۶ سوال فروش کوتاه و قوی که می بایست در جلسات فروش پرسید

6 سوال فروش کوتاه و قوی که می بایست در جلسات فروش پرسید

سوال فروش

فروشندگان اغلب روی پرسش های بزرگی” تمرکز می کنند. آنها می خواهند بهترین سوال فروش تلفنی را بپرسند. تا فروش های بیشتری داشته باشند. پرسیدن اینگونه سوال ها در مورد آنچه که مشتری در نظر دارد و چالش های کلیدی آنها ، فوق العاده است. اما در بسیاری از موارد، وقتی که با سوالات کوچکتر به عمق مطالب بپردازید، ارزش بیشتری خواهد داشت. با پدیده فکر مهتر همراه باشید.

سوالات خاص و کوتاهی که در طول یک جلسه فروش می پرسید؛ اغلب می تواند به دستاوردهای ارزشمندی در مورد مشتری منجر شود. سعی کنید وقتی که با مشتری تان دیدار می کنید تا به اهداف فروش دست پیدا کنید. این شش پرسش را بپرسید:

اولین سوال فروش تلفنی “چرا؟”

فروشندگان موفق هرگز ادعا نمی کنند که می دانند چرا یک مشتری فلان چیز را می گوید. درست همانند یک روانشناس، شما باید لایه های تفکری که مشتری در سر دارد بشکافید. سعی کنید بپرسید که: ” که چرا چنین چیزی می گویید؟” یا فقط بپرسید” چرا؟” این سوال کوچک باعث می شود که مشتری تان به عمق مطلب بپردازد و اطلاعات ارزشمندی را در اختیارتان بگذارد- که موجب تقویت شما در درک بهتر بزرگترین ناامیدی های مشتری و چگونگی حل آنها می شود.

دومین سوال فروش منظورتان چیست؟”

هنگامی که مشتری تان در طول جلسات فروش جملات مبهمی می گوید، گمان نکنید که معنی آنها را می دانید. برای مثال، اگر یک مشتری می گوید که: “این یک فاجعه است”، سعی نکنید که آن را با سرتان تایید کنید.

در عوض، سعی کنید بپرسید: “آیا می توانید بگویید که منظورتان چیست ؟” یا بپرسید ” منظور شما دقیقا چیست؟” مشتری ممکن است اینگونه پاسخ دهد: “خب، ما یک قرار داد کارخانه داشتیم، و این قرار داد موجب بروز این چالش های جدید در سازمان ما شده است. ” این کار باعث می شود تا اطلاعات مهمی را به دست آورید که ممکن بود بدون کمک این سوال شفاف کننده آنها را از دست بدهید.


بیشتر بخوانید:

تکنیک فروش: سوالهای ساده بپرسید و او را به “بله” گفتن ترغیب کنیداشتباهات رایج در فروشچطور پیشنهادات فروش بهتری ارائه دهیم؟


سومین سوال فروش “چه تاثیری بر شما دارد؟”

وقتی به چالش هایی کلیدی می پردازید که محصول یا خدمات شما می تواند آن را حل کند، حتما باید به خاطر داشته باشید که همه ی چالش ها از نظر مشتری با هم برابر نیستند. آنها به چالش هایی که خودشان را بیشتر تحت تاثیر قرار می دهد اهمیت بیشتری می دهند. هنگامی که مشتری تان به مشکل خاصی اشاره می کند، سعی کنید بپرسید که: “چرا این مشکل برایتان مهم است؟” یا ” چه تاثیری بر شما دارد؟ ” با تشویق مشتری به گفتن چالشی که برای آنها اتفاق می افتد، می توانید ارزش زیادی را به راه حلی بدهید که به زودی در نمایش فروش خود منتشر می کنید.

نکته: مراقب باشید که دچار پرسیدن سوال فروش احمقانه نشوید! سوال فروش احمقانه سوالیست که جواب آن را از قبل می دانید و یا مشتری در میان صحبت های خود آن را مطرح کرده است.

چهارمین سوال فروش “لطفا بیشتر توضیح دهید؟”

اینکه مشتری صحبت خود را متوقف می کند به این معنا نیست که شما همه چیز را در مورد یک وضعیت خاص ، چالش، و یا هدف دانسته اید. با پرسیدن “لطفا بیشتر توضیح دهید؟” سعی کنید به عمق موضوع پی ببرید. این سوال کوچک مشتری را به شاف کردن و به اشتراک گذاری جزئیات بیشتر تشویق می کند. – که اغلب می تواند به دستاوردهای بزرگی منجر شود. وقتی که زمان ربط دادن راه حل به نیازهای مشتری فرا برسد، حتی کوچک ترین جزئیات می توانند بسیار ارزشمند باشند.

پنجمین سوال فروش “واقعا؟”

کلید کار در اینجا این است که مشتری را به ادامه ی صحبت وادار کنید. هرچه آنها بیشتر صحبت کنند، شما فرصت بیشتری به دست می آورید تا آنچه که مشتری واقعا به آن فکر می کند، کشف کنید. زیاد در این باره فکر نکنید. اگر مشتریان به شما می گویند که کارهای عقب مانده دارند و یا در حال مقابله با بحران در یکی از کارخانه های خود هستند، بپرسید ” واقعا؟”. این سوال ساده ی “واقعا؟” اغلب تمام چیزی است که باعث می شود تا مشتری ادامه دهد و بگوید: “ بله، و این مسائل هزینه های زیادی را برای ما به همراه دارند. به همین دلیل … ” . یک کلمه ساده باعث شروع یک مکالمه ی با ارزش می شود که به آنچه که در سازمان مشتری در جریان است اشاره می کند.

ششمین سوال فروش “سکوت پرسشی”

این سوال فروش به جرأت و توانایی نیاز دارد، اما موثر است. هر زمان که یک مکث در گفتگو وجود داشته باشد، غریزه اولیه ی شما این خواهد بود تا آن را با کلماتی پر کنید. در برابر این غریزه مقاومت کنید و فقط در سکوت شانه هایتان را بالا بیندازید. این ” سکوت پرسشی” مشتری را وادار می کند تا این فضای خالی را پر کند. این یک شیوه ی زیرکانه ولی موثر برای دعوت از مشتری به ادامه صحبت و ارائه ی اطلاعات بیشتر در مورد چالش ها و نیازهای خود است.

شما در جلسه فروش بعدی خود چگونه از سوالات کوچک استفاده خواهید کرد. تا به کشف های بزرگی برسید ؟ نظرات خود را در خصوص سوال فروش مناسب برای ما ارسال کنید.

[تعداد: ۱۲    میانگین: ۳.۱/۵]

درباره نویسنده

آسیه محمدی

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

    مطالب مرتبط

    نظر بدهید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *