چه رفتارهایی اعتبار فروشنده را نابود می کند؟

رهبران و مدیران فروش، مبلغ هنگفتی را برای توسعه ندادن مهارت های فروش افرادشان پرداخت می کنند! آنها هم، فروش کمتری خواهند داشت. علاوه براین؛  مجبورند با قیمت کمتری هم کالا را به فروش برسانند!

تعداد کمی از فروشندگان هستند که کاملاً حرفه ای عمل می کنند. روش، دیدگاه، رفتار و منشِ فروشنده ست که تعیین می کند خریدار به او به عنوان کسی که تنها، “به فکر فروش محصولاتش” است بنگرد یا او را یک فرد کاملاً معتمد ببیند که قصد همراهی او را جهت رفع نیاز و انتخاب بهترین گزینه دارد!

بنابراین؛ امروز قصد داریم رفتارهای نامناسبی را که از جانب فروشنده سر زده و نتایج ناخوشایندی به همراه می آورد را بررسی کنیم. با ما همراه باشید.

مشتری ، رئیس شماست

“شانس” و “فرصت”، کمتر به سراغ فروشنده هایی می رود که در حالت انفعالی به سر می برند!

احتمالاً متداول ترین و مخرب ترین رفتاری که از جانب فروشنده ها سر می زند سادگی آنهاست که باعث می شود شانس فروش را از دست بدهند. مدیران فروش زمان زیادی را به اعضای تیم فروش شان می دهند تا حالات انفعالی خود را سازماندهی کنند. این فروشنده ها همواره به انتظار دستی نشسته اند که آنها را به پا خیزاند.

فروشندگان انفعالی، معمولاً شانس فروش جدید را خیلی کم تجربه می کنند. حتی اگر مشتری هم درگیرشان شود، خودِ فروشنده ناآگاهانه آنها را می راند. این دسته از فروشندگان زمانی به خودشان می آیند که ببینند در حال رقابت با فروشندگانی فعال هستند که قبل از آنها اقدام کرده اند. بله. این فروشندگان موفق، قبل از اینکه خریدار تصمیم خرید بگیرد ارتباط برقرار کرده اند. دیدگاه هایشان را مطرح می کنند. به مشتریان احساس ارزشمند بودن داده و در جهت رفع نیاز آنها اقدامی انجام می دهند.

فروشندگانی که برای فروش بیشتر، فقط درباره محصول صحبت می کنند!

موردی که اینجا حائز اهمیت است شاید به مراتب بدتر از مورد قبل باشد! همانطور که بیان شد، بسیاری از فروشندگان در ایجاد فرصت های فروش نقش کمی ایفا می کنند. در این میان؛ فروشندگانی هستند که هیچ راهی بهتر از این سراغ ندارند که محصول را روبروی چشم مشتری قرار داده و با تمرکز بر آن، خصوصیات و مزیت های آن را بیان کنند! اینکار از سوی فروشنده؛ به مشتری این پیام را می دهد:‌ محصول ما عالی ست! قابلیت های بسیاری دارد. من با نیاز شما کاری ندارم! مشکل شما برایم اهمیتی ندارد اما می دانم که محصول، فوق العاده ست!!

کمی بیشتر در این باره بیندیشید.. این پیام از جانب فروشنده؛ به طرز وحشتناکی افتضاح است!

اگر فروشنده فقط درباره ی سرویس و یا محصول موردنظر صحبت کند امکان اینکه خریدار به او اعتماد کرده و اقدام به خرید کند غیرممکن خواهد بود! این اتفاق، دقیقاً نشانگر عقاید فروشنده است! فروشنده به ارتباط و فروش معتقد است نه به مشتری و نیازهایش! حتی بعید نیست که فروشنده از خریدار بخواهد تا محصول را روی میز گذاشته و با رقبای همان محصول در کیفیت و قیمت کالا به بحث بپردازد.

این جمله را از یاد نبرید:‌ اگر شما با محصول زنده اید، با محصول هم خواهید مُرد!!!

 

فروشنده هایی که رفتارهای ناکارآمد و آماتور از خود بروز می دهند

تاکنون فکر کرده اید که چه کسی به فروشنده های تلفنی نحوه ی فروش و اعمال برنامه ها را می آموزد؟ هیچ کس! هیچکس یاد نمی دهد. بسیاری از آموزش های فروش امروز، براساس تئوری های ماکروست. مقاله های بلاگ ها و پست های محبوب فروش در لینکدین در حمایت از فضیلت های این تئوری فروش ماکرو بیان شده است از جمله، فروش در شبکه های اینترنتی و فروش درونی. اما برخی دیگر از کارشناسان، درباره ی “چگونگی اعمال اصول و مبنای آن” هم مقالاتی نوشته اند.

برخی از خطاهای رایج در فروش تلفنی در ادامه آمده است:

  • فروشنده، به عنوان یک فرد حرفه ای و آزموده آماده نباشد! یعنی هماهنگی های لازم جهت ملاقات حضوری انجام نشده باشد. موضوعات موردبررسی در جلسه به اشترک گذاشته نشده باشد! و …
  • بیشتر از اینکه “گوش بدهند” حرف می زنند. بنابراین خیلی سخت است که انتظار داشته باشید شما را به عنوان حلال مشکلات قبول کنند. چون شما به مشکل و نیاز آنها گوش نداده اید!

کمی زمان بگذارید و برخی از فروش هایی که اعضای تیم فروش تان داشته اند را در ذهن خود مرور کنید. آنها جزو کدام دسته اند؟ مشاوران فروش یا کسی که تنها به فروش می اندیشد؟ بیشتر حرف می زنند یا گوش می دهند؟ خودتان را جای مشتری تصور کنید تا به پاسخ های بهتری برسید.

 

فروشنده هایی که همه درخواست های مشتری را در قالب “سفارش گیرنده” انجام می دهند

وقتی مشتری چیزی از فروشنده درخواست می کند فروشنده ی موفق می اندیشد که خب، چگونه می توانم بهترین کار را برایش انجام دهم؟ او از من چیزی درخواست کرده و من باید به او ثابت کنم که در انجام این کار بهترین هستم. سریع ترین هستم. دستورالعمل ها را بهتر از هر کس دیگری دنبال می کنم. خلاق ترین هستم و …

واقعیت ناگوار زمانی ست که فروشنده همه ی درخواست های مشتری را با این باور انجام دهد که “مشتری از او خوشش بیاید”!! این رفتار، باعث تزلزل جایگاه فروشنده در ذهن مشتری می شود.


 

بیشتر بخوانید:

[تعداد: ۴    میانگین: ۵/۵]

درباره نویسنده

Avatar

ما در تعامل با انسانها، هر لحظه در حال انجام بازاریابی هستیم و این لزوماً وابسته به کسب و کار نیست! امیدوارم در بازاریابیِ لحظات تون موفق باشید و لبخند هدیه کنید.

مطالب مرتبط

4
دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar
3 نویسندگان دیدگاه
سحر اعتباریabdolhamidحسابداری
جدیدترین قدیمی ترین بیشترین رای
حسابداری
مهمان
حسابداری

خیلی جالب بود ممنون

abdolhamid
مهمان
abdolhamid

very cool.