کارهایی که فروشندگان حرفه ای هرگز انجام نمی دهند!

فروشندگان حرفه ای چه کاری را متفاوت از دیگران انجام می دهند؟ چطور انجام می دهند؟ چطور موفق می شوند؟

 

کارهایی که فروشندگان حرفه ای هرگز انجام نمی دهند!

 

فروشندگان حرفه ای

تاکنون فکر کردید که چه چیزی بهترین فروشندگان حرفه ای را از سایرین متمایز می کند؟‌ با اینکه سایر فروشندگان هم مدام برای فروش موفق در تلاشند اما انگار کاری از پیش نمی برند!
بهتر است بدانید که مهم ترین چیزهایی که فروشنده برای موفقیت در فروش باید انجام دهد دقیقاَ به اندازه ی کارهایی که نباید در فروش انجام دهد اهمیت دارد!

در این پست، سعی می کنیم چند نکته ی مهم را برای فروشندگانی که ادعای حرفه ای بودن دارند ارائه دهیم تا از انجام دادن آن در مذاکرات و جلسات فروش به شدت پرهیز کنند.

 

۱- به مخاطب اجازه می دهند تا فرآیند فروش را پیش ببرد!

بهترین راه برای کنترل تعاملاتی که در فروش صورت می گیرد و باید هدایت کنید، سوال پرسیدن است.

پرسیدن سوالات باکیفیت از مسائل شرکت و شخص پرده برداری می کند. و بدین ترتیب شما می توانید ارزیابی کنید که آیا محصول و یا خدمات تان به آنها کمکی می کند یا خیر! همینطور بهترین راه برای کشف نیازهای مشتری بالقوه ی شماست که در نهایت شما را هم فردی متخصص جلوه می دهد.

۲- به تحقیق قبل از جلسه فروش، بی توجهی می کنند!

اگر به اندازه ای خوش شانس بودید که فرصتی برای جلسه با یک مشتری (شرکت مهم) برای شما پیش آمد، بهتر است تحقیقات خود را کامل کرده و در این جلسه حضور یابید. احتمالاً بسیاری از فروشندگان، این درس را خیلی سخت و از روی تجربه می آموزند که طبیعتاً به ضررشان است. پس این نکته را خیلی جدی بگیرید!

حتی برایان تریسی درباره ی اهمیت این موضوع سخن گفته و خاطره ای را بیان می کند:

“شرایط خاصی را به یاد می آورم که در نهایت توانسته بودم با کسی قرار ملاقات بگذارم. زمان زیادی را برای این دیدار تلاش کرده بودم. و بالاخره برنامه ریزی شد. اما قبل از اینکه در این جلسه حاضر شوم زمانی برایم مهیا نبود که بتوانم تحقیق کنم. بنابراین زمان قابل توجهی از جلسه صرفِ این شد که اصول اساسی و پایه ی این شرکت را متوجه شوم! -بجای اینکه محصول خودم را به عنوان راهکار به آنها پیشنهاد دهم! لازم به ذکر نیست که این جلسه را شکست خوردم و از آن به بعد، هرگز بدون آگاهی و تحقیق درباره ی شرکت و نکات لازمه در جلسه ای حاضر نشدم!”

قبل از اینکه با کسی جلسه ای را تنظیم کنید، کاملاً اطمینان حاصل کنید که تحقیق خوبی درباره ی آنها انجام داده اید. بدین ترتیب، احتمال اینکه به هدف خود دست یابید بسیار بیش تر است.

 

۳- در طول تعامل فروش، خیلی زیاد حرف می زنند!

فروشندگان بسیار زیادی هستند که وقتی وارد مکالمه می شوند شروع به صحبت درباره ی تخصص خودشان، محصولات شان، ویژگی هایش و خدمات شان می کنند. مطمئن باشید که این مکالمات هیچ فایده ای برای قانع کردن مشتری ندارد. حتی، ممکن است باعث شود که مشتری فکر کند شما اصلا به نیاز او اهمیت نمی دهید!

درگیر کردن مشتری با پرسیدن سوال های مناسب درباره ی تجربیات و نیازهای شان به شما زمانی می دهد تا تصمیم بگیرید که موثرترین استراتژی و راهکار را تشخیص دهید.

 

مطلب پیشنهادی: سوال ساده بپرسید جواب “بله” بگیرید!

 

۴- اطلاعات نامربوط فراهم می کنند!

مخاطب شما اصلا اشتیاقی به شنیدن درباره حمایت های مالی شما ندارد! حتی برایش مهم نیست که سایر مشتریان شما چه کسانی هستند. آنها فقط به این موضوع اهمیت می دهند که آیا محصول و خدمات شما برایشان مفید هست یا نه؟ آیا کمکی به بهتر شدن وضع موجود شان می کند یا نه؟

دقت کنید که بین مزایا و ویژگی محصول هم تفاوت هست. سعی کنید بجای گفتن ویژگی های محصول مزایا را برایشان توضیح دهید. در مقاله ای مجزا به بیان تفاوت ها و اینکه چطور می توانید به سادگی این دو را از هم تفکیک کنید پرداخته ایم. پیشنهاد می کنم مطالعه ی آن را از دست ندهید: فرق بین “ویژگی” و “مزایای” محصول با یک تست ساده

 

۵- در درخواست برای فروش، شکست می خورند!

اگر شما هم خدماتی را ارائه می دهید یا محصولاتی را می فروشید وظیفه دارید که از مشتری برای تعهد درخواست کنید.

خصوصا اگر زمانی را صرف تحقیق و اکتشاف درباره ی نیازهای شان کرده باشید و بدانید که این محصول یا خدمات برای شان مفید است و می تواند کمک کند.

تا زمانی که با اعتماد به نفس، بدون تهدید و با رفتاری شاد درخواست می کنید اغلب مردم هم بطور مطلوب پاسخ تان را خواهند داد. حتی بسیاری از فروشندگان حرفه ای هم هر از چند زمانی مرتکب اشتباه می شوند. اما اگر بتوانید از این مواردی که در این پست مطرح می شود دوری کنید احتمال مرتکب شدن به این اشتباهات را کاهش داده اید که در نهایت توانایی تان را برای بستن قرارداد افزایش می دهد.

حالا به ما بگویید که تاکنون کدام استراتژی برای بستن قرارداد، بهترین نتیجه را برای شما به همراه داشته است؟ و البته علت آن را هم بیان کنید. دوستان مطالب تکنیک فروش هم در وب سایت حاضر قرار دارد در صورت تمایل می توانید به این پست های سریالی وب سایت مراجعه کنید.

[تعداد: ۷    میانگین: ۳.۹/۵]

درباره نویسنده

Avatar

ما در تعامل با انسانها، هر لحظه در حال انجام بازاریابی هستیم و این لزوماً وابسته به کسب و کار نیست! امیدوارم در بازاریابیِ لحظات تون موفق باشید و لبخند هدیه کنید.

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar