مهارت فروش در تماس تلفنی و حضوری

مهارت فروش در تماس تلفنی و حضوری

 

مهارت فروش در تماس تلفنی و حضوری

آیا به افراد مناسب دسترسی دارید؟

فروش نیاز به این افراد دارد و هر یک قدم سنجیده باعث عبور شما از یک مرحله بزرگ می شود. خب منظور ما از این جملات چیست!

در گذشته افرادی مانند پذیرش، معاونت ، معاونت اجرایی یا دستیار شخصی مسئول بودند تا اجازه دسترسی یا عدم دسترسی به برخی حوزه های مشخص را صادر کنند. اصطلاحاً به این افراد “نگهبان دروازه” می گفتند. اما امروزه شرایط تغییر کرده است. تکنولوژی باعث شده بسیاری از شرکت ها استفاده از کارمندان را کاهش دهند. در نتیجه هر گونه تصمیم گیری براساس آرا تعداد زیادی از افراد خواهد بود که آیا جواب بله دهند و یا شما را رد کنند.

ممکن است کارکنان مدیریتی با نگهبان یا دروازه بانی حتی سخت تر جایگزین شود. حتما این جملات برای شما هم آشنا هستند: شما قبلاً اینجا بوده اید، این طور نیست؟ قبلاً تماس گرفته اید؟ شما از بین داخلی ها یکی از داخلی های بخش های مهم را وارد کرده اید. شما پس از این پیام، یک پیام دیگر بگذارید. در همین حین، شاید هم پیام های شما به طور کامل نادیده گرفته شود. این گونه سوالات به قدری می تواند شما را آزار دهد که شاید تصمیم بگیرید از صحبت کردن با فرد اصلی دست بردارید.

شاید هم با یک نگهبان انسانی برخورد کنید. فردی که اگر چه عنوانی ندارد تا مشخص کننده نقش وی باشد؛ اما این فرد، شخصی است که شما قبل از ملاقات با افراد مورد نظر باید از این افراد عبور کنید چون مورد اطمینانِ فرد مورد نظر شماست!

برای مثال یکی از مشتریان من مدیرعامل و رییس شرکت خودش است. برای ملاقات با او باید شانس همراه شما باشد تا حتی بتوانید مستقیما با او مکالمه تلفنی داشته باشید. برای ملاقات و یا صحبت با او باید حداقل از یک نگهبان یا دروازه بان هایش که معاون او یا مدیر بازاریابی اش است بگذرید. مشتری من اعتماد کامل به این فرد دارد و اگر او تشخیص دهد این ملاقات ارزش دارد شما قادر به ملاقات خواهید بود. اگر بگوید نه دیگر تمام است. این رییس نگهبان یا دروازه بان دیگری نیز دارد. مدیر عملیاتی که مثال دیگری است. این دو نگهبان یا دروازه بان مدیران رده های پایین تر هستند که تعیین می کنند چه شخصی ارزش ملاقات با رییس را دارد و چه کسی خیر. تمام این نگهبان یا دروازه بان ها کلید قلعه را دارند و اگر شما به درستی بازی کنید همانند گیم ها می توانید وارد قلعه شده و رییس را ملاقات کنید.

چه شما بخواهید از دروازه ای دیجیتالی عبور کنید یا از یک نگهبان؛ امتحان یکسانی را باید با موفقیت پشت سر بگذارید. از امتحان به خوبی بگذرید و وارد شوید. اگر مردود شوید باید بیرون دروازه ها بمانید.

شما باید بتوانید ثابت کنید که سازنده ای خلاق هستید. برای عبور از هر نوع دروازه ای باید بتوانید به شخصی که قصد ملاقات با وی را دارید ایده ای ارزشمند ارائه دهید. مشتریان شما منتظر نمی مانند تا فروشنده ای وارد شده و کالا یا خدمات یا راه حل را به آنها نشان دهد. آنها خود به دنبال ایده و خدمات هستند. توانایی شما برای کمک به بهبود نتایج، بهایی است که برای این ملاقات باید پرداخت و شما باید قادر باشید در مقابل درخواست هایی که در این ملاقات ها از شما می شود خودتان را ثابت کرده و ابراز کنید.

 

نگهبان یا دروازه بان های دیجیتالی

در گذشته شما باید پیامی با این مضمون ارسال می کردید : “ مارک عزیز، من کریس هستم سازنده ویجت XYZ . ما در زمینه ساخت ویجت ها پیشرو هستیم و مایلیم تا خودمان و تولیدمان را به شما معرفی کنیم و به شما نشان دهیم تولیدات ما چطور می تواند برای شما تغییرات بزرگی ایجاد کند.”

احتمالاً مارک حتی قبل از اتمام پیامِ شما آن را پاک می کند. این پیام فقط درباره شماست و هیچ نکته باارزشی برای مارک ندارد. مارک هرگز صبح با خود نمی گوید “ای کاش امروز فروشنده ای برای فروش محصولش به ملاقاتم بیاید!” این اتفاق هرگز نمی افتد.

پیام جدید و اصلاح شده شما باید چیزی شبیه این باشد : مارک عزیز من کریس هستم سازنده ویجت XYZ . امروز با شما تماس می گیرم تا قرار ملاقاتی را پیرامون صحبت درباره سه چالش بزرگی که شما و صنف سازندگان امسال با آن مواجه خواهید شد و اینکه چه راهکارهایی درباره آن باید داشته باشید تنظیم کنیم. حتی اگر شما هیچ خریدی از شرکت ما نداشته باشید من تضمین می کنم اطلاعاتی که با شما به اشتراک می گذارم بسیار راه گشا خواهد بود. این اطلاعات بسیاری از تصمیم های شما را تغییر خواهد داد. من در ادامه این پیام ایمیلی برای شما ارسال می کنم و فردا نیز مجدداً با شما تماس خواهم گرفت.

این پیام بسیار متفاوت است و نشان می دهد شما تنها خواهان فروش محصول خود نیستید. هم شما و هم محصول شما به مارک کمک خواهد کرد تا با چالش ها مقابله کند و شما با تاکید بر ایده ها و دیدگاه های تان، خود را به عنوان سازنده ای خلاق معرفی کرده و تثبیت می کنید. اصلاً نیازی نیست تا منتظر مارک شوید تا با شما تماس بگیرد. پیام شما برای تماس مجدد به او نشان می دهد که شما بر حرف تان پایبند هستید.

صرف نظر از اینکه چه کسی تماس شما را پاسخ می دهد باید ثابت کنید شما ارزش عبور از این موانع را دارید.

مشکلی که اغلب در پیام های صوتی با آن مواجه اند این است که پیام شان حاوی هیچ ارزشی نیست! بیش تر این پیام ها بدین صورت است : سلام، من می خواهم با آقای مارک صحبت کنم. – ببخشید شما ؟ من کریس از شرکت سازنده ویجت XYZ هستم. نگهبان در پاسخ برای ایجاد ترس در افرادی که کالای ارزشمندی ندارند خواهد گفت : به مارک بگویم که در ارتباط با چه موضوعی درخواست دارید؟ اکثر جواب ها به این سوال چنین است: می خواهم خودم و خدمات مان را معرفی کنم!

بجای چنین صحبت هایی باید بگویید : سلام من کریس هستم تولید کننده ویجت های XYZ. من تماس گرفته ام تا قرار ملاقاتی با مارک بگذارم. ما سه چالش بزرگی که شرکت هایی مانند شما با آن مواجه خواهند شد را برای تان مطرح کرده و بهترین راه حل ها را نیز معرفی می کنیم. مارک حتماً می خواهد اینها را ببیند و این راه حلها او را بسیار یاری خواهد کرد. آیا ممکن است با مارک صحبت کنم؟ اگر بتوانید این چالش ها را نام ببرید نگهبان نیز خواهد توانست دیدگاه بهتری مبنی بر مفید بودن قرار ملاقات شما با مارک داشته باشد.

عبور از این نگهبانها هرگز آسان نیست و امروزه در مقایسه با دهه پیش بسیار سخت تر هم شده است. اما تغییر کردن به ارائه ارزش و دیدگاه شما و ایده هایتان می تواند برای تان مفید باشد و درب ها را برای ملاقات با افراد مهم باز کند.

شناسایی مشکلات و ارائه راه حل

ارائه پیشنهاد برای راه گشایی و عبور از دروازه ها مانند جادو کردن است ولی مراحل آن آنقدرها هم سخت نیست!

در ابتدا دو یا سه مشکلی که مشتریان شما با آن مواجه اند را شناسایی کنید. بزرگ ترین چالش های آنها کدامند؟ در کدام قسمت هستند؟ چه چیزی در دنیای آنها تغییر کرده و چه تاثیری بر تجارت آنها خواهد داشت؟ اگر می خواهید شخصی را وادار به خرید کنید باید ببینید چه چیزهایی او را وادار به تصمیم گیری می کند؟ و چه تاثیری بر کسب و کار وی خواهد گذاشت؟ لیستی از تمامی این چالش ها تهیه کنید.

دوم اینکه خیلی مهم است که داستان تان، آمارها و نظریات تان درباره این چالش ها و تاثیر آنها، جدید باشد. وقتی شما در مکالمات این چنینی قرار می گیرید باید با ابزار مبتنی بر حقایق باشد. حقایق بسیار سرسخت هستند.

برای طرف مقابل شما در این مکالمات و جلسات بسیاری مواقع با حوزه فعالیت، تغییرات سیاسی اجتماعی و فن آوری که با آن مواجه اند مخالفت می شود. بسیار سخت تر اینکه بخواهید با حقایق انحرافی مانند ( آمار مشتریان یا آمار بازگشت سرمایه برای مثال) و نظرات رهبران فکری یک صنعت مباحثه کنید.

در نهایت شما نیاز به ارائه پاسخ دارید. باید راهکارهایی برای چالش های مشتریان ارائه دهید. وقتی با آنها رو در رو صحبت کنید از شما کمک و راه حل می خواهند و هنگامی که با بررسی مشکلات آنها را وادار به تغییر کنید به شیوه شما برای کمک و حل مشکل علاقه مند می شوند.

 

[تعداد: ۱۲    میانگین: ۳.۲/۵]

درباره نویسنده

Avatar

ما در تعامل با انسانها، هر لحظه در حال انجام بازاریابی هستیم و این لزوماً وابسته به کسب و کار نیست! امیدوارم در بازاریابیِ لحظات تون موفق باشید و لبخند هدیه کنید.

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar