تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل از جمله هنرهای یک فروشنده حرفه اییست. در این بین ارتباط با مشتری بالقوه نقش پر رنگ و حیاتی ایفا می کند. در مذاکره و تعامل با مشتری بالقوه می بایست نکاتی را رعایت کرد، تا به مشتری دائمی شما تبدیل شود. این مذاکرات و تعامل ها از حساسیت ها و چگونگی های خاص خود برخوردارند.
در ارتباط با مشتری بالقوه رفتار فروشنده بسیار تاثیر گذار است. در صورتی که در ارتباط با مشتری بالقوه خود برخی مواردی که در زیر آورده شده را رعایت نمایید، می توانید عملکرد فروش خود را ارتقا داده و افزایش فروش داشته باشید.
در این مطلب سعی کردم تا حد امکان بصورت مختصر و مفید موارد حائز اهمیت را برای شما عزیزان بیان کنم. امیدوارم با مطالعه و بکار بستن این موارد در ارتباط با مخاطبان بالقوه کسب و کار خود موفق عمل کنید. با پدیده فکر مهتر همراه باشید.
۱ ارتباط با مشتری بالقوه
- حتی الامکان از یادآوری رقبا به اسم، خودداری کنید.
- حتی الامکان در مورد رقبا حرفی نزنیم.
- اگر مجبور شدیم در مورد رقبا حرف بزنیم از عباراتی مانند “رقبای ما” یا “رقابت” یا “ما را مقایسه کنید” استفاده نکنید!
- از رقبا عیب جویی نکنید.
- بر نقاط قوت خود تأکید کنید.
برای مطالعه در خصوص روانشناسی تصمیم خرید مشتری اینجا کلیک کنید!
۲ خود را در مسائل و موضوعات مشتری شریک بدانید
در ارتباط با مشتری بالقوه همیشه به دنبال این باشید که چگونه می توان مشکل مشتری را حل کرد؟
نمی توان گفت افرادی که بهترین محصول را دارند؛ پیشتاز هستند! بـــــــــلکه افرادی که تلاش می کنند تا عملکرد مشتری را بهتر نموده و موفق باشند پیشتاز خواهند بود. تمام مشکلات فعلی و بالقوه مشتری را دسته بندی و یاداشت کنید. همواره در ذهن داشته باشید تا به هنگام صحبت، سؤالات بهتری بپرسید.
شما باید برای حل مشکلات مشتری به او کمک کنید. ارائه راه حل برگ برنده شما خواهد بود. فروشنده بدون راه حل یک مرده متحرک است!
برای مطالعه در خصوص راه های فروش حرفه ایی اینجا کلیک کنید!
۳ دیدگاه فروش مشاوره ای – شراکتی
- باید در حوزه ی کار خود متخصص باشید.
در هنگام مذاکره با مشتری بالقوه لازم است که اطلاعات جدیدی را در مورد توسعه کسب و کار به او ارائه دهیم. اینکار به ما می گوید که برای فروشِ بیشتر باید چه چیزهایی را مورد توجه قرار دهیم.
اگر هیچ کالا یا خدماتی برای فروش و ارائه نداشته باشید؛ به نظرتان باز هم مشتری شما را به عنوان یک مشاور خوب قبول می کند ؟!؟!
توصیه می شود در ارتباط با مشتری بالقوه قبل از جلسه و مذاکره، در مورد او تحقیق کنید. بدین منظور می توانید وبسایت او را موردتوجه قرار داده و یک صفحه پرینت شده از سایت را به همراه خود در جلسه مشارکت دهید. نشریه های تجاری مشتری را نیز مطالعه کنید.
بر حسب تجربه شخصی به شما عزیزان می گویم که: در اغلب جلسات فروش و مشاوره ای که در آن حضور داشتم تحقیق در مورد مشتری برگ برنده من بوده. بنابراین به شما عزیزان هم توصیه می کنم در مذاکره با مشتری بالقوه خود با اطلاعات کافی وارد جلسه شوید.
برای مطالعه در خصوص مفاهیم زبان بدن اینجا کلیک کنید!
هدفگیری یک بازار و صنعت خاص
یک صنعت و یک بازار هدف را انتخاب کرده! و در حوزه ی انتخابی متخصص شوید. هر از چند گاهی، نشریه های مالی را هم مطالعه کنید. در ارتباط با مشتری بالقوه خود می بایست اطلاعات کافی از بازار و صنعتی که در آن فعال هستید ارائه دهید. نه تنها باعث می شود که شما به عنوان فردی آگاه نشان داده شوید؛ بلکه در ارائه راه حل مناسب به مشتری عملکرد بهتری از خود نشان خواهید داد. بنابراین تمرکز بر یک بازار و مطالعه در خصوص آن را به هیچ عنوان فراموش نکنید.
اما در مذاکره با مشتری بالقوه می بایست برخی نکات را نیز رعایت کنید. نکاتی که در زمان های حساس مذاکره به یاری شما خواهند آمد. برخی از اشتباهات و عدم آگاهی ها موجب می شود شما به طرز عجیبی آماتور به نظر برسید. بنابراین نکاتی را که در زیر بیان شده با دقت مطالعه کنید. و در مذاکرات خود با مشتری بالقوه بکار ببندید:
۴ نکات حساس در مذاکره با مشتری بالقوه
- تا حد امکان، خطرات را کاهش دهید.
- بـــه راه حل پیشنهادیِ خود، ایـــــمان داشته باشید! اگر از راه حلی مطمئن نیستید و به آن ایمان ندارید؛ بهتر است از پیشنهاد آن خود داری نمایید. درغیر اینصورت ممکن است شما به عنوان فردی آماتور که تنها در حال دست و پا زدن برای جذب مشتری است، در نظر گرفته شوید!
- برای متقاعد کردن مشتری از او سؤال استفاده کنید و از استدلال دوری کنید. (هرگز از ” آیا می تونم بپرسم … ؟!؟! ” استفاده نکنید!!!!! )
- توانایی موضع پیدا کردن بسیار مهم بوده و معجزه آساست. باید در روابط با مشتری بالقوه این نکته را درک کنید. موضع یابی یعنی در هر شرایطی باید بتوانید در مقابل مشتری موضع مناسبی را اتخاذ کنید. برای مثال: وقتی که در مرحله شناخت شکاف قرار دارید باید بیشتر به دنبال سؤال کردن باشید! و وقتی که به شناخت کافی از شکاف رسیدید می بایست موضع را تغییر داده و راه حل پیشنهادی خود را ارائه دهید.
- زمان مناسب برای نهایی کردن فروش و یا عقد قرارداد را شناسایی کنید. پس از مشاوره و ارائه راه حل مناسب، می بایست به خوبی برای اختتام و تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل اقدام نمایید.
ارتباط با مشتری بالقوه از پیچیدگی های خاص خود برخوردار است. با شناخت صحیح از مشتری سعی در رفع نیاز او داشته باشید.
