چگونه برنامه فروش تان را در شروع کسب و کار بنویسید؟

برنامه فروش

چگونه برنامه فروش تان را در شروع کسب و کار بنویسید؟

۱- ایجاد یک برنامه فروش

برنامه فروش یک استراتژی است که اهداف فروش و تاکتیک های کسب و کارتان را تعریف کرده و مراحل رسیدن به اهدافتان را مشخص می کند.

طرح فروش در موارد زیر به شما کمک می کند:

  • – اهداف فروش را برای کسب و کارتان مشخص می کند
  • – استراتژی های فروش مناسب برای بازار هدفتان را انتخاب می کند
  • – تاکتیک های فروش را برای تیمتان مشخص می کند
  • – تیم فروشتان را فعال، با انگیزه و متمرکز می کند
  • -میزان هزینه و مراحل را برای رسیدن به هدف مشخص می کند
  • -به صورت دوره ای اهداف را بررسی کرده و راه را برای رسیدن به فروش بهبود می بخشد.

طرح فروش درون یا در کنار طرح بازاریابی قرار می گیرد تا تلاش های تیم فروش را هدایت کند.

بیشتر کسب و کار ها هر ۶ یا ۱۲ ماه به صورت دوره ای طرح فروششان را توسعه داده و به روزرسانی می کنند یا توسعه می دهند. طرح فروشتان را به دید موجود زنده ای ببینید که به صورت دوره ای نیاز به رسیدگی و بازبینی دارد.
این مقاله اهمیت داشتن یک برنامه فروش را توضیح می دهد و به شما کمک خواهد کرد تا برنامه فروش کسب و کارتان را پیاده سازی و بررسی کنید و توسعه دهید.

 

۲- استفاده از تحقیقات بازار برای افزایش فروش

شناخت بازار اولین مرحله برای نوشتن یک برنامه فروش خوب است. برای شناخت بازارتان نیاز است که تحقیقات بازار انجام دهید.

تحقیقات بازار

یک برنامه فروش موثر به شدت وابسته به تحقیقات بازار است.

بخش های بازار هدفتان را به صورت زیر شرح دهید:

  • بخشهای بازار هدفتان
  • اقشار مردم در آن بازار
  • تعداد در هر بخش بازار
  • دسته بندی بخشها با توجه به حجم فروش پیشین و یا حجم فروش بالقوه

بر اساس تحقیقات بازارتان، توضیح دهید:

  • چرا برای چیزی که شما می فروشید تقاضا وجود دارد.
  • موقعیت فعلی تان در بازار – شامل همه ی  قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدات
  •  نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای رقیب هایتان

همچنین ممکن است برنامه فروش تان  شامل تحقیقات بازار در مورد روند های پیش آمده یا پیش بینی شده در بازاری که انتخاب کردید باشد.

در مورد تحقیقات بازار و مشتری بیشتر یاد بگیرید: چگونه تحقیقات بازار انجام دهید؟اصول تحقیق بازار

 

استفاده از تحقیقات بازار

بازاریابی موقعیت شما را به گونه ای تنظیم می کند که به صورت ایده آل منطبق بر نیاز ها و خواسته های بازار منتخبتان باشد.

طرح بازاریابی به شما کمک خواهد کرد:

  •  شهرت کسب وکار منتخبتان را تعریف و ایجاد کنید
  • آگاهی مشتریان را در مورد قابلیت شما برای رفع نیازهایشان افزایش دهید
  • از این راه با مشتریانتان ارتباط برقرار می کنید که باعث افزایش اعتماد و دلگرمی مشتریان به کسب و کارتان می شود.

برنامه بازاریابی بر رسیدن به فروش از استراتژی تا نقطه فروش تاثیر میگذارد.

فرضیات بازار

یک لیست از فرضیات برای توصیف حقایق یا باورهایی که  برنامه فروش تان را تحت تاثیر قرار می دهد، تهیه کنید، مانند :

  • تعداد مشتریانی که انتظار دارید حفظ شوند
  • قابلیت های رقبای خود
  • میزان توانایی رقابتی که شما دارید
  • منابع مورد نیاز برای ادامه کار
  • هزینه مواد و نیروی کار

بررسی دوره ای طرح فروش تان به شما اجازه خواهد داد بسنجید که آیا فرضیاتتان در طول زمان متناسب باقی می مانند یا خیر. اگر متوجه شدید که فرضیاتتان تغییر کرده است احتمالا زمان آن است که در برنامه فروش تان تغییراتی ایجاد کنید.

۳- پیش بینی فروش و تعیین اهداف

با استفاده از سوابق فروش و تحقیقات بازار، می توانید تعداد و میزان فروش مورد انتظار را پیش بینی کنید. پس از آن می توانید برای فروشی که می خواهید داشته باشید اهداف تعیین کنید و راه های برای رسیدن به هدفتان بیابید.

سوابق فروش

عملکرد فروش سالانه کسب و کار خود را با استفاده از آمار فروش محصول ثبت کنید. این کار به شما اجازه می دهد که علمکردتان را مشخص کنید و استراتژی فروشتان را در طول زمان بهبود ببخشید.

ممکن است بخواهید به سوابق نظم بیشتر بدهید ، به طور مثال ، هفتگی ، ماهانه و فصلی.

اگر در حال راه اندازه کسب و کار جدید هستید ، تحقیقات بازار به شما کمک خواهد کرد اطلاعات مفید در مورد عملکرد فروش در کسب و کار های مشابه تان پیدا کنید.

 

پیش بینی فروش

از سوابق فروش و تحقیقات بازارتان برای پیش بینی ماه به ماه فروش مورد انتظارتان استفاده کنید و آنها را به صورت محصول یا سری محصولات و  بخش بازار لیست بندی کنید.

بسیار مهم است که پیش بینی واقع بینانه داشته باشید. شامل :

  • هرسال چه تعداد مشتری جدید بدست می آورید
  • هر سال چه تعداد مشتری از دست داده اید
  • میانگین حجم فروشتان به هر مشتری چقدر است ؟
  • در چه ماه های خاصی، بیش از حد معمول مشتری بدست آورده یا از دست داده اید
  • چه تعداد محصول را در هر سال یا هر ماه می فروشید
  • میزان فروشی که شما در هر بخش بازار انجام می دهید در هر سال یا هر ماه چقدر است
  • چه میزان فروش در هر ماه از هر محصول یا دسته محصولات انتظار دارید
  • هر ماه چه میزان فروش را در هر بخش بازار انتظار دارید

 

اهداف فروش

اهداف (تارگت) فروش شما بیانگر میزان فروش مورد نیاز در یک بازه زمانی مشخص است تا شما به نقطه سر به سر رسیده و برایتان سود آور باشد.

اهداف فروشی که می خواهید در سالهای پیش رو، فصلی، ماهیانه به آن دست پیدا کنید را طبق محصول یا سری محصول، لیست بندی کنید.

یاد بگیرید چطور اهداف فروش واقع بینانه برای طرح فروشتان تنظیم کنید.

 

۴- استراتژی های فروش و برنامه ریزی

بعد از شناسایی اهداف فروشتان، میتوانید استراتژی ها، تکنیک ها و اقدامات را برای رسیدن به آنها تعبیه کنید.

استراتژی فروش

استراتژی های اساسی  برای افزایش فروش در کسب و کارتان را شناسایی کنید. به عنوان مثال :

  • رسوخ کردن در یک بخش جدید بازار با وفق دادن یک محصول موجود، برای آن بازار
  • افزایش ۱۰ درصدی فروش متوسط به ازای هر مشتری  با استفاده از اضافه کردن موارد فروش.

هنگام تدوین استراتژی فروشتان، به موارد زیر توجه کنید:

  • بخش بازارتان
  • محرک ها و انتظارات مشتریانتان
  • ظرفیتتان برای پاسخ گویی به انتظارات مشتریانتان

 

تاکتیک های بازاریابی

هنگامی که استراتژی های فروشتان را نوشتید، در مورد تاکتیک هایی برای پیاده سازی استراتژی هایتان فکر کنید.

به عنوان مثال، می توانید :

  • در بخش جدید بازار مشتری پیدا کنید
  • کارکنانتان را برای پیشنهاد دادن موارد فروش مازاد آموزش دهید

 

استفاده کردن از برنامه بازاریابی تان

برنامه بازاریابی، بازاری که مشتریانتان در آن هستند را بررسی کرده و نحوه ایجاد ارتباط با آن بازار را تعریف می کند.

این استراتژی ها موارد زیر را تنظیم می کند:

  • پیامهایتان که با آن ارتباط برقرار خواهید کرد
  • کالا ها و خدماتتان
  • اهداف بازاریابی تان ، ابزار و تاکتیک ها

برنامه فروشتان مشخص می کند که چگونه به مشتریتان نزدیک شده و به فروش دست پیدا می کنید. استراتژی های طرح فروشتان موارد زیر را تنظیم می کند :

  • رویکردتان برای جذب مشتریان جدید
  • طرح تان برای افزایش فروش به مشتریان موجود
  • طرح تان برای رسیدن به اهداف جدید و افزایش حاشیه سود تان.

 

برنامه عملیاتی فروش

بخش عملیاتی برنامه فروشتان موارد زیر را مشخص و لیست می کند :

  • مراحلی که برای اجراء تاکتیک های فروشتان خواهید داشت
  • اعضای تیم فروش که مسئول اجرای تاکتیک های شما هستند و جایگاه آنها
  • چه زمانی هر فعالیت شروع و پایان خواهد یافت
  • چقدر هر عمل هزینه خواهد داشت

چک کنید که برنامه عملیاتی تان تمام استراتژی و تاکتیک هایتان را تحت پوشش قرار می دهد

تخصیص بودجه

برای اجرای طرحتان بودجه تخصیص دهید. تمام هزینه های فعالیت هایتان را ثبت کنید. مطمئن شوید منابع لازم برای اجرای طرح فروشتان را دارید. اگر ندارید ، تاکتیک هایتان را اصلاح کنید.

هزینه-فایده را تجزیه و تحلیل کنید. مطمئن شوید که سودی که انتظار دارید کسب کنید بیشتر از هزینه هایی که متحمل خواهید شد باشد.

 

۵- ارتباطات و نظارت بر برنامه فروشتان

هنگامی که که یک برنامه فروش تدوین کرده اید، بسیار مهم است که آن را به طور موثر با کارکنانتان، مشتریان و تامین کنندگان مرتبط سازید، به طوری که بتوانند به شما در رسیدن به هدف فروشتان کمک کنند. برنامه فروشتان همچنین به شناسایی مراحلی  برای ارزیابی اثربخشی نیازمند خواهد بود. به یاد داشته باشید که برنامه فروشتان یک سند زنده است که به طور منظم نیاز به نظارت و به روز رسانی دارد.

۱- ارتباطات برنامه فروشتان

تیم فروشتان

موفقیت طرح فروش حاصل تیم فروشتان است. اگر تیم فروشتان به درستی طرح فروش را درک نکنند نمی توانند به اهداف دست یابند. برنامه فروشتان باید شامل شرحی از چگونگی مرتبط سازی برنامه با کارکنانتان و چگونگی آموزش آنها برای پیاده سازی مراحل برنامه باشد.

در مورد چیزهایی که تیم تان نیاز است بدانند فکر کنید. این شامل:

  • اهداف فروش (تارگت) ، استراتژی ها و تاکتیک ها در طرح فروشتان
  • چگونه مشخص کنند که چه محرک هایی در مشتریان موجب خرید می شود
  • چگونه شما نتیجه هایتان را اندازه گیری خواهید کرد
  • چگونه آنها پاداش خواهند گرفت

مشتریان و تامین کنندگان شما

بسیار مهم است که در مورد هر گونه اثری که تاکتیک هایتان بر روی مشتریان و تامین کنندگان خواهد گذاشت، بیاندیشید. از خودتان بپرسید :

  • آیا سفارشات و الگوی خرید مشتریان توسط برنامه فروش تان تحت تاثیر قرار خواهند گرفت ؟
  • آیا تامین کننده یا حمل و نقل ، برای اجرای تاکتیک ها و فعالیت هایتان، نیاز به تغییر دارند ؟

مراحلی که موجب تغییر  ارتباط تان را با مشتریان و تامین کنندگان خواهد شد را مشخص کنید.

 

۲- نظارت بر طرح فروش

برنامه فروش تان می تواند به شما کمک کند که عملکرد فروش تان را نظارت کنید و مداوم بهبود بخشید.

اهداف بازاریابی تان را لیست کنید،  نتایج مورد انتظار از بازاریابی تان را مشخص کنید. این اندازه گیری ها نشان می دهند که آیا به اهدافتان رسیده اید یا خیر. برای مثال:

هدف : در پایان سه ماهه سوم ، ایجاد شناخت در اهداف جدید شناسایی شده.

اندازه گیری : بدست آوردن عکس العمل از حداقل ۲۰۰۰ مشتری بالقوه جدید.

 

پس از لیست کردن اهداف و شاخص های اندازه گیری ، در برنامه فروش تان مشخص کنید که چگونه بر نتایج فروشتان نظارت خواهید کرد ، چه کسی و با چه دوره زمانی نتایج را ثبت و چک خواهد کرد.

این اطلاعات به شما اجازه خواهند داد تا کارایی فروشتان را در طول زمان بررسی کنید و برای بهبود فروشتان ، تاکتیک هایتان را تنظیم کنید.

مطالب مرتبط :

مبانی فروش برای راه اندازی کسب و کار

قیمت دادن در شروع کسب و کار چگونه است؟

 

[تعداد: ۲۱    میانگین: ۴.۵/۵]

درباره نویسنده

Avatar

مهندسی صنایع، علاقه بسیاری به بازاریابی و فروش دارم. درسی که از زندگی یاد گرفتم این است که از گذشته تجربه کسب کنیم از زمان حال لذت ببریم و برای آینده مطالعه و تلاش کنیم.

مطالب مرتبط

3
دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar
3 نویسندگان دیدگاه
هالهمحمد سیفیزهرا
جدیدترین قدیمی ترین بیشترین رای
زهرا
مهمان
زهرا

با سلام وعرض ادب
تشکر بسیار دارم از مقاله ی کاربردی و آموزندتون.بنده مدت ها بود دنباله یه همچین برنامه جامعی بودم.امیدوارم کاربردی تر و با یک نمونه خوب ارتقاش بدین.به دلیل علاقه و حوزه کاری اینجانب در بخش فروش ومتد های فروش خوشحال میشم مطالب مرتبط رو برام ارسال کنید.

هاله
مهمان
هاله

عالی …