

تکنیک فروش

 

تکنیک فروش

در امر فروش، بستنِ معامله، لحظه ی برد یا باخت است. تصمیمی مهم که مشخص می کند تمام تلاش های شما در نهایت چقدر برایتان سودمند است.
طبیعی است که در ابتدا بترسید. بدون این احساس ترس، موفقیت، هیجان انگیز نخواهد بود- همان احساسی که باعث می شود یک فروشنده برای فروش بیشتر تلاش کند.
از آنجایی که از کارشناسان فروش انتظار می رود در قبال تلاش شان بیش ترین نرخ سود و فروش را داشته باشند، بنابراین در طی این سال ها تکنیک های جدیدِ نهایی کردن فروش رشد داشته است. در اینجا سه تکنیک امتحان شده را با هم می آموزیم:

دو تکنیک سنتی

فروشندگان سنتی غالباً از ترفند های روانی برای وادار کردن مشتریان به خرید استفاده می کنند. دو ترفند از بهترین های آنها:

همین الان یا هیچ وقت

این ترفندی است که فروشنده ها برای ایجاد انگیزه در مشتری برای کسب منفعت و سود به کار می برند. برای مثال:
• این آخرین و پایین ترین قیمت است
• ۲۰% تخفیف برای مشتریانی که همین امروز خرید کنند.
• اگر همین الان قصد خرید دارید در اولویت اول قرار می گیرید.
این تکنیک ها به خوبی جواب می دهند چون حس عجله و اضطرار را در مشتری ایجاد می کنند و کمک می کند مشتری که قصد دارد در آینده خرید کند درجا تصمیم به خرید بگیرد.

بسته های پیشنهادی

فروشندگانی که این تکنیک را مورداستفاده استفاده قرار می دهند از پیشنهادهایی علاوه بر خرید، برای ترفند بکار می گیرند تا مشتری را ترغیب کنند. با این روش به مشتری نشان می دهند که در قبال مبلغ پرداختی سود و مزایای بیش تری به دست می آورند. برای مثال :
“شما ماشین ظرفشویی با موتور بدون برس و ده سال گارانتی بی قید و شرط ، تحویل رایگان و خدمات نصب خواهید داشت. برای شما چه روزی مناسبه تا برای نصب کارشناس را بفرستیم؟”
همانطور که دیدید با ایجاد بسته پیشنهادی شما به مشتری نشان می دهید که چه چیزی را در این معامله بدست خواهد آورد.

تکنیک های مدرن

مثال ها و تکنیک های گفته شده اندکی قدیمی به نظر می رسند. شاید آنها تا حدی شما را فروشنده ی موفق نشان دهند؛ بخصوص با توجه به مقالات تکنیک فروش که در وب سایت حاضر مطالعه کرده اید.
به طور دقیق تر ایده رسیدن به فروش نهایی باید از میان یک پروسه بگذرد و تمامی این پروسه باید کامل و دقیق باشد. فقط لحظه نهایی فروش مهم نیست.
در خلال این پروسه باید موارد زیر را در نظر گرفت:
• کشف نیازهای خریدار
• ارتباطی موثر که نشان می دهد چطور این خرید پاسخگوی نیازهای مشتری ست
اگر این دو مهم به خوبی انجام شوند دیگر مانعی برای نهایی شدن معامله باقی نمی ماند. سوال نهایی باید در اینجا پرسیده شود:

سوال نهایی

برای رسیدن به این دو هدف باید سوال های خاصی پرسیده شود. یک فروشنده حرفه ای به محض شروع مکالمه خریدار و فروشنده از این سوالات استفاده کرده و در مشتری علاقه ایجاد می کند تا به خرید تمایل داشته باشد.
برای مثال: ” به نظر شما چیزی که من پیشنهاد می کنم پاسخگوی نیاز شما هست؟”
این سوال نه تنها باعث می شود شما به فروش نزدیک شوید بلکه برای آینده هم درها را باز می گذارد. چون اگر پاسخ “نه” باشد همچنان برای آینده راهی باقی مانده است. اگر پاسخ “بله” باشد آنگاه به امضای خرید و مرحله بعدی می رسد.
سوال دیگری نیز در اینجا مطرح است: آیا دلیل دیگری وجود دارد که ما این کالا را برای شما نفرستیم؟
این سوال هم شما را به فروش نزدیک کرده و هم اطلاعات اضافی به شما می دهد که چرا مشتری کاملاً راضی به خرید نشده. و این یعنی برد-برد.

[تعداد: ۹    میانگین: ۳.۶/۵]
Avatar

طاهره تنهایی

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar