رفتارشناسی در فروش و مذاکره : اهمیت گوش دادن

رفتارشناسی در فروش و مذاکره
رفتارشناسی در فروش و مذاکره

 

رفتارشناسی در فروش و مذاکره

 

۷۰% گوش کنید        ۳۰% سؤال کنید

 

  • همیشه با نام مخاطب خود شروع کنید
  • استفاده کردن از نرم کننده های کلامی را از یاد نبرید : می تونم خواهش کنم ؟ می تونم ازتون بپرسم ؟
  • سؤالِ باز بپرسید! یعنی از سؤالاتی که تنها پاسخ بله یا خیر دارند بپرهیزید. سؤالاتی را موردپرسش قرار دهید که نیاز به توضیحات داشته باشند.
  • جواب سؤال قبلی را که توسط مخاطب بیان شده در سؤال کنونی گنجانده و بکار ببرید.
  • علت اصلی “سؤال پرسیدن” خود را فراموش نکنید. شما سؤال می پرسید تا “نیاز مشتری” را درک کنید.
  • شما سؤال می کنید تا قدرت خرید مشتری را بسنجید.
  • سؤال می کنید تا ایده های خود را در ذهن مخاطب بگنجانید.
  • سؤال می پرسید تا ارتباط صمیمی ایجاد کنید.
  • با سؤال کردن، همدردی می کنید.
  • با سؤال کردن، از کسل شدن و ناکارآمد بودن محیط جلوگیری می کنید.
  • با سؤال کردن متوجه می شوید که چه کسی تصمیم گیرنده است! ( حتی شده چندبار بپرسید ) مانند: نظر شما چیه ؟!  شما چه حسی داری ؟!

گوش کردن :

۱- دقت کنید که مخاطب شما به چه طریقی گوش می کند. شما هم به همان طریق گوش دهید.

۲- زمانی که مخاطب در حال صحبت کردن است هر ۲۰ تا ۳۰ ثانیه یک بار تأیید خود را بروز دهید. ( بله، درسته، کاملاً درسته و …)

بهترین زمان برای جلسات فروش   ۱۱:۳۰ الی ۱۶ می باشد.

در جلسات فروش، پس از بیان قیمت، مستقیماً در چشمان مخاطب خود نگاه کنید (چیزی نگوئید!) حتی شاید جزو لحظاتی از زندگی تان است که نباید لبخند هم بزنید!!! تنها اگر مخاطب خیلی کوتاه و سرد چیزی بیان کرد، شما باید “نه” را به “اره” تبدیل کنید.

در میان صحبت های خود سعی کنید با پرسش سؤالاتی ۲ یا ۳ بار از او تأیید بگیرید.

–  ۷۰% قرار دادها پس از شنیدن ۷ بار “خیر” انجام می پذیرند.

تمرکز خود را بر روی “فروش” قرار دهید و این جمله را با خود زمزمه کنید: من باید بفروشم!

۱- تکنیک جودو : ابتدا بگوئید : حق با شماست ! سپس با بیانِ : می تونم خواهش کنم دلیل اصلی تونو بگید؟ دلیل اصلی را بیابید. در مرحله ی بعد، از تأیید اجتماعی استفاده کنید : اکثر مشتری های ما اول همین حس رو داشتن …

در انتها، فن نهایی را بکار گیرید. کلمات ” اما ” و ” ولی ”   همین حس رو داشتن اما حالا … ولی حالا …

۲- از کلمه ما استفاده کنید.

۳- خودکار را به گونه ای روی قرارداد تنظیم کنید که مجبور به برداشتن آن شود. ( شما با انجام اینکار، بطور غیرمستقیم او را هدایت کرده اید.)

۴- همیشه در حال بستن قرارداد باشید!

۵- هر دقیقه یک بار، به طرقی واژه ی “بله” را از او بگیرید تا به گفتنِ آن عادت کند.

۶- اجازه دهید جنس را لمس کند. سپس از او پس بگیرید!

۷- در بین صحبت های خود فرضیه ی مشترک بسازید.

( مثلاً : فکر کن الان ما اینو با هم بسازیم …  فکر کنیم الان ما اینو خریدیم … فکر کنیم الان اینو داریم می تونیم باهاش  … داشته باشیم و …)

 

[تعداد: ۱    میانگین: ۵/۵]

درباره نویسنده

Avatar

علاقه شدیدی به رهبری و مدیریت کسب و کار دارم، و یکی از اساسی ترین ارکان موفقیت کسب و کار رو در ارتباط موثر میدونم.

مطالب مرتبط

1
دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar
1 نویسندگان دیدگاه
usef ahmadkhani
جدیدترین قدیمی ترین بیشترین رای
usef ahmadkhani
مهمان
usef ahmadkhani

عالی بود،،، برای موفق شدن تو تجارتتان گوش خوبی باشید، به صداهای اطرافتان گوش کنید ….