دو سوالی که باید قبل از بهبود ارزش طول عمر مشتری از خود بپرسید

بهبود ارزش طول عمر مشتری

 

ارزش طول عمر مشتری

“همه ی انسان ها باید که بتوانند ارزش طول عمر مشتریان خود را بهبود ببخشند.”

Cindy که در استارتاپ ها و ۵۰۰ شرکت فورچون برای تبدیل توسعه مشتری به مزیت رقابتی کار می کند، می گوید تا وقتی که دو سوال ساده را از خود نپرسیدید نگرانی درباره ی درآمد متوسط از هر کاربر و ارزش طول عمر مشتری را فراموش کنید!

۱-  چند درصد از مشتریان فعال (کسانی که علاقه شان را به شما اعلام کرده اند) به شما پول داده اند؟
۲- کدام دسته از مشتریان بیش تر به شما پول داده اند؟

از نظر Cindy پاسخ به این دو سوال ساده، باعث می شود تا فوراً دریابید که چه چیزی را باید بهبود بخشید.

در ادامه نگاهی می اندازیم به اینکه سوال اول، چطور می تواند به شما کمک کند تا بر روی سودآورترین بهبودی ها تمرکز کنید.

 

چند درصد از مشتریان فعال، به شما پول داده اند؟

برای اینکه ببینیم پاسخ به این سوال چطور مفید است، Cindy از چند معیار ساختگی برای وب سایت آمازون استفاده می کند.

اگر ۱۵٫۰۰۷ نفر از مشتریان فعال از صفحه ای ویژه ی محصولی خاص در وب سایت آمازون دیدن کنند، سپس ۱٫۰۹۹ نفر از آنها، آن را وارد کارت خرید خود نمایند، و در آخر ۳۳۲ نفر خریدشان را تکمیل کنند. می توان گفت که ۲٫۲ درصد از مشتریان فعال به آمازون پول داده اند.

خب، حالا چطور می توان کاری کرد که مشتریان فعال بیش تری به آمازون پول دهد؟

۱- دستیابی به مشتریان فعال بیش تر

۲- دستیابی به مشتریان فعال بیش تری که محصول را وارد کارت خریدشان کنند

۳- دستیابی به کاربران بیش تر تا محصول را در کارت خریدشان جای داده و در آخر، خرید را تکمیل کنند

حالا به هر یک از این سه پاسخ نگاهی دقیق تر می اندازیم:

آمازون ۱۵٫۰۰۷ نفر مشتری فعال دارد که تنها ۲٫۲ درصد از آنها پرداخت کرده اند. پس پاسخ شماره یک، -دستیابی به مشتریان فعالِ بیش تر- جایی نیست که آنها تمرکز کنند.

پاسخ شماره ی دو -دستیابی به مشتریان فعال بیش تر جهت افزودن به کارت خرید- چطور؟

بسیار رایج است که افراد محصول را می بینند اما اقدام به خرید نمی کنند. فقط نگاهی تفننی و گشتن در بین محصولات را دارند یا شاید هم، فقط درباره ی دستگاه الکتریکی جلادهنده ی ناخن کنجکاو باشند. پس پاسخ شماره ۲ هم راهکار اصلی نیست.

پاسخ شماره ی ۳، -دستیابی به کاربران بیش تری که محصول را وارد کارت خریدشان کرده و خرید را تکمیل کنند- می باشد. شکاف عظیمی هست بینِ “افزودن به کارت خرید” و “تکمیل خرید”، و همه مایلند از طریق بررسی ها و مصاحبه های زیاد با مشتریان علت این شکاف را جویا شوند.

اگر آنها بتوانند به تنها ۱۰ درصد از کسانی که محصول را به کارت خریدشان اضافه کرده اما نسبت به تکمیل خرید اقدام نکرده اند دست یابند، ۷۷ خرید اضافی ایجاد می شود. اگر بطور میانگین هر خرید ۲۰ دلار باشد بیش از ۱٫۵۰۰ دلار درآمد اضافی در هر روز بدست می آید.

 

کدام دسته از مشتریان بیش تر به شما پول داده اند؟

 

خب حالا مجدداً با استفاده از مثال Cindy یک وب سایت خدماتی ببینیم پاسخ به سوال دوم که در ابتدای مقاله ایجاد شد چگونه کار می کند.

اگر شما ۸۲٫۸۵۷ نفر مشتری فعال داشته باشید، ۷٫۰۰۲ نفر از نسخه رایگان آن استفاده کرده و ۲٫۳۲۷ نفر آن را خریداری کنند، می توان گفت که ۲٫۸ درصد از مشتریان فعال شما به شما پول داده اند.

اما اگر قرار باشد نوع مشتری را مدنظر قرار داده و ببینیم که از هر بخش چند نفر خریداری کرده اند می توان گفت:

  • صاحبان وب سایت های تجارت الکترونیکی، ۲٫۴ درصد
  • صاحبان وب سایت های خدمات حرفه ای -تخصصی، ۰٫۳ درصد
  • سایت های عمومی <0.1 درصد
  • بلاگرها <0.1 درصد

 

برای افزایش درآمد باید تمرکز را روی کدام مورد قرار داد؟

Cindy پاسخ می دهد: درصد کلی ارتقادهندگان -۲٫۸ درصد- بسیار جالب است. اما کسانی که وب سایت های تجارت الکترونیکی را مدیریت می کنند بطور چشمگیری بیش تر مایلند تا نسبت به سایر مشتریان تان، به شما پول پرداخت کنند.

Cindy به شدت پیشنهاد می دهد که مشتریان خود را دسته بندی کنید. از فرم های ثبت نامی و یا پیکربندی پس از ثبت نام استفاده کنید تا بدانید که درآمدتان از کجا حاصل می شود. سپس روی پیام بازاریابی و صفحه ی “خانه” که مشتریان بیش تر تمایل به خرید دارند تمرکز کنید.

 

[تعداد: ۱    میانگین: ۵/۵]

درباره نویسنده

سحر اعتباری

ما در تعامل با انسانها، هر لحظه در حال انجام بازاریابی هستیم و این لزوماً وابسته به کسب و کار نیست! امیدوارم در بازاریابیِ لحظات تون موفق باشید و لبخند هدیه کنید.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *