• ژانویه 28, 2020

چگونه فرایند فروش موفق در شروع کسب و کار ایجاد کنید؟

 فرایند فروش موفق

۱- فرایند فروش

فروشندگان موفق، در برقرار کردن ارتباط عالی هستند. فروش بالا، با اعتبار، درک و ترغیب به دست می آید.

موفقیت فروش به مشتریان یک فرایند است که شام موارد زیر می شود:

  • ایجاد ارتباط و اعتماد
  • کشف نیازهای مشتری
  • تطبیق محصولات و خدمات با نیاز آنها
  • ارائه مزایای محصولات و خدماتتان به مشتری
  • متقاعد کردن مشتری تان برای خرید.

در پایه ای ترین حالت، هرچه شما روابط بیشتری ایجاد می کنید، مشتریان بیشتری داشته و فروش بیشتری دارید. بنابراین فرایند فروش کسب و کارتان، همراه با محصول و ارائه خدمات خوب، سودتان را تعیین می کند.

در ادامه فرایند فروش را توضیح خواهیم داد و همچنین یک مدل موفق برای ارائه و ایجاد فروش، شرح می دهیم. با پدیده فکر مهتر همراه باشید.

مطلب مرتبط: تکنیک فروش حرفه ای : فرآیند فروش یعنی هنر تأثیرگذاری!

۲- مراحل فروش

ارقام فروشتان به تحقیق و برنامه ریزی دقیق، ارتباط موثر و مهارت در تاکتیک های فروش برای ترغیب و بستن فروش، وابسته است.

شما می توانید با استفاده از ۱۰ مرحله ضروری برای فروش ، فرایند فروش موفق برای کسب و کارتان ایجاد کنید. بسته به اندازه و نوع فروش، می توانید مراحل فروش را به طور همزمان یا با ترتیب مختلف انجام دهید.

۱- پیدا کردن مشتریان

  • مشتریان بالقوه تان را جست و جو کنید.
  • تاکتیک هایتان را برای پیدا کردن مشتریان جدید در برنامه فروش و بازاریابی تان، مشخص کنید.
  • در مورد  نیاز های مشتری تان اطلاعات جمع آوری کنید که شامل موارد زیر می باشد:

_ چه چیزی آنها را برای خرید ترغیب می کند.
_ ترجیح می دهند چگونه خرید کنند.
_ درآمدشان را برای چه چیزی صرف می کنند.

۲- روش هایتان را برنامه ریزی کنید

  • اطلاعاتی که در باره مشتریان و نیاز هایشان جمع آوری کردید را مرور کنید.
  • بسنجید که چه محصولی دارید که نیازهایشان را برطرف می کند.
  • برای برقراری ارتباط موثر و معتبر، برنامه ریزی کنید.
  • در مورد هدفتان شفاف باشید. آیا برای ارائه اطلاعات تماس تلفنی می گیرید، زمانی را برای جلسه تنظیم می کنید یا کارت ویزیتتان را ارائه می دهید؟

۳- ایجاد ارتباط اولیه

  • از راهی که مشتریان بالقوه تان احساس راحتی کند و در آنها حس اعتماد به شما ایجاد شود، به آنها نزدیک شوید. از زبان بدن، حالات صورت و رفتار دوستانه و مودبانه استفاده کنید ،
  • از یک داستان یا واقعیت مناسب، برای جذبشان استفاده کنید. برای مثال، در مورد یکی از مشتریان اخیرتان که به مزایایی که به دنبالش بوده رسیده است، تعریف کنید.
  • از شوخ طبعی استفاده کنید، نسبت به همه چیز گشوده باشید و واقعی و حقیقی جلوه کنید.
  • بیشتر از زمانی که نیاز دارید را صرف نکنید. سریعا به نکته اصلی برسید.
  • صحبتی درباره ی چیزی که مشتریانتان دارند یا بازگوکرده اند که مربوط به محصولتان است، ایجاد کنید.

۴-شناسایی نیازهای خاص مشتری

  • در هر زمانی که با مشتری در تماس هستید نیاز منحصر بفرد او را شناسایی کنید. یک مشتری عادی ممکن است یک چیز معمولی خواسته یا بخواهد چیزهای جدید را امتحان کند.
  • سوالاتی که مربوط به نیازهای مشتری و محصولاتتان است بپرسید. این سوالات می تواند:

_ سوال مستقیم بوده، برای مثال: آیا تمیز نگه داشتن فرش تان برایتان سخت است ؟
_ سوال باز باشد، برای مثال: در مورد محصولی که در حال حاضر استفاده می کنید بگویید.
_ سوال شفاف سازی باشد، برای مثال : ‘ بنابراین شما دنبال محصولی هستید که در بیرون از خانه استفاده کنید، درست است ؟

۵- انتخاب محصول یا خدمات مناسب

  • محدوده محصولات خود را در نظر بگیرید و بهترین کالا یا خدماتی که به بهترین شکل نیازی که شناسایی کردید را برطرف می کند، انتخاب کنید.
  • اگر چند گزینه برای انتخاب دارید، یکی را انتخاب کرده و روی آن تمرکز کنید.

۶- ارائه فروش

  • ویژگی های محصولتان را ارائه دهید اما روی مزایا تمرکز کنید.
  • مشتاق باشید و اعتقادتان را نشان دهید.
  • توضیح دهید که چه چیزی محصولتان را از دیگران متمایز می کند.
  • سوالات و واکنش های احتمالی را پیش بینی کنید و برای پاسخ دادن به آنها آماده باشید.
  • از نمونه های موفقیت محصولتان مثال بزنید.
  • از تکنیکهای بیش فروشی یا فروش مکمل برای نشان دادن محصولات مرتبط تان استفاده کنید.

۷- رسیدگی به شکایات

  • برای آنچه که مشتریان می گویند و برای پاسخ دادن به آنها آماده باشید. به عنوال مثال :
  • شکایت: ببخشید ، امروز اصلا زمان ندارم.
  • پاسخ : اشکالی ندارد، خیلی خوشحال میشم که شما را برای یک تست ۱۰ دقیقه ای در یک روز عصر در این هفته رزرو کنم، بنابراین شما می توانید از مزیت پیشنهاد ویژه ما استفاده کنید.
  • پذیرش نظرات مشتریان با تصدیق کردن دیدگاه هایشان و پاسخ دادن با راه حل.
  • در مورد دیدگاهشان از آنها سوال کنید تا بتوانید راهنماییشان کنید.
  • اعتراض مشتری را بازگو کنید. با گفتن آن با صدای بلند، می توانید تاثیرش کاهش دهید.

۸- بستن فروش

  • از مهارت های فروش تان برای یافتن نشانه هایی که مشخص می کند مشتری آماده خرید است، استفاده کنید. (به عنوان مثال: آنها سوالاتی در مورد دسترسی و ضمانت نامه می پرسند).
  • صحبت کردن را متوقف کنید – به مشتریتان فرصت دهید تا سکوت را شکسته و بگوید “بله”.
  • انتخابی را پیشنهاد کنید که فرض را بر این گرفته که آنها خرید کرده اند ( به عنوان مثال: کدام را ترجیح می دهید، متوسط یا بزرگ ؟ )
  • در مورد مسائل یا تصمیمات کوچک مشتری او را راهنمایی کرده تا دودلی و شک وی را از بین ببرید.
  • پیشنهاد انگیزشی بدهید، مانند تخفیف یا خرید رایگان در دفعات بعدی.

۹- پیگیری

  • خدمات پس از فروش پیشنهاد داده و به حرفی که زده اید عمل کنید.
  • پس از فروش با مشتریانتان چک کنید تا ببینید که آیا آنها از محصولات شما راضی هستند ؟
  • با جلب توجه مشتری به محصولات مشابه یا محصولات آینده به دنبال فرصت فروش بعدی باشید.
  • تفاهم و حسن نیت خود را نشان داده تا ارتباطی طولانی مدت با مشتری ایجاد کنید.

۱۰- نقد و بررسی فروش

  • اطلاعاتی در مورد عملکرد فروشتان و محبوبیت محصولتان جمع آوری کنید.
  • انجام تحقیق از مشتری. شما می توانید از فرم های بازخورد مشتری برای ارزیابی رضایت او استفاده کنید.
  • به دنبال مسائل عملکرد محصولتان بگردید و آن را ارتقاء بدهید و شناسایی کنید که در کجا تاکتیک ها و تیم فروشتان بیشتر و کمتر موثر بوده است.
  • آنچه آموخته اید را در نظر بگیرید و در برنامه فروشتان تغییرات ایجاد کنید.

 

۳- استراتژی ثابت شده برای ایجاد فروش

جذب مشتریان و ترغیب آنها به خرید نیاز به مهارت و تکنیک دارد.

بسیاری از کارشناسان فروش مدل های فروش زیادی برای توصیف فرایند فروش ارائه داده اند. مدل AIDA شاید به خوبی شناخته شده باشد.

مدل فروش AIDA

مدل AIDA با ۴ مرحله فرایند فروش شناخته می شود :

  • توجه ( Attention ) – توجه مشتریان را جلب کنید.
  • علاقه( Interest ) – علایق مشتریانتان را تحریک کنید.
  • تمایل ( Desire ) – در مشتریانتان میل به کالا ایجاد کنید.
  • عمل (Action) – مشتریانتان را برای انجام عمل و خرید راهنمایی کنید.

بعضی از طرفداران فروش معاصر تغییراتی را جهت پوشش فضای فروش آنلاین و بسیار رقابتی امروزه برای مدل اصلی AIDA  ، پیشنهاد کرده اند. مثل اضافه کردن  ‘ S ‘ برای رضایت ( satisfaction )  یا یک ‘ C ‘ برای اعتقاد ( conviction)، این تغییرات اهمیت رضایت مشتریان با انتخاب محصول و افزایش باورشان به این محصولات، را برای متقاعد کردن مشتری، مشخص می کند. با این حال ، اصول مدل AIDA باقی می ماند.
تکنیک های AIDA صرفا برای فروش استفاده نمی شود. این تکنیک ها همچنین می تواند در کمپین های تبلیغات و بازاریابی نیز استفاده شود.
توجه

در محیط فروش چند رسانه ای امروز، فروشنده ها نیاز دارند به سرعت توجه مشتریان را جلب کنند.

مطمئن شوید که شما :

  • احساسات مشتری را جذب می کنید.
  • یک سوال چالش برانگیز مطرح می کنید.
  • از شوخ طبعی استفاده می کنید.
  • از پیام هایی که مربوط به رویداد های واقعی است استفاده می کنید.
  • از کلمات قدرتمند و عملگرا استفاده می کنید.
  • ارتباط خود را بطور مستقیم با مشتری شخصی کنید. از “شما” و “برای شما” استفاده نمایید.

علاقه

مشتریان امروزه کاملا مطلع و بدبین هستند و زمانشان ارزش دارد. حفظ توجه آنها بزرگترین چالش است. باید :

  • ویژگی هایی که محصولتان را متمایز می کند اعلام کنید.
  • اگر می توانید به مشتریانتان ویژگیها و مزایای محصول و خدماتتان را نشان دهید.
  • وقتی با مشتریانتان رو در رو صحبت می کنید ارتباط چشمی خوب برقرار کنید، لبخند بزنید و تمرکز کاملتان برروی مشتری تان باشد.
  • گفت و گویی را شروع کنید که کمک کند محصولاتتان را معرفی کنید و به طور مستقیم نیازهای مشتریتان را هدف قرار دهد.

 تمایل

مشتریانتان برای خرید محصول نیاز دارند یک ارتباط شخصی و احساسی با  محصول تان برقرار کنند. این ایده خوبیست که:

  • بیانیه هایی که به نیازها و خواسته های مشتریانتان توجه دارد بوجود آورید.
  • از زبان همدلانه استفاده کنید که مشتری را شناخته و به آنها بگویید که آنها را درک می کنید.
  • سخنانتان را مستقیم بیان کنید ( شما این ارزش ( مزیت)’ را به جای ‘این ارزش(مزیت)’ به دست می آورید )
  • سوالاتی را تنظیم کنید که به احساسات مشتریانتان توجه دارد. (به عنوان مثال: آیا مادرتان از این خوشش می آید؟)
  • پیشنهادتان را به عنوان” یک فرصت تکرار نشدنی” اعلام کنید.
  • در مورد مزایا، مزایا و مزایا صحبت کنید.

عمل

تبدیل تمایل مشتری برای محصولتان به عمل، گام پایانی برای بستن فروش است. اطمینان حاصل کنید :

  • پیشنهادی که می دهید انگیزه ایست برای بستن فروش.
  • تصمیم مشتریتان را برای خرید تثبیت می کنید.
  • به مشتریتان درباره چیزی که از آنها می خواهید انجام دهند، واضح بگویید، مانند بازدید از وب سایتتان، پرکردن فرم یا گرفتن تماس تلفنی.
  • هنگامی که مشتری تان درحال خرید است عجله نکنید – نشان دهید که شما بیشتر از فروش به آنها توجه دارید.
  • به مشتریانتان بعد از بستن فروش یک دلیل برای بازگشت بدهید مانند منتظر ماندن برای خرید محصولات مرتبط.

 

مطالب مرتبط:

مبانی فروش برای راه اندازی کسب و کار

قیمت دادن در شروع کسب و کار چگونه است؟

چگونه برنامه فروش تان را در شروع کسب و کار بنویسید؟

مهارت های فروش که در شروع کسب و کار باید بیاموزید

[تعداد: ۷    میانگین: ۴/۵]
Avatar

محمد سیفی

مهندسی صنایع، علاقه بسیاری به بازاریابی و فروش دارم. درسی که از زندگی یاد گرفتم این است که از گذشته تجربه کسب کنیم از زمان حال لذت ببریم و برای آینده مطالعه و تلاش کنیم.

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar