مخاطبان B2B و روش هایی برا پیدا کردن مناسب ترین آنها

مخاطبان B2B

شاید از اینکه تا چه حد استراتژی بازاریابی B2B بر تغییرات مخاطبان B2B شما متکی است، تعجب کنید. حتی اگر قبلا شخصیت خریدار خود را شناسایی کرده باشید، ممکن است دسته های مختلفی از مخاطب را بسته به اهداف استراتژی بازاریابی تان در نظر بگیرید.

ما در دوره ای زندگی می کنیم که اطلاعات مشتری به راحتی قابل دسترسی است. بنابراین برای اطلاع از مخاطب خود و یا نادیده گرفتن نگرانی ها و انگیزه های خاص آنها، هیچ بهانه ای نداریم. امروزه مشتریان انتظار دارند که یک تجربه مشتری شخصی سازی شده داشته باشند. بنابراین، مطمئن شوید که محتوای منحصر به فرد به طور اختصاصی برای قیف فروش طراحی شده است. هرچه بیشتر بتوانید کمپین های بازاریابی خود را شخصی سازی کنید، بیشتر می توانید ارزش درک شده ی سرویس یا محصول خود را افزایش دهید.

تفاوت بین مخاطبان B2B  و  B2C

تقسیم بندی بازار و هدف گذاری برای B2B کاملا متفاوت از هدف گذاری B2C است. در اینجا نکات و تفاوت های اصلی آمده است:

  • واحد تصمیم گیری

در مسیر فروش B2B، واحد تصمیم بسیار پیچیده تر است. شما گروهی از افراد را هدف قرار می دهید که خودشان در تصمیم گیری های فروش در گیرند؛  یعنی از معاونین گرفته تا متخصصان آی تی که فناوری های شما را باهم ادغام و یکپارچه می کنند. محتوای شما نیاز به پوشش دادن همه افراد درگیر در تصمیم گیری دارد ، نه فقط یک فرد خاص. این مسئله در B2C  بسیار متفاوت است، زیرا در آن فردی که نیاز به خرید دارد فقط نیازهای فردی خود را در نظر می گیرد، بنابراین شما فقط باید آن فرد را متقاعد کنید.

  • نیاز در مقابل خواسته

خریداران و مخاطبان B2B ، رفاه کسب و کار را حتی قبل از انجام خرید در نظر می گیرند و مطمئن می شوند که نیاز به محصول واقعا وجود دارد. از سوی دیگر، یک خریدار مصرف کننده (B2C) ممکن است تصمیم به خرید چیزی بگیرد که ، دلش می خواهد. اینجاست که تفاوت بین نیاز و خواسته روشن می شود.

به عنوان یک بازاریاب  B2B، می توانید به راحتی مخاطبان B2B  خود را با شناسایی نیازهای مشترک و وضعیت انواع مختلف کسب و کار و ایجاد استراتژی بازاریابی خود در اطراف آنها  بخش بندی کنید.

  • مخاطبان هدف

مخاطبان هدف B2B تا حد زیادی با مخاطبان هدف B2C فرق دارند. تفاوت اول، در اندازه آنهاست. مخاطبان هدف B2B به قانون فروش ۸۰/۲۰ پایبند هستند که طبق آن ۲۰ درصد کل جمعیت مشتریان  ۸۰ درصد از فروش کسب و کار را در بر می گیرند. دوم، روابط شخصی برای مخاطبان B2B اهمیت دارد زیرا ممکن است قراردادها طولانی مدت و مداوم باشند. در این رابطه ها افراد یکدیگر را با نام کوچک و نام خانوادگی می شناسند و با یکدیگر دیدار های رو در رو دارند.

و تفاوت سوم آنکه، مخاطبان هدف B2B خریداران بلند مدت هستند. زیرا آنها خرید های بزرگتری را انجام می دهند که نیاز به  نگهداری و به روز رسانی بیشتریدارند، و  روابط نیز معمولا قوی تر هستند.

مرکزیت مخاطبان B2B

با اختصاص دادن وقت و انرژی به مخاطبین منحصر به فرد از طریق محتوای بهتر، می توانید وفاداری مخاطبین را ایجاد کنید که در بلند مدت به روابط بهتر و حمایت از برند تبدیل می شود. با این وجود ، بسیاری از شرکت های B2B هنوز مواد بازاریابی محصول محور و برند محور را می سازند.

بر اساس تحقیق انجام شده توسط یک مؤسسه بازاریابی محتوا، تنها ۵۳ درصد از پاسخ دهندگان می گویند که محتواهایی را ایجاد می کنند که مخاطب محور  است  نه برند محور . این بدان معنی است که تقریبا نیمی از تمام شرکت های B2B هنوز محتوای برند محور را تولید می کنند و نیاز و منافع مخاطبان خود را نادیده می گیرند.

نگران نباشید؛ هرگز برای تغییر استراتژی بازاریابی B2B دیر نیست. در اینجا چند روش ارائه می شود که کسب و کارها میتوانند با استفاده از آنها درباره مخاطبان خود بیشتر بدانند:

  1. مخاطبان کنونی خود را بررسی کنید

مطمئنا، همیشه برای جذب مخاطبان جدید تلاش می کنید ، اما مشتریان کنونی خود را فراموش نکنید. آنها نمونه ای کامل و بی نقص از مخاطبان مورد نظر شما هستند.

شما می توانید نظرسنجی خدمات مشتری را به مشتریان موجود خود بفرستید و از آنها در مورد تجربه مشتری بپرسید. مطمئن شوید که تحقیقات بازار شما رایج ترین پاسخ ها را پیگیری می کند و گام های بعدی را بر طبق آن برمی دارد. اگر مخاطبان B2B شما بیشتر به رسانه های اجتماعی توجه می کنند، نظرسنجی را در لینکداین، توییتر و یا دیگر کانال های رسانه های اجتماعی برای دریافت پاسخ بهتر ارسال کنید.

  1. اطلاعات را از تیم فروش جمع آوری کنید

حضور و وجود تیم فروش عللی دارد. آنها به صورت منظم با مشتریان سر و کار دارند ، بنابراین می توانند برای توسعه داده های مشتری بهتر، داده های خود را ارائه دهند.

اگر می خواهید یک گام بیشتر به جلو بردارید، می توانید اطلاعات بیشتری را از طریق تماس های تلفنی جمع آوری کنید. نمایندگان فروش شما می توانند با مشتریان فعلی شما در ارتباط باشند و در همان زمان پاسخ ها را برای نظرسنجی های شما دریافت کنند. این کار به شما کمک می کند تا از وجود هر گونه شکاف بالقوه در تجربه خدمات مشتری که ارائه می کنید، درک خوبی داشته باشید.

  1. با جریان همراه شوید

درست مثل هر صنعت دیگری، صنعت B2B نیز دارای جریان است.  به انجمن هایی از افراد با منافع مشابه و یا کسانی که ممکن است در همان شاخه کاری شما فعال باشند، ملحق شوید.  جوامع حرفه ای به شما کمک خواهند کرد که جریان ها و تکنیک های جدیدی را پیدا کنید که می توانند برند شما را در رقابت سرآمد کنند.

  1. بازار هدف خود را ایجاد کنید

پس از تجزیه و تحلیل مخاطبان موجود خود، حال باید آماده ایجاد بازار هدف خود باشید. تا جایی که می توانید خاص باشید. جمعیت ها ، بودجه های احتمالی، منافع، نیازها، خواسته ها، موارد مورد پسند و ناپسند و هر گونه اطلاعات دیگری که می تواند به تیم های بازاریابی و  تیم فروش تان کمک کند تا ارتباطات خود را با مشتریان شخصی سازی کنند، شناسایی کنید.

  1. شخصیت های فروش مختص به خود را ایجاد کنید

ایجاد شخصیت دقیق هدف، به شما در تجسم مخاطبان ، ارتباطات و تصمیم گیری استراتژیک کمک خواهد کرد. اگر بیش از یک شخصیت هدف ایجاد می کنید، نگران نباشید. غیر ممکن است که بتوان فقط با یک شخصیت با همه ی آدم ها کنار آمد. اکثر کسب و کارها بین ۳ تا ۷ شخصیت متغیر دارند.

چیز هایی که باید به خاطر بسپارید

بررسی رقیب یک راه عالی برای بدست آوردن ایده ی اولیه در مورد مخاطبان مورد نظرتان است. اما به خاطر داشته باشید که آنچه که برای یک برند کارایی دارد ممکن است برای برند شما کارایی نداشته باشد. حتی اگر مدل های مشابهی از کسب و کار داشته باشید. هر کسب و کاری منحصر به فرد است و این مسئله به خودی خود  مخاطبان برند شما را جذب می کند.

بهترین استراتژی برای یادگیری در مورد مخاطبان هدف این است که تحقیق اولیه خود را انجام دهید. همچنین می توانید تحقیق خود را با اطلاعات ثانویه در مورد  برندهای رقابتی ترکیب کنید تا بتوانید توصیف جامع تری از مخاطبان مورد نظر خود داشته باشید. به یاد داشته باشید که استراتژی بازاریابی شما مخاطبان شما را تعریف نمی کند. این مخاطب شماست که  استراتژی بازاریابی  را تعریف می کند.

امیدوارم با توجه به نکات بیان شده، مخاطبان B2B خود را به خوبی شناسایی نمایید.

[تعداد: ۴    میانگین: ۴.۳/۵]

درباره نویسنده

Avatar

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar