اختتام فروش محصول
اختتام فروش محصول نیز مانند سایر مراحل فروش از حساسیت های خاصی برخوردار است که فروشندگان در این مرحله می بایست با رعایت آنها اختتام فروش محصول خود را به خوبی پیش ببرند.
چندبار در روز شما تبلیغات تکراری (تبلیغ تلویزیون، بیلبرد، پیام کوتاه، و …) از شرکت ها بزرگ همچون سامسونگ و غیره می بینید؟ شاید بهتر باشد بپرسیم، آیا روزی شده تبلیغ شرکت های بزرگ را فقط یکبار ببینید؟
تبلیغات پر تعداد و مستمر
شاید شما تصور کنید که این شرکت ها شناخته شده هستند و دیگر نیازی به تبلیغ ندارند، ولی جالب است بدانید که این شرکت ها سالانه میزان زیادی از سرمایه خود را در بخش تبلیغات سرمایه گذاری می کنند!
به همین دلیل است که اطلاع رسانی آنها بارها و بارها و بارها تکرار می شود. بعد از اینکه شما ۵۰ بار اطلاع رسانی را دیدید، برای تصمیم گیری حتما آن را نیز در نظر می گیرید. بعد از ۵۰ بار بعدی شما با خودتان فکر می کنید که شاید مورد استفاده شما باشد. و در ۵۰ بار دیگر ممکن است شما تصمیم به خرید بگیرید. جالب است بدانید که پیام های تبلیغاتی شرکت های بزرگ بیش از ۱۰۰۰ بار تکرار می شوند تا شما به راحتی در هنگام تصمیم نام آنها را انتخاب کنید.
اختتام بعد شنیدن حداقل ۵ “نه”
یک فروشنده موفق می بایست بداند برای انجام فروش، می بایست حداقل ۵ بار درخواست خرید به مشتری دهید! و یا به عبارتی حداقل ممکن است ۵ بار از مشتری “نه” بشنود. ولی بعد از آن به سمت “بستن یا اختتام فروش” پیش می رود.
شما چند بار برای فروش، درخواست می کنید؟ آیا اگر شما با جواب منفی مواجه شدید، سست و بی انگیزه می شوید؟ یا اینکه مرتب برای فروش درخواست می کنید؟
از سوی دیگر، چقدر شما موفق تر خواهید بود اگر بیش از ۵ بار درخواست فروش دهید، و همواره آماده پاسخگویی اعتراضات باشید؟ همینطور برای فروش مجدد درخواست دهید؟
حضور مستمر
بین مداوم بودن و نفرت انگیز بودن یک خط مرزی وجود دارد! همواره که شما تلاش می کنید تداوم داشته باشید و متقاعد کننده باشید، میزان فروشتان افزایش پیدا خواهد کرد.
این دقیقا رویه ای است که شرکت های بزرگ در پیش می گیرند، آنها به خوبی می دانند در صورتیکه کمتر از رقبا دیده شوند، جای خود را به رقبا خواهند داد.
برای مطالعه در خصوص ۱۲ راهکار افزایش فروش اینجا کلیک کنید!
بنابر این، شما چطور و چگونه بارها و بارها برای فروش درخواست می دهید؟ گزینه های متعددی در مقابل شما قرار دارد. از جمله: آزمایش بستن و نهایی شدن فروشتان (یعنی بدانید در یک زمان محدود، چقدر بر خرید کردن/نکردن مشتری تأثیر گذارید!)، کسب اطمینان از نهایی شدن فروش (یعنی تلاش و تمرین فرضی شما برای فروش در مقابل کسی که قصد خرید دارد!)، انجام خرید نهایی.
در اینجا چند دست نوشته را با هم مورد بررسی قرار می دهیم:
درخواست اختتام یک:
“آیا برای خرید اطلاعات کافی به شما دادم و یا نیاز دارید بیشتر در این مورد توضیح دهم؟” (آزمایش اختتام نرم)
درخواست اختتام دو:
“آیا شما سوال بیشتری در این خصوص دارید، و اینکه ما را برای انجام خدمات جز گزینه ها قرار می دهید؟” (آزمایش اختتام نرم)
درخواست اختتام سه:
“اکثر افراد از بسته های ابتدایی را انتخاب می کنند و آن به خوبی کار می کند، شما هم بسته ابتدایی را انتخاب می کنید و یا ترجیح می دهید از بسته فروش پیشرفته استفاده کنید؟” (اختتام جایگزین)
درخواست اختتام چهار:
“سیستم ما برای هر هفته یک موضوع را مد نظر قرار می دهد، و به محض اینکه شما خرید را نهایی کنید برای شما هم ارسال خواهد شد، مایلید شما را نیز در لیست قرار دهم؟” (اختتام)
درخواست اختتام پنج:
“… سایر مشتریان هم با استفاده از این شیوه توانسته اند مشکل را برطرف کنند. بنظرم این شیوه برای شما هم به خوبی کار کند. حالا اگر اجازه بدید قرارداد را نهایی کنیم. به چه حسابی برای پرداخت راحت هستید؟” (اختتام پس از غلبه بر اعتراض)
درخواست اختتام شش:
“از آنجایی که همسر، شریک (و یا…) شما، با آنچه که شما تصور می کنید خوب است همراه می شوند، احتمالا با این موضوع نیز به خوبی همراه خواهد شد. خب اجازه بدید سفارشتان را کامل کنم، زمان تحویل برای آخر هفته مناسب است؟ در این بین اگر آنها ذهن شما را تغییر دادند، به سادگی می توانید با ما تماس بگیرید، اما در حال حاضر شما می توانید آنرا تکمیل کنید. چگونه می خواهید پرداخت کنید؟” (اختتام پس از غلبه بر اعتراض شریک)
درخواست اختتام هفت:
“ما می توانیم کمی هم این دست و آن دست کنیم ولی حقیقت این است که شما به آن نیاز دارید و من می دانم که شما آنرا می خواهید. پس بهتر رو به جلو حرکت کنیم، شما چطور قصد پرداخت دارید؟”. (اختتام نهائی)
درخواست اختتام هشت:
“بنظر می رسد شما در این مورد اطلاعات کافی دارید، خب پس اجازه بدهید که شروع کنیم. به چه آدرسی می بایست ارسال کنیم؟”. (اطمینان از اختتام فروش)
درخواست اختتام نه:
“توانستم آن را به خوبی پاسخ بدم؟ آیا سوال دیگری هم دارید؟ بسیار عالی، مبارک باشه. میدانم که شما هم مثل سایر مشتریانم از آن لذت خواهید برد. از چه روشی برای پرداخت استفاده می کنید؟”. (اختتام)
درخواست اختتام ده:
“پدر من همیشه می گوید:”کار امروز را به فردا موکول نکنید.” به چه آدرسی امروز ارسال کنم؟”.
بسیار خب، اگر شما کارتان را به خوبی انجام دهید، به احتمال خیلی زیاد مشتری از شما خرید خواهد کرد. بنابر این با درخواست های مداوم (حداقل ۵ بار) برای افزایش فروشتان اقدام کنید. توجه داشته باشید که اکثر فروش ها با ۷ بار درخواست بسته می شوند.
امیدوارم این مقاله به شما در افزایش میزان فروشتان کمک کند، اگر این مطلب را مفید می بینید، حتما برای سایر دوستان خود به اشتراک بگذارید.
