روان شناختی خرید مشتری بر اساس نیاز مشتری

روان شناختی خرید مشتری

روان شناختی خرید مشتری

در این مطلب قصد داریم به روانشناختی خرید مشتری بپردازیم، با بررسی مراحل زیر می توانیم در این راه قدم موثری برداریم:

مرحله اول :   شناخت شکاف

مشتری بعد از فکر کردن درباره وضعیت خودش به شکافی که بین کاری که هم اکنون در حال انجام آن است و  آن چیزی که می توانسته انجام دهد پی برده و همینجا، نقطه ی آغاز فروش از سر می گیرد.

این شکاف به یکی از ۲ شکل زیر بروز می کند:

  • مشتری از نقطه ضعف، مشکل، یا نگرانی در مورد کاری که در دست اقدام دارد آگاه می شود.
  • مشتری تشخیص می دهد که انجام عملی دیگر منجر به بهبود وضعیت او می شود.

زمانی که به این شکاف پی ببرد بلافاصله به سراغ مرحله ی بعد خواهد رفت.

مرحله دوم : پرسش های درونی

این مرحله، جایی ست که مشتری از خودش می پرسد: آیا این شکاف/ خلاء را پر کنم؟ یا با خلاء مدارا کنم ؟

در خرید های عمده نیز این سؤال را از خود می پرسد : – قیمت این برای ما چنده ؟ – چقد واسمون سود داره ؟!

اکنون، زمانی ست که شما باید دست به کار شوید:

+ با ارائه رقم های مناسب به او آرامش دهید

+ در این لحظه باید آن خلاء یا شکاف را مورد تحلیل قرار داده و به بزرگتر شدن آن کمک کنید.

+ بهترین فروش، فروشی ست که به همراهِ مشتری دارید نه به خودِ مشتری! مطالعه ی این تکنیک فروش را به شما پیشنهاد می کنیم.

 

مرحله سوم :  معیار سفارش

مشتری معمولاً  فهرستی از ملزومات خرید خود را به شکل راه حل بیان می کند. و فروشنده هم با استفاده از ۳ گام به آنها پاسخ خواهد داد.

گام اول : نیاز هایی را که می توانید مرتفع کنید را تقویت نمائید و سپس از مشتری بخواهید که مزایای آن را به ما بگوید.  مثلاً : اگر مشتری به یک وسیله با سرعت بالا نیاز دارد و همان نقطه ی قوت ما هم باشد ازش بپرسید : اهمیت آن چیست ؟! چطور می تواند به شما کمک کند ؟!؟!

مشتری با جواب دادن به این سؤالات آنها را پر رنگ تر می کند که باعث تقویت آنها می شوند.

گام دوم : شکل دهی ، راهنمایی و اصلاح

اگه مشتری نیازی دارد که شما نمی توانید آن را برطرف کنید سعی کنید با رضایت خودش نیاز را شکل دهی کرده و به سمتی هدایت کنید که قادر به حل کردن آن هستید.

گام سوم : نکات منحصر به فرد فروش خود را ارائه دهید.

+ ارزش سازی در مواردی قرار دارد که بیشترین تمایز را از رقیبان شما ایجاد می کند.

+ به هنگام فروش به دیگر نیازهای مشتری نیز توجه کنید و از طریق سؤال پرسیدن، ایده های خود را به مشتری ارائه دهید.

+ دیگر توانایی های خود را بصورت سؤالی مطرح کرده و به پاسخ مشتری توجه کنید. اگر اظهار تمایل نکرد به سراغ سؤال بعدی بروید.

 

حالا، زمانی ست که می توانید پیشنهادات خود را به مشتری ارائه دهید.  و اگر از شما زمانی برای فکر کردن درخواست کرد ناراحت نباشید!

 

مرحله چهارم : ارزیابی گزینه های جایگزن یا رقابتی

ممکن است مشتری دست به یکی از  ۳ اقدام زیر بزند :

  • به دیگران درخواست دهید که به او برای حل مشکلش پیشنهاد دهند.
  • سایر پیشنهادات را برای حل مشکل (با توجه به نیاز) بررسی کند.
  • ممکن است به بازار رفته و بخواهد برای شکل گیری یا راهنمایی یا اصلاح، راه حلی را پیدا کند.

+ در این مرحله شما باید سؤالاتی را مطرح کنید که باعث ارزیابی می شوند. از همین طریق می توانید آن را مورد ارزیابی قرار دهید و او بجای رفتن به بیرون، می تواند با شما حل کند. این نکته را هرگز از یاد نبرید!!!

سؤال پرسیدن بسیار مهم است!

مرحله پنجم : رفع نگرانی های نهایی مشتری

اگر خرید مشتری کم  یا دائمی باشد وارد این مرحله نمی شود! اگه خرید عمده باشد یا نوع خدمات و محصولات برای او جدید به نظر برسد وارد این مرحله خواهد شد!

از نشانه های بارزِ این نگرانی؛ ســـــــــــــــــکوت می باشد!

کارهایی هست که می تواند این مرحله را هموار کند از جمله :

با طرح سؤال سکوت را بشکنید :

  • اوضاع چطوری پیش میره ؟
  • تو این مرحله شما چه نگرانی ای داری ؟!
  • چطوری میتونم به شما کمک کنم ؟!

 

به نگرانی مشتری توجه کرده و به آنها احترام بگذارید : باید بدانید که او اضطراب دارد و با حفظ رابطه باید آرامش را در وجودش برقرار کنید.

سعی کنید فروش را هم پایه پیش ببرید : یعنی از مدیر عامل خود بخواهید که با مدیر عامل او صحبت کند …

هیچ وقت تهدید نکنید : با فرستادن ایمیل (با مضمون: قیمت فقط و فقط تا تاریخ … ) اعتبار رابطه را از بین نبرید.

مرحله ششم : مذاکــــــــــــــره
مقاله مرتبط: رفتار شناسی در فروش و مذاکره

مرحله هفتم :  اجرا

مشتری موقع خرید دغدغه هایی دارد :

  • اینکار چقد میتونه موفق باشه ؟!
  • چقد طول می کشه که اصل سرمایه بعد از خرید بهم برگرده ؟!
  • حالا ما اینو بخریم بعدش ازمون حمایت میکنن یا نه ؟!

چیزی که در این مرحله مهم هست این است که خودخواهانه و با تحمیل با مشتری رفتار نشود! با تمام وجود به علایق مشتری احترام بگذاریم …

 

امیدوارم از مطالعه این مطلب لذت برده باشید. لطفاً نظرات خود را با ما در میان بگذارید.

[تعداد: ۲    میانگین: ۳.۵/۵]

درباره نویسنده

مجید احمدی

علاقه شدیدی به رهبری و مدیریت کسب و کار دارم، و یکی از اساسی ترین ارکان موفقیت کسب و کار رو در ارتباط موثر میدونم.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *