مقایسه عملکرد فروش مردان و زنان ؟ کدام فروش بهتری دارند؟

مقایسه عملکرد فروش مردان و زنانمقایسه عملکرد فروش مردان و زنان

در این مطلب قصد داریم به مقایسه عملکرد فروش مردان و زنان بپردازیم. کدام عملکرد فروش بهتری دارند: مردان یا زنان؟ داده های جمع آوری شده از ۳۰ هزار و ۴۶۹ فروش تلفنی، اطلاعات  مفیدی برای مقایسه عملکرد فروش مردان و زنان را در اختیار ما قرار می دهد. با پدیده فکر مهتر همراه باشید.

زنان کمتر از مردان”گوش می دهند.”

زنان سخن مشتریان خود را بیشتر از مردان قطع می کنند.

در واقع تا کنون در هر مقیاس و ارزیابی ، مردان قوانین فروش را بهتر از زنان دنبال می کنند. حداقل بر روی کاغذ.

به تازگی، تیم علمی داده ها در Gong تجزیه و تحلیلی انجام داده تا به تفاوت عملکرد فروش مردان و زنان پی ببرد. و باید اعتراف کنیم، نتایج به دست آمده کمی تعجب آور است.

علیرغم “اشتباهات فروش” ذکر شده در بالا، زنان هنوز هم در مدیریت انجام معاملات نرخ بالاتری دارند.

چگونه داده ها را به دست آوردیم؟ تجزیه و تحلیل ۳۰۴۶۹ فروش تلفنی با AI

قبل از اینکه به این موضوع بپردازیم، اجازه دهید خلاصه ی انجام کار را برایتان شرح دهم.

۳۰۴۶۹ فروش تلفنی B2B ثبت گردید. گفتگوی گوینده جدا شد. رونویسی انجام پذیرفت. و با استفاده از موتور تجزیه و تحلیل مکالمه خود یادگیری Gong (Gong’s self-learning conversation analytics engine) آنالیز شد.

همه ی تماس هایی که مورد بررسی قرار گرفت. از شرکت هایی بسیار شبیه به یکدیگر بودند. صنعت مشابه، طول چرخه فروش و میزان معامله مشابه ، و غیره.

علاوه بر این، از آنجا که نمی توانیم تضمین کنیم، همه ی نمایندگان فروش پیش زمینه ها و تجربه های مشابهی داشته اند. (با آنکه می دانیم این موضوع بخش کلیدی ماجراست)، تجزیه و تحلیل روی عملکرد نمایندگانِ کاملا مسلط انجام شد. و فرشندگان تازه کار از این تجزیه تحلیل کنار گذاشته شدند.


بیشتر بخوانید:

چگونه در سه قدم افزایش فروش و درآمد کسب کنیم؟چگونه از بزرگ ترین اشتباه فروش اجتناب کنیم؟ویژگی های یک فروشنده خوب چیست؟۸ تکنیک حرفه ای فروش که فروشنده های حرفه ای به کار می گیرند


الگویی هایی برای ارزیابی عملکرد فروش مردان و زنان

چه کسانی بهتر “گوش می دهند”: مردان یا زنان؟ اگر نگاهی به داده ها (نه هیچ چیز دیگر) بیندازید، به این نتیجه می رسید که مردان بهتر از زنان گوش می دهند.

در تجزیه و تحلیل، نسبت صحبت به گوش دادن در مردان به طور متوسط ​​ ۴۲ به ۵۸ است. در حالی که همین نسبت در زنان به طور متوسط ​​۴۶ به ۵۴ است. یعنی زنان ۹ درصد بیشتر از مردان صحبت می کنند.

تفاوت چندان زیادی نیست. اما صبر کنید، در این بین چیز دیگری وجود دارد.

مردان سخن مشتری خود را به طور متوسط ​​ ۴.۲ بار در ساعت قطع می کنند . اما زنان؟ ۶.۳ بار در ساعت – حدود ۵۰٪ بیشتر.

همچنین مردان قبل از پاسخ، طولانی تر از زنان مکث می کنند: یعنی ۱.۵ ثانیه در مقابل ۱.۳ ثانیه.

و در نهایت، زنان اغلب نسبت به مردان تمایل بیشتری به تک گوییدارند. منظور من از “تک گویی” بی وقفه صحبت کردن است. بدون آنکه مشتری در آن بین حرفی بزند.

هنگامی که مردان تک گویی می کنند، به طور متوسط ​​۱۱۶ ثانیه طول می کشد. این میانگین در زنان ​​۱۳۰ ثانیه است.

اگر زمان زیادی را در حرفه فروش صرف کنید. در ابتدای امر اینگونه نتیجه گیری می کنید، که بر اساس این اطلاعات مردان فروشندگان بهتری هستند.

آنچه که باعث فرو ریختن تمام معادلات ذهن من می شود این است….

زنان معاملات بیشتری انجام می دهند

نرخ عملکرد فروش مردان و زنان

اگرچه اطلاعات فوق نشان می دهد که زنان شنوندگان خوبی نیستند، اما بیشتر از مردان معاملات را به مرحله ی بعدی پیش می برند.

همچنین در گروه زنان میزان انجام و پایان معاملات نیز بیشتر و سریع تر از مردان است.

در مجموعه داده ها، مردان احتمال ۴۹ درصدی را برای رفتن به مرحله بعدی فروش دارند، در حالی که این احتمال برای زنان ۵۴٪ است.

(به طور متوسط) نرخ موفقیت زنان ۱۱ درصد بیشتر از مردان است.

ارزیابی کیفی عملکرد فروش مردان و زنان

حالا که داده ها را در اختیارتان گذاشته ایم، اجازه دهید به معانی آنها نیز فکر کنیم. علم شامل جنبه ی کمی (داده ها)، و جنبه ی کیفی یک مسئله است. یکی بدون دیگری داستان را کامل نمی کند.

در این مورد، جنبه ی کمّی داستان به تجزیه و تحلیل مکالمه فروش می پردازد.

جنبه ی کیفی داستان به گوش دادن به تماس های فروش ضبط شده و یا مشاهده زندگی فروشندگان می پردازد. تا بررسی کند که در این سوی ماجرا چه اتفاقی می افتد.

بنابراین، چگونه زنان برخی از قوانین سنتی فروش را نقض می کنند. اما در عین حال معاملات بیشتری انجام می دهند؟

با وجود این واقعیت که داده ها مردان را شنوندگان بهتری معرفی می کنند. از آنجا که همه ما می دانیم، مردان در حالی که قرار است به سخنان مشتری گوش دهند، می توانند با انگشت شصت خود بازی کنند. و یا کاملا در مورد چیز دیگری فکر کنند.

سکوت به معنی گوش دادن نیست.

بی ربط گویی دربرابر ترغیب کردن

Tonni Bannett ، معاون فروش Terminus، تجربه ی جالبی دارد. او مثالی را می زند که تاکید می کند، چگونه داده های کمی تنها نیمی از ماجرا را نشان می دهند. درک کیفیت تماس نیز بسیار مهم است.

او دو نماینده ی فروش داشت که هر دو در تماس ها بسیار صحبت می کردند: یک مرد و یک زن.

هنگامی که مرد زیاد صحبت می کرد. طوری سخن بی ربط می گفت که مکالمه از مسیر خارج و به اعتبار وی آسیب وارد می شد. او اغلب به سوالات دارای جواب “بله / خیر ” پاسخ های بلندی می داد. که موجب شکل گیری سوالات بیشتری از سوی مشتری می شد.

در حالی که زن نیز زیاد صحبت می کرد. اما معمولا مراحل فروش قانع کننده و قوی ایجاد می کرد. یا ماجرای یک مشتری دیگر را به جای بی ربط گویی و خارج شدن از مسیر برای مشتری تعریف می کرد.

بازی با توپ فومی!!!

یکی دیگر از رهبران فروش زن که من می شناسم. اغلب می بیند که مردان هنگام صحبت با مشتریان خود، با توپ کوچکی از جنس فوم بازی می کنند.

چند بار دیده اید که زنان چنین کاری انجام دهند؟!

مشاهدات شما چیست؟

از آنجا که صدها مورد از این توضیحات کیفی میتواند وجود داشته باشد. لطفا آنها را در بخش نظرات برای ما ارسال کنید. از نظر شما عملکرد فروش مردان و زنان چگونه می تواند باشد؟

اگر فکر می کنید این تجزیه و تحلیل جالب بوده، لطفا آن را به اشتراک بگذارید.

[تعداد: ۶    میانگین: ۴.۸/۵]

درباره نویسنده

Avatar

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar