چگونه بهترین کارکنان تیم فروش را استخدام کنیم؟

بهترین کارکنان تیم فروش را چگونه می توان استخدام کرد؟

چرا می گویند کارمند استخدامی باید یک انسان بزرگ نیز باشد؟

ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی نیاز به افراد بزرگی دارد که نه تنها در فروش عملکرد عالی دارند، بلکه هم  تیمی هایی همدل و رهبران خوبی نیز هستند.

 

چگونه بهترین کارکنان تیم فروش را استخدام کنیم؟

 

بهترین کارکنان تیم فروش

بیل گیتس، مایکل جردن و ماموریت ناسا در مریخ ، چه آموزه هایی را می توانند در مورد ایجاد یک تیم فروش بزرگ و عالی برای رهبران کسب و کار داشته باشند؟ این اطلاعات فراتر از چیزی است که فکرش را بکنید، و اولین چیزی که به ذهن می رسد این است که تیم های خوب به چیزی بیش از استعداد فردی نیاز دارند.

بیل گیتس می گوید: “افراد تیم باید توانایی وحدت عمل درباره ی یک هدف را داشته باشند و همانند یک فرد با انگیزه بر روی هدف متمرکز شوند.” این فلسفه مایکروسافت را به یکی از موفق ترین شرکت های تاریخ و گیتس را به یکی از ثروتمندترین مردان جهان تبدیل کرده است.

این نقل قول آنقدر عمیق است که از آن حتی در امر فضا استفاده می شود. ناسا، در مراحل آماده سازی برای ماموریت مریخ، از Suzanne Bell استاد دانشگاه DePaul خواسته است تا در مورد ترکیب تیم برای اکتشافات فضایی از راه دور تحقیق و مطالعه کند. Bell عواملی مانند شخصیت، سن، پس زمینه و مهارت های لازم برای کمک به پیش بینی موفقیت یک تیم را تجزیه و تحلیل می کند.

Bell می گوید: فرض کنیم که فضانوردان باهوشند، در حوزه های فنی خود خبره هستند، و حداقل برخی از مهارت های کار تیمی را دارند. آنچه که فریبنده است نحوه ی ترکیب مناسب افراد است.”

 

اصول راه اندازی تیم فروش موفق

هنگامی که به دنبال ایجاد یک تیم فروش عالی هستیم، اصول وحدت مشابهی اعمال می شود. شرکت SBI در دهمین مطالعه ی سالانه ی خود – How to Make Your Number in 201۷ (نحوه ی دستیابی به رتبه ی خوب در سال ۲۰۱۷)- اظهار داشت: “اگر ۲۰ درصد از تیم فروش ۸۰ درصد از درآمد را تولید می کند، پس جایی از کار اشتباه است!

 

Eliot Burdett می گوید به عنوان مدیر عامل یک شرکت استخدام کننده ی کارمند فروش، چندان با این ادعا موافق نیستم. استخدام «کارمندان درجه ۱» که همیشه سهمی بیش تر را برای جایگزینی با فروشندگان متوسط ​​و زیر متوسط ​​دارند موثرترین راه برای رسیدن به اهداف درآمد تهاجمی می باشد.

 

با این حال یکی از ویژگی های کارمند درجه ۱، یک انسان خوب بودن است. نیروهای فروشی که دارای بالاترین عملکرد در جهان هستند متشکل از کسانی است که نه تنها به اهداف فروش خود می رسند و درآمد سودآور کسب می کنند، بلکه افراد، رهبران و هم تیمی های خوبی نیز هستند.

بنابراین، قبل از پذیرش نامزدهای فروش برای تصدی موقعیت مورد نظر، مطمئن شوید که دارای این سه خصوصیت هستند:

 

۱- با کارمندان درجه ۱ دیگر رابطه ی خوبی برقرار می کنند.

بسیاری از مردم بر این باورند که یک تیم با تعداد زیاد نخبگان به دلیل غرور شکست خواهد خورد. با این حال، Harvard Business Review در مخالفت با این موضوع یک مقاله ی خوب را با استناد به نمونه های متعدد کسب و کار دهه های گذشته نوشته است. یکی از نمونه ها این بود که در سال ۱۹۹۰، چگونه شرکت بوئینگ یک خلأ بسیار مهم را در خدمات خود مدیریت نمود؛ این شرکت هیچ هواپیمای دیگری که قابل مقایسه با مدل های Jumbo 747  و Midsize 767  باشد، نداشت!

این شرکت برای اولین بار در تاریخ خود، تصمیم گرفت تا تیمی از بهترین مهندسانش را گرد هم آورد و در نهایت  بوئینگ ۷۷۷ را به بازار عرضه کرد که سریع تر از هر هواپیمای بزرگ دیگر بود.

هنگام بازسازی تیم فروش، باید  ستاره هایی را پیدا کنید که با دیگر کارکنان همکاری بسیار خوبی دارند. یک فروشنده ی فوق ستاره که فردی سمی است می تواند راه خودش را برود، اما به عملکرد کلی تیم صدمه می زند و به طور بالقوه به شهرت بازاری یک شرکت آسیب می رساند.

برای کاهش این خطر، به یک فرایند استخدام جدی نیاز دارید که علاوه بر افزایش تعداد فروش، ” DNA  فروش” یک کاندیدا را بررسی می کند-  که شامل  شخصیت، ویژگی های روانی، و مهارت های فردی یک فروشنده است. اکیداً توصیه می شود که از تست روان سنجی شخص ثالث استفاده کنید تا مطمئن شوید که رفتارهای یک نامزد مطابق با نیازهای نقش و فرهنگ شرکت است.

 

۲- عملکرد هم تیمی های خود را بهتر می کنند.

در رشته های ورزشی، تیم هایی که برنده مسابقات قهرمانی می شوند معمولاً یک ترکیب عالی دارند. برای مثال NBA را در نظر بگیرید، که در آن بسیاری از ستاره ها موجب کسب امتیاز تیم شده اند اما هرگز به قهرمانی نرسیده اند. از سوی دیگر، بسیاری از افراد مایکل جردن را بهترین بازیکن تمام دوران می دانند. اما چه چیزی باعث شده که او بهترین باشد؟

برخی می گویند که او در میان هم نسل هایش از  لحاظ جسمی ورزشکار بسیار برتری بوده است. این مسئله ممکن است درست باشد، اما افراد نزدیک به او، از جمله  فیل جکسون مربی بارها و بارها گفته است که این توانایی او  “در بهبود عملکرد  هم تیمی ها” است که باعث شاخص شدن مایکل شده است.

از آنجا که فروشندگان توسط کمیسیون ها و پاداش های انگیزشی تحریک می شوند، و توسط یک محیط رقابتی هدایت می گردند، استخدام افراد با استعدادی که بدون صرف هزینه، متعهد به دستیابی به اهدافشان هستند، بسیار ضروری به نظر می رسد. این کار یکی از جنبه های اساسی است که اطمینان می دهد یک فرهنگ نیروی فروش با عملکرد بالا ایجاد شده و نگهداری می شود.

 

۳- الگوهای کاری استثنایی هستند.

Harvard Business Review مطالعه ای را انجام داده و در آن ۵۰ هزار ارزیابی ۳۶۰ درجه ای از کارکنان را در یک دوره ی ۵ ساله جمع آوری نموده است.  مطالعه نشان می دهد که برترین ویژگی بهترین کارکنان، این واقعیت است که آنها الگوهای کاری خوبی برای هم تیمی های خود بوده اند. به این معنی که وقتی آنها می گفتند که باید کاری انجام شود، دیگران همیشه از آنها پیروی کرده اند. این کار موجب ایجاد اعتماد شده و عملکرد کلی تیم را افزایش داده است.

در فروش، بهترین کارکنان نه تنها اهداف کششی- اهدافی که ورای تصور دیگران است-  را برای خود تنظیم می کنند بلکه دیگران را نیز برای رسیدن به آن اهداف تشویق می نمایند. بنابراین نمایندگان آنها نه تنها هرکاری را که باعث رسیدن به این اهداف می شود انجام می دهند بلکه توسط یک الگو رهبری می شوند و دیگران را نیز وادار می کنند تا بهتر از توانشان ظاهر شوند.

نکته ی آخر آنکه ایجاد یک تیم فروش در سطح جهانی نیاز به استخدام و حفظ افراد بزرگ دارد که نه تنها در فروش عملکرد عالی دارند، بلکه هم تیمی هایی همدل و رهبران خوبی نیز هستند.  کارمندان درجه ۱ واقعی یقین دارند که منافع شخصی آنها به بهبود کل تیم و شرکت گره خورده است.

 

[تعداد: ۵    میانگین: ۵/۵]

درباره نویسنده

آسیه محمدی

مترجمی زبان خوندم. علایق زیادی دارم که مترجمی یکی از آنهاست. برای شروع اینکار مباحث بازاریابی (بهترین راه اثبات توانایی ها) رو انتخاب کردم. امیدوارم بتونیم با توسعه دانش در کسب و کار و زندگی شخصی مون بهتر عمل کنیم.

    مطالب مرتبط

    نظر بدهید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *