چرا گاهی باید شکست های تیم فروش را جشن گرفت؟

شکست های تیم

سعی کنید از اعضای تیم خودتان بپرسید تا دوره هایی که شکست را تجربه کرده اند یادداشت کنند. از آنچه پیش خواهد آمد شگفت زده می شوید.

 

چرا گاهی باید شکست های تیم فروش را جشن گرفت؟
با اینکه اغلب افراد متخصص در درس هایشان به مخاطبان از نقش شگفت انگیزِ شکست در تغییر زندگی افراد صحبت می کنند اما حقیقت این است که بیش تر شنوندگان واقعاً به آن اعتقاد ندارند.
همه ما افرادی را می شناسیم که شکست خورده اند ولی به هیچ وجه دوباره به صحنه رقابت باز نگشته اند و یا اگر برگشته اند هنوز برای رسیدن به اهداف شان تصویری ندارند! بنابراین با وجود اینکه مدیران تیم های فروش تلاش می کنند تا تجربیات شفاهی خود را از شکست به افرادشان انتقال داده و به آنها یاد بدهند؛ اما این صحبت ها نتیجه ای بر روی کارمندان تیم که درآمد پایینی دارند و حتی ممکن است اخراج شوند ندارد!
همچنان این موضوع قابل درک است ولی توصیه می کنیم که بیش از این، با این دیدگاه به “شکست” نگاه نکنید. گرچه ممکن است زمان زیادی صرف شود تا افراد مفهوم آن را یاد بگیرند.

فهرست نویسی و تامل در شکست ها

اگر فروشندگان هر کاری را که برای پیشرفت شرکت انجام می دهند مستند کنند کاتالوگی غنی از نکات بین مشتری و فروشنده در آن گرد آوری خواهند کرد که می توانند بعدها برای شناسایی رفتارها و موقعیت هایی که بُرد را در فروش به همراه آورده؛ به آن رجوع کنند.
اگر افراد تیم شما تا الان عادت ندارند که هرکاری می کنند یادداشت کنند؛ همین حالا از آنها بخواهید و تشویق شان کنید تا زمانی را اختصاص دهند و تمام رفتارها و مکالمات فروش و پروسه های خود را ثبت کنند. این کار باید مانند جلسه brainstorm یا طوفان فکری باشد که در آن هیچ پاسخ غلطی وجود ندارد. با وجود دروغ هایی که مردم اغلب به خودشان می گویند شما در تلاشید تا به قلب موضوع برسید.
شاید کالایی در زمانی نامناسب عرضه شود و یا تمایلی برای آن وجود نداشته باشد. تحقیقات انجام شده توسط CB Insights نشان می دهد که در حدود ۴۰ درصد از کسب و کارهای جدیدِ مورد تحقیق به این دلیل شکست خورده اند که تقاضایی برای آن کالا وجود نداشته است و یا به صورتی بوده که حتی فروشندگان حرفه ای نیز نتوانسته اند آن را در بازار جا بیندازند.
شاید افراد خاصی در مناطقی، خیلی زود دست از تلاش برداشته باشند و با اینکار تمامی کسب وکار را نابود کرده اند.
وقتی شکستی به وجود می آید تمام حقیقت مشخص نیست. نوشتن نکات در حین فروش باعث می شود به جای آنکه خودتان را به خاطر شکست سرزنش کنید؛ از حوادث عبور کنید

پراکندگی ذهنی

بیش تر فروشندگان بر اساس کمیسیون کار می کنند بنابراین شکست به معنی نپرداختن صورت حساب هاست. به همین دلیل درک نگرش افراد درباره شکست آسان نیست و در زمان شکست مانند دیواری بلند و غیر قابل اندازه گیری بر سر راه است. اما برای برخی افراد گردش ۱۸۰ درجه و دیدن شکست از نگرشی دیگر بسیار موثر است.
برای مثال ممکن است افرادی با شنیدن “نه” احساسات متفاوتی داشته و آن را تبدیل به داستانی خنده دار کنند تا حدی که اتفاقات آینده نیز راحت تر حل شود.
برای برخی این استراتژی عالی است ولی برای دیگر افراد احساسی فریبنده به آنها می دهد که منجر به دیدگاهی منفی نسبت به شکست می شود.
در واقع کلید اصلی لزوماً این نیست که افراد را مجبور کنیم بلافاصله بعد از هر ناکامی شاد باشند بلکه باید فرهنگ کلی شکست را به عنوان ابزاری برای بهبود وضع خود تقویت کنند. با اینکه به نظر بسیار آرمانگرایانه می رسد ولی رسیدن به هدف تنها نیاز به صرف وقت و هزینه دارد.

پاسخگویی در بهترین حالت آن

یکی از بهترین راه های توسعه این نوع فرهنگ شروع کردن با بالاترین رده در فروشگاه های زنجیره ای غذایی است. بهترین شرکت ها برای کار کردن با مدیرانی ست که مستقیماً شرایط را ببینند و به راحتی درباره مشکلات و شکست های خودشان و دیگران صحبت کنند.
با وجود افراد بسیاری که تلاش می کنند محتاط باشند نتایج به دست آمده نشان می دهد که در مواقع شکست واکنش افراد فقط اشارات و یا سکوت را شامل می شود. صداقت و خوش بینی بهترین خصوصیاتی است که می شود به افراد یاد داد تا در هنگام شکست با آن روبرو شوند. خصوصیاتی که بارها و بارها توسط کارآفرینان ثابت شده است. مطالعات نشان می دهد که مردم اغلب دوست دارند درباره آینده امیدوار باشند چه قبل و یا بعد از شکست! و دلیل آن هم این است که احساس می کنند سرنوشت آنها توسط عوامل بیرونی کنترل نمی شود.

مستندات توسعه و تلاش

نه تنها شکست باید جشن گرفته شود بلکه پروسه یادگیری از آن نیز به همین اندازه مهم است. تمام افراد شرکت شما باید یاد بگیرند که شکست را قبول کنند چون اصلاً قرار نیست اشتباهی را بارها و بارها تکرار کنند. بهترین راه برای تلاش سخت، شناختن سخت کوشی است و نکته مهم اینکه قرار نیست پاداش همیشه پاداش مالی بزرگ باشد. متخصص منابع انسانی Jason Evanish برای مثال پیشنهاد پاداش هایی می دهد که افراد را تشویق به تفکر کند مانند کتاب درباره ی موضوعی که برای شرکت اهمیت دارد.
اغلب اوقات فروشندگان به خاطر نتایج مورد نظر به خوبی کار می کنند و بهترین محرک شناخت انسان است. فقط مطمئن شوید افرادی که در کانون توجه هستند را متمایز نکنید چون افرادی که متواضع ترند در تیم های کاری معمولاً باعث بیش ترین جهش های تیمی می شوند.

 

نویسنده: Danny Wong

کارآفرین، بازاریاب و نویسنده

[تعداد: ۵    میانگین: ۵/۵]

درباره نویسنده

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *