چطور به بیش ترین فروش دست یابیم؟

 

چطور به بیش ترین فروش دست یابیم؟

 

چطور به بیش ترین فروش دست یابیم؟

فروش آنلاین یا آفلاین می تواند فریبنده باشد!

در هر دو محیط، شما تلاش می کنید نیاز واقعی مردم و خواسته های آنها را درک کرده و آنچه که آنها می خواهند بخرند را دریابید.

اغلب مردم، علاقمند به خریدِ یک کالا یا خدمات نیستند. آنها به دنبال منفعتی هستند که در عوضِ این خرید بدست می آورند؛ نه خود محصول یا خدمات! کسی که یک محصولِ کاهش وزن می خرد در واقع علاقه ای به خود آن محصول ندارد؛ بلکه به دنبال تواناییِ کاهش وزنی است که با خرید آن بدست می آورد. بنابراین آنچه آنها واقعاً می خواهند کاهش وزن است و نه خرید محصول! آنها به دنبال منافعی هستند که شخصاً با خرید آن محصول بدست می آورند.

اگر قدمی بیش تر جلو برویم خواهیم دید که مردم بدنبال چیزی بیش از این هستند. آنها نه فقط بدنبال منافع این خرید هستند بلکه بدنبال دریافتی خاص نیز می باشند.

در ادامه ی مثال کاهش وزن می بینیم که افراد نه فقط بدنبال کاهش وزن هستند؛ بلکه می خواهند فوق العاده به نظر برسند. آنها خواهان تمام آن چیزی هستند که با یک هیکل باریک به دست می آورند. موضوع تنها لاغری نیست، موضوع لباس های خوش فرم، اعتماد به نفس بیش تر و در نهایت ظاهر بهتر در محیط کاری و اجتماع است. آنها به نتیجه نهایی که از یک محصول یا خدمات بدست می آید هستند.

به خاطر همین، این سوال: “شما واقعاً در حال فروش چه چیزی هستید؟” مهم است. بدون پرسیدن این سوال، شما می توانید فقط محصول یا خدمات خود را بفروشید. اگر حرفه شما فروش کود است فقط باید به مشتری خود بگویید این کود ها چقدر خوب است و چه میزان باید بخرند.

اما اگر بخواهید پای را فراتر نهاده و به نیاز واقعی مشتری بنگرید؛ باید بفهمید که آنها بدنبال چه چیزی هستند! به جای فروش کود باید رؤیای داشتن بهترین باغچه ی چمن در بین همسایه ها را ببینید و تا زمانی که شما دروغی نگفته اید؛ آنها را فریب نداده اید! شما فقط باید نیاز واقعی آنها را یافته و به آنها بفروشید.

حالا به دو مثال دقت کنید که چگونه این روش جواب در آنها بکار گرفته شده است.

 

اپل

بله؛ همه اپل را دوست دارند بخصوص بازاریاب ها. ولی اپل چه چیزی را به خوبی به مشتریان ارائه می دهد؟

cstland-apple

اپل به جایی فراتر از فروش کامپیوترهای شگفت انگیز می رود. به جای تمرکز بر فن آوری نوین و سرعت آخرین پردازشگرها، اندکی مکث کرده و از خود می پرسند: مردم واقعاً چه می خواهند؟

چیزی که این شرکت متوجه شده این است که مردم فقط یک کامپیوتر سریع تر و یا یک سیستم عامل فوق سریع نمی خواهند! بلکه آنها تصویر خوشایندی از خودشان می خواهند. بطور خلاصه، آنها کامپیوتری می خواهند که تمام نیازهای آنها را در خود جای داده است و هم زمان وسیله ای ست جانبی، لوکس و مد روز!

این همان تصویری است که شرکت مارلبرو چند سال پیش به آن دست یافت. آنها متوجه شدند که فقط شادی حاصل از استنشاق دود سیگار را نمی فروشند، بلکه تصویری بهتر از خود افراد را به آنها می فروشند! همه ی ما می دانیم که متأسفانه فوق العاده هم موفق بود.

cstland-marlboro-man

آنچه اپل انجام داده است تفاوتی با آن ندارد. آنها چیزی که مردم می خواهند را پیدا کرده و همان را به آنها می فروشند. البته هستند افرادی که به دنبال جدیدترین تکنولوژی اند و یا فقط ارزان ترین کامپیوتر را می خواهند. به همین دلیل است که شرکت هایی نظیر سونی ،Dell و Gateway به وجود آمده اند.

اما اپل بازار دیگری را یافت. آنها افرادی بودند که نه فقط یک کامپیوتر یا پخش موزیک می خواستند؛ بلکه وسیله ای مد روز می خواستند که آنها را امروزی و جدید نشان دهد.

نتیجه چه بود؟ باارزش ترین شرکت در دنیا. برای کسب و کاری که کامپیوتر مُد روز می فروشد؛ بد هم نیست.

 

دیزنی

یک مثال عالیِ دیگر، دیزنی ست. شاید فکر کنید که دیزنی فقط یک پارک است که مردم برای بازدید و سواری از بازی ها به آنجا می روند. اما اینطور نیست! آنها خاطراتی را که دیزنی برایشان خلق می کنند می بینند. آنها یک تجربه خانوادگی را بدست می آورند.

cstland-disney

دیزنی به خوبی این را می داند و در تبلیغات خود، خانواده ای شاد را نشان می دهد که با شخصیت های کارتونی دیزنی عکس می گیرند و لحظاتی جادویی را تجربه می کنند. آنها آخرین تکنولوژی بازی ها و چرخ و فلک ها را تبلیغ نمی کنند. بلکه به جای آن خانواده ای که در دیزنی تجربه ای به یاد ماندنی را خواهند داشت نشان می دهند.

نتیجه این که؛ برای یک روز گردش در پارک به ازای هر نفر ۸۷ دلار پرداخت می کنند و چه کسی می داند برای خرید خوراکی و غذا و ماندن در پارک چقدر دیگر پرداختی دارند! آنها این مبالغ را برای سوار شدن بر بازی های هیجان انگیز نمی پردازند. آنها برای تجربه ای به یاد ماندنی این مبلغ را می پردازند.

حال که نگاهی به این مثال های کسب و کارهای موفق انداختیم احتمالاً می پرسید که خب، همه ی اینها قبول؛ حالا چطور این کارها را در کسب و کار خودم اعمال کنم؟ مراحل زیر را دنبال کنید تا به پاسخ سوال تان برسید.

مرحله ۱

در ابتدا، کسب و کار و نحوه ی به نمایش گذاشتنِ آن برای مشتریان را درنظر بگیرید. مثلاً شاید به مردم می گفتید که محصول و خدمات ایکس را عرضه می کنید؛ اما فراموش کنید! یک قدم به عقب برگردید و ببینید چیزی که واقعاً در حال فروش آن هستید؛ چیست. سعی کنید از یک دیدگاه جدید به محصول و خدمات خود بنگرید.

مرحله ۲

این سوال را بپرسید: این چیست که مشتریانم می خواهند؟ شاید چیزی را بگویید که خودتان در چیزی که پیشنهاد می دهید دوست دارید. اما بهتر است دقیقاً همین سوال را پاسخ دهید “مشتریان شما واقعاً چه می خواهند؟” آیا ترافیک بیش تر برای وب سایت شان می خواهند؟ آیا می خواهند فروش آنلاین شان را افزایش دهند؟ در رؤیای چه چیزی هستند؟ هرچه که باشد، باید آن را دریابید. در چنین حالتی، در مسیر درستی قرار می گیرید که باعث می شود محصول تان در بهترین وضعیت قرار بگیرد.

مرحله ۳

مرحله ی بعدی این است که وب سایت خود را مجدداً مدنظر قرار دهید تا ببینید کدام نسخه نیاز به نگارش مجدد دارد و نسبت به بهینه سازی کدام صفحات باید اقدام شود. هدف این است که نسخه ی جدیدی نوشته شده و Layout صفحات تغییر کند تا در نهایت ببینید که آیا می توان با تغییر وضعیت محصول نرخ تبدیل را افزایش داد؟ وقتی یک بار این کار را انجام دادید، کمی صبر کنید تا وضعیت جدید را تست نمایید. اگر بهتر شده بود، ادامه دهید و اگر نشد، چیز دیگری را امتحان کنید. این مراحل را به قدری انجام دهید تا بالاخره دریابید که واقعاً چه چیزی می فروشید و مشتریان تان واقعاً چه چیزی می خواهند.

 خب در این مقاله، درباره ی این سوال مهم بازاریابی نکاتی را یاد گرفتیم و دانستیم که باید بدانیم دقیقاً چه چیزی می فروشیم. شما هم می خواهید نسبت به محصول و خدمات جدیدتان اقدام کنید؟ اگر نکته ای هست که گمان می کنید در این مقاله ذکر نشده برای ما نظر خود را ارسال کنید تا بیش تر صحبت کنیم.

 

 

[تعداد: ۹    میانگین: ۴.۶/۵]

درباره نویسنده

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *