پروپوزال فروش را چگونه بنویسیم؟ ۷ روش برای نوشتن یک پروپوزال خوب

پروپوزال فروش

متقاعد کردن مردم برای انجام کاری که میخواهید سخت است؛ به ویژه اگر وظیفه تان این نباشد. این اتفاق زمانی رخ می دهد که کسی از شما بخواهد یک پروپوزال فروش کتبی برایش ارسال کنید.

هفت روش ارائه پروپوزال فروش

۱. قبل از نوشتن، راه حل خود را بپذیرید.
۲. قبل از نوشتن در مورد طرح کلی آن به توافق برسید.
۳. قبل از نوشتن آن، پیگیری را قبول کنید.
۴. مطمئن شوید که عناوین تاثیر گذار هستند.
۵. مطمئن شوید که ایمیل های شما تاثیر گذارند.
۶. یک جدول زمانی تعیین کنید.
۷. خوانایی را آسان کنید.

۱. قبل از نوشتن، راه حل خود را بپذیرید

شما بهتر و بیشتر از هر نوع برگه ای می توانید افراد را متقاعد کنید. بنابراین، به پروپوزال فروش کتبی خود برای انجام فروش متکی نباشید. در عوض، پروپوزال فروش خود را طوری بنویسید که تأیید کننده باشد، نه اکتشافی و جدید.

به عبارت دیگر، تصمیمات پیشنهادی خود را به صورت شفاهی در طول جلساتی که با مشتری خود دارید، تایید کنید و قبول داشته باشید. سپس از پروپوزال فروش خود برای تایید آنچه که قبلا توافق کرده اید استفاده کنید.

این کار بسیار بهتر از استفاده از پروپوزال فروش برای کشف فرصت هایی است که تاکنون با مشتری مطرح نشده است. (یک توصیه خوب: شما باید بتوانید در متن پروپوزال خود، قبل از هر جمله ای، عبارت «همانطور که گفته شد» را بنویسید)

مزیت ها : اثر گذاری اش بیشتر است؛ سرعت نوشتن آن بیشتر است.

۲. قبل از نوشتن طرح کلی آن را بپذیرید

همچنین مهم است که قبل از نوشتن پروپوزال فروش ، درباره کلیات طرح آن با مشتری به توافق برسید. اگر این کار را نکنید، فقط می توانید آنچه را که مد نظر مشتری است، حدس می زنید. در نتیجه دچار اشتباه خواهید شد. پیشنهادات زیادی را خواهید نوشت و مدتها طول خواهد کشید تا بفهمید که چه چیزی را باید در پروپوزال فروش بنویسید. حتی پس از آن نیز شاید مشتری تمایلی به خواندن کل پروپوزال نداشته باشد.

برای این که در جلسه تان به این طرح کلی برسید ، کافی است بگویید “من نمی خواهم شما را با ارسال اطلاعات نامناسب خسته کنم، پس بیایید در مورد عناوین پروپوزال به توافق برسیم. ”

در این صورت چگونه او می تواند حرف شما را رد کند؟ قطعا نخواهد گفت: ” درست است اما عناوین اهمیتی ندارند. ”

مزیت ها: نوشتن سریع تر انجام می شود؛ مشتری فورا به مطالعه آن می پردازد زیرا دقیقا همان چیزی است که درخواست کرده است.

۳. قبل از نوشتن پروپوزال فروش، در مورد پیگیری آن توافق کنید

اگر تابحال یک پروپوزال نوشته باشید، قطعا سیاهچاله هایی را که بسیار از پروپوزال ها در آن می افتند، تجربه کرده اید. یعنی آن را می فرستید. واکنشی دریافت نمی کنید، سپس نگران می شوید- آیا وضعیت را پیگیری می کنید (و شاید مشتری را آزار می دهید) یا صبر می کنید (و احساس ناتوانی می کنید)؟

ساده ترین راه برای حل این مشکل این است: قبل از فرستادن پروپوزال فروش در مورد پیگیری آن موافقت کنید. چیزی شبیه به این جملات را بگویید: “خب، من در مورد آنچه که باید در پروپوزال به شما ارائه شود موافق هستم. کِی می توانیم باهم دوباره گفتگویی در مورد پروپوزال داشته باشیم؟”

مزیت ها: انگیزه ی شما بالا می رود؛ در هیچ سیاه چاله ای نمی افتید.

۴. مطمئن شوید که عناوین تاثیر گذار هستند

اکثر عناوین پروپوزال ها توخالی و راکد هستند – مثلا “پروپوزال ما” و مانند آن. عناوین بخش ها نیز می توانند خسته کننده باشند – “درباره ما”، “تجارب ما”، “نتایج پیگیری های ما” …

اما باید توجه داشت که عناوین همه چیز را تحت کنترل دارند. آنها اولین تصویر از سند هستند. بنابراین باید خواننده را جلب کنند. قطعا می دانید که این موضوع حقیقت دارد – در غیر این صورت، هر مقاله ای در هر روزنامه ای عنوان “اخبار بیشتر- اخبار دیگر” را خواهد داشت.

برای عنوان پروپوزال فروش ، اولویت شماره ۱ مشتری را انتخاب کنید. مثلا، اگر موضع درباره ی افزایش سهم بازار در بلژیک است، می توان این عنوان را برایش انتخاب کرد: ” چگونه می توانیم سهم بازار خود را در بلژیک افزایش دهیم؟”
برای عناوین بخش ها، به این فکر کنید که چه چیزی در آن بخش برای مشتری جالب توجه است سپس آن را در عنوان قرار دهید.

به عنوان مثال، به تازگی به یک شرکت بزرگ فناوری اطلاعات کمک کردیم تا یک قرارداد چند میلیون دلاری با یک مشتری داشته باشد که می خواست مزیت رقابتی خود را بهبود ببخشد. برای اینکار عنوان بخش را از “فناوری پیشرفته ما ” به “چارچوب فناوری پیشرفته ما، مزیت رقابتی شما را دگرگون می کند” تغییر دادیم. – این عنوان برای مشتری بسیار جالب توجه خواهد بود.

مزیت ها : تصویری خوب و موثر ساخته می شود؛ مشتری همه چیز را می خواند.

برای مطالعه بیشتر:

خوب نوشتن چگونه مشتریان را متقاعد می کند؟

۵ قانون طلائی برای نوشتن آگهی فروش موثر

عادت های نوشتاری برای نوشتن یک محتوای خوب

۵.مطمئن شوید که ایمیل ها تاثیر گذار هستند

اگر پروپوزال فروش را ایمیل می کنید مطمئن باشید که ایمیل تاثیر گذار و جالب توجه باشد. زیرا قبل از اینکه حتی نگاهی به ایمیل شما بیندازد چیزهای زیادی را خواهد خواند.

  • عنوان- subject: صرفا ننویسید”پروپوزال شما”. در عوض چیزی شبیه بعه این عبارت بنویسید:  “همانطور که قبلا گفته شده: پروپوزال ما در مورد افزایش سهم بازار در بلژیک”.
  • توضیحات ایمیل: باید کوتاه باشد؛ سپس از مشتری بخواهید تا فایل پروپوزال را باز کند. اما باید به خوبی نوشته شده باشد و سرشار از مزیت و منافع باشد؛ به علاوه پیگیری را که قبلا با وی توافق کرده اید، مجددا یادآوری کنید.

پیوست: نام پرونده پیوستی باید بسیار شبیه به عنوان ایمیل باشد. زیرا تاثیر آن بسیار بیشتر از نام فایلی است که مثلا به این صورت نوشته شده است: TS000625April15  .

مزیت ها : تصویر اولیه ی خوب و تاثیر گذاری ایجاد می شود (به شرطی که تمام کارهای خوبی را که تاکنون انجام داده اید، نابود و بی اثر نکنید.)

۶. یک جدول زمانی تعیین کنید

وقتی مردم خرید می کنند به یک اطمینان و یقین نیاز دارند. بنابراین، به او کمک کنید تا چگونگی انجام کارها را تجسم کند. داشتن یک برنامه زمانی برای این کار واقعا خوب است. آنها به وضوح نشان می دهند که چه کسی چه چیزی را در چه زمانی انجام می دهد. و سپس خیلی زود مشتری با ادامه ی مسیر موافقت خواهد کرد، چیزی که خیلی طود و فوری اتفاق می افتد. این روش همیشه برای سرعت دهی به کار مناسب است.

مزیت ها : وضوح ارائه ؛ موجب تسریع فرآیند می شود زیرا مشتری می فهمد که در زمانی مشخص چه چیزی دریافت خواهد کرد. از این رو سریع موافقت می کند.

۷. خوانایی را آسان کنید.

شادی فکر کنید که مشتری پروپوزال شما را چاپ ، ایمیل خود را و گوشی اش را از دسترس خارج می کند و سپس با یک فنجان چای به اتاقش می رود و چند ساعت وقت خود را برای خواندن پروپوزال صرف می کند … اما مشتری این کار را نمی کند.

او بجای خواندن دقیق و کلمه به کلمه ی پروپوزال فروش آن را با چشمانش اسکن می کند. و به دنبال محتوای مورد علاقه اش خواهد بود.
بنابراین، پروپوزال فروش باید طوری نوشته شود که خوانش آن سریع باشد. یعنی:

• پاراگراف ها کوتاه باشد- حداکثر چهار خط؛
• جملات کوتاه باشد
• عبارات / کلمات کوتاه باشند.

هیچ کدام از این هفت رویکرد به زمان زیادی نیاز ندارند. بلکه بر عکس زمان مورد نیاز برای تهیه پروپوزال را کاهش می دهند. استفاده از این ۷ روش هم برای صرفه جویی در زمان و هم برای نویسنده و هم برای مشتری به صرفه و مفید خواهد بود.

[تعداد: ۱۱    میانگین: ۲.۹/۵]

درباره نویسنده

آسیه محمدی

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

    مطالب مرتبط

    نظر بدهید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *