نکاتی برای دستیابی به فروش بیش تر به هنگام ارائه

نکاتی برای دستیابی به فروش بیش تر

 

مشتری مدرن شما امروز به صورت پیش فرض همه چیز را می داند. اینترنت، دنیایی از اطلاعات را به سمت آنها گشوده است. پس شما چطور می توانید همچنان آنها را در جلسات ارائه، تحت تاثیر قرار دهید تا در نهایت به فروش بیش ترتان منجر شود؟

پاسخ این سوال، در نوآوری و ابداعِ شما در روشی ست که خودتان را به مشتریان ارائه می دهید.

شما نمی توانید به یک فرد گرسنه، غذای کپک زده دهید، پس چرا از تکنیک های قدیمی برای مشتریان مدرن استفاده می کنید؟

انقلاب دیجیتالی یعنی مشتریان مدرن به انتظارِ تجربه ی مشتری شخصی سازی شده و تعاملی از جانب شما نشسته اند که باعث می شود بصورت یکپارچه فرآیند خرید را انجام دهند. چیزی که آنها واقعا می خواهند، یک ارائه ی محاوره ای ست.

خب، سوال اینجاست: “ارائه ی محاوره ای” چیست؟

یک تغییر ظریف از ارائه ای که مکالمه را کنترل می کند به سمتِ مکالمه ای ست که ارائه را کنترل می کند.

برای کسانی که به اطلاعات بیش تر در این خصوص نیاز دارند چند نکته را در این خصوص گردآوری کرده ایم که امیدواریم مفید باشند.

 

۱- استفاده از یک ماتریکس ارائه

من معمولاً  ارائه  های فروش  را با استفاده از ماتریکسِ Andrew Abela طراحی می کنم. ماتریکس آن رویکردی کاملاً ساده دارد.

شما فقط چهار سؤال زیر را  از خود می پرسید:

  • مخاطبان من پیش از مطلع شدن درباره ی کار ارائه ی من چه فکری می کنند؟
  • پس از شنیدنِ ارائه ی من، از آنها می خواهم که به چه چیزی فکر کنند؟
  • مخاطبان قبل از مطلع شدن درباره ی ارائه ی من، چه کاری انجام می دهند؟
  • از مخاطبان می خواهم که پس از مطلع شدن از ارائه ی من چه کاری انجام دهند؟

شما می توانید از این ماتریکس برای هدایت کل ارائه ی خود استفاده کنید. همانطور که باید پیام اصلی را که در تک تک محتوای شما جریان دارد را فراهم می کند. بی رحم باشید، اگر دیدید چیزی به سوال ۲ و ۴  شما به شکل موثر پاسخ نمی دهد، آنها را نباید در ارائه جای دهید.

 

۲- روی صدایتان کار کنید

نگران نباشید، آواز خواندن در کار نیست. آنچه که در این جا مد نظر است درک چگونگی استفاده از صدای خود به بهترین وجه جهت ارائه ی داستانی است که کار بسیار زیادی را برای آن انجام داده اید.
این موضوع ممکن است در ابتدا چیزی شبیه به سیرک باشد، اما حقیقتاً این روش یک راه بسیار ساده از علامت دهی به مخاطبان نیست که بگویید چیزی مهم قرار است اتفاق بیفتد. پس، هنگامی که واقعیت یا عبارتی را تکرار می کنید، اشتیاق آنها را دقیقاً با آنچه که می خواهید، تغذیه می کنید. البته، نباید بیش از حد این کار را انجام داد، چرا که می تواند ارائه ی شما را نامتعادل ساخته و اذهان را از داستان و تصاویری که شما برای جلب توجه مخاطبان خود ایجاد کرده اید، منحرف سازد.

 

۳- محاوره داشته باشید

مکالمه داشتن مثل آب خوردن نیست. باید تمرین کرد و کمی از کار را برای راحتی خود ارائه داد. اما حقیقت آن است که این روش، طبیعی ترین راه برای ارائه است.

همانند هر مکالمه ای دیگر، ضرورتی ندارد تا آنقدر صحبت کنید که جایی برای فرد دیگر در گفتگو نباشد. در عوض، شما باید جرقه ی پرسش هایی را روی نقاطی خاص ایجاد کنید که مزاحم شیب داستان شما نشود، و بلکه به آن کمک کرده و در داستان انگیزه و تحرک ایجاد نماید. شما می توانید این لحظات را به روش های مختلف ایجاد کنید. شاید ساده ترین راه گنجاندن سوالات مستقیم در ارائه تان و در نقاط مختلف آن باشد، و همزمان که مخاطب تان را بیش تر می شناسید، می توانید این سوالات را به صورت سازمان یافته مطرح کنید. اگر تردید دارید، فقط به این فکر کنید که چگونه چیزی را در گفتگو با یک همکار مطرح می کنید، در حالی که همین موضوع را به وی توضیح می دهید.

۴- از محرک های بصری استفاده کنید

در اینجا همه ی چیزهای بصری اهمیت دارد. احتمالاً حدس می زنید که مشتری مدرنِ شما مانند نسل های گذشته دوست دارد شگفت زده شود. این جمله امروز، بدین معنی ست که چشمان مخاطب را مشغول نگاه دارید.

نیازی نیست که حتماً پیچیده باشد. شگفت آور است وقتی بدانیم که ۹۰ درصد از چیزهایی که مغز ما احساس می کند بخاطر چیزهایی ست که چشمان ما می بیند. شما نباید نقاشی مشهور مونالیزا را مجدداً ترسیم کنید یا کارهایی نظیر این.. فقط باید داستانِ تان را به حالت بصری تبدیل کنید. هیچ می دانستید که بدین طریق یک چهارمِ ثانیه طول می کشد تا معنای این نشانه را درک کنیم؟ در حالی که حدود ۶ ثانیه طول می کشد تا معنی ۲۰ کلمه منتقل شود.

[تعداد: ۸    میانگین: ۴.۳/۵]

درباره نویسنده

Avatar

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar