فروش اجتماعی چیست؟ عناصر اصلی موفقیت آن کدامند؟

فروش اجتماعی

فروش اجتماعی

فروش اجتماعی (social selling) چیست؟ فروش اجتماعی یکی از اصطلاحاتی است که احتمالا خیلی می شنوید اما ممکن است نتوانید آن را تعریف نکنید. در  Sandler Training، فروش اجتماعی اینگونه تعریف می شود: «استفاده از شبکه ها و منابع اینترنتی برای اضافه کردن مشتری ها ، فرصت ها و اطلاعات بیشتر به مسیر فروش».

بسیاری از افراد  فروش اجتماعی را با بازاریابی رسانه های اجتماعی اشتباه می گیرند. آنها فکر می کنند که معنای فروش اجتماعی  داشتن هزاران نفر دنبالگر آنلاین در اینستاگرام، لینکداین و  توییتر است  که می توان پیامهای زیادی را به آنها فرستاد و مردم را بر مبنای call  to action در آن پیامها به خرید دعوت کرد. شاید تعریف درست باشد، چرا که جنبه ای از بازاریابی رسانه های اجتماعی است و رسانه ها خود بخشی از فروش اجتماعی اند – اما اگر در یک شرکت با ۵۰۰ فروشنده اتفاق بیفتد چندان قابل سنجش نیست. بعید است که ۵۰۰ نفر فروشنده  هر کدام متخصصان صنعتی با هزاران دنبال کننده باشند. انتظار داشتن از آنها برای کسب در آمد از کل افراد غریبه، با استفاده از قدرت توییت قانع کننده ، خیلی واقع بینانه نیست.

با این وجود، آنچه امکان پذیر است استفاده از رسانه های اجتماعی برای افزودن افراد، فرصت ها و اطلاعات بیشتر  به شبکه تان است. اگر به اطراف نگاه کنید، می بینید که امروزه اکثر متخصصان فروش همین کار را انجام می دهند.

استفاده از پتانسیل بی حد  و حصر فروش اجتماعی

بهترین چیزی که در مورد سه عنصر موجود در تعریف سندلر از فروش اجتماعی وجود دارد – مشتری ها، فرصت ها و اطلاعات – این است که همگی تقریبا نامحدود هستند. همیشه کسی وجود دارد که می توانید با او ملاقات کنید. همیشه یک فرصت فروش دیگر وجود دارد. همیشه اطلاعات بیشتری وجود دارد که می تواند به شما در دستیابی به فرصت های فروش کمک کند. این تعریف به ما یادآوری می کند که منابع بی پایانی وجود دارند که ما می توانیم از طریق رسانه های اجتماعی از آنها استفاده کنیم تا فروش بیشتر و راحت تری داشته باشیم.

دانش، روابط و توجه شما منابع بی حد و مرزی هستند که می توانید برای کسب فرصت های بی شماری دیگر به کار ببندید، فرصت هایی که فروش بیشتر و آسان تر را در اختیارتان می گذارند. و این خبر خوبی است. چرا که این بخش سنجش پذیر است. هر فروشنده، بدون توجه به مهارت وی در تکنولوژی و مدت زمانی که در کسب و کار بوده است، دارای روابط، توجه و دانش تخصصی است که می توانند برای اطمینان دادن بیشتر به افراد استفاده کند تا به صحبت کردن در مورد فرصت های فروش بیشتر و اطلاعات بیشتر بپردازند. این مفهوم تئوری موفقیت فروش اجتماعی است.

برای واقعیت بخشیدن به این مسئله ، کار را با توجه کردن به مشتریان خود با پسند کردن و به اشتراک گذاری پست های آنها شروع کنید. دانش خود را با نوشتن پست های جالب و مفید و یا سازماندهی و به اشتراک گذاری مقالات صنعتی ارائه دهید. اگر می خواهید مراجعات و معرفی های بیشتری داشته باشید، اینگونه مقالات را برای دیگران نیز تهیه کنید و از روابط و شبکه خود برای ملاقات با افراد بیشتری استفاده نمایید.

تمرکز فرد به فرد داشته باشید

ما اعتقاد داریم که کلید موفقیت فروش اجتماعی در تشخیص و تایید این مسئله است که حتی اگر شما بتوانید یک پیام را به بسیاری از افراد در رسانه های اجتماعی بفرستید، در نهایت، تلاش می کنید تا رابطه یک به یک با مشتری ایجاد کنید است. فروشندگان باید مکالمه های یک به یک زیادی را شکل دهند که منجر به فرصت های فروش می شود.  رسانه اجتماعی  چه لینکداین باشد، چه فیسبوک و توییتر و یا اینستاگرام، آنچه شما باید انجام می دهید، استفاده از رسانه یک به همه (ارسال یک پیام برای تعداد زیادی مخاطب) برای حمایت از رویکرد فروش یک به یک است.

شرکت شما می تواند قیف های مخاطب، آگاهی از برند و مراحل تولید لید را بسازد. این کار بخش بازاریابی است، نه شما. زمان زیادی برای جذب یک مخاطب و ساخت یک پلت فرم شخصی برای ایجاد هفتگی فرصت ها نیاز است و اگر شما مانند بیشتر فروشندگان باشید، زمان لازم را نخواهید داشت. به احتمال زیاد، شما در این هفته به فروش نیاز دارید. هدف شما نباید نوشتن یک پست وبلاگ باشد که “پسند ” بیشتری نسبت به هر پست دیگر داشته باشد.  هدف شما این است که فقط مشتری ها، فرصت ها و اطلاعات را به خط فروش فعلی خود اضافه کنید و سپس آنها را برای شروع یک مکالمه واحد در مورد یک فرصت فروش قانونی و واجد شرایط استفاده به کار بگیرید.

نتیجه ی نهایی

فروش اجتماعی مرز بین بازاریابی و فروش را محو کرده است، اما به عنوان یک فروشنده، باید آن را برای خودتان دوباره تعریف کنید. آیا برای ایجاد یک مخاطب هزینه پرداخت می کنید یا برای باز و بسته کردن درهای فرصت هزینه می دهید؟ اگر پاسخ شما مورد دوم است، از نو بنشینید و به این فکر کنید که چگونه می توان لیدها و افراد مشکوک به لید  را از بازاریابی رسانه های اجتماعی بیرون کشید و آنها را به سرنخ فروش تبدیل کرد.

[تعداد: ۲    میانگین: ۵/۵]

درباره نویسنده

آسیه محمدی

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

    مطالب مرتبط

    نظر بدهید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *