استراتژی تبلیغات و ترویج یکی از اساسی ترین آمیخته های بازاریابی

استراتژی تبلیغات

ترویج یکی از اساسی ترین عناصر آمیخته بازاریابی است، و با هر یک از مصرف کنندگان ارتباط یک یا دو طرفه برقرار می کند. این مقاله چیکده از معرفی سطح بالا توسعه استراتژی تبلیغات کسب و کار شماست که بروی تاکتیک “Pull” تمرکز دارد.

توسعه یک استراتژی تبلیغات

تصمیم گیری در استراتژی تبلیغات و ارتباطات یکی از نقش های اصلی مدیر بازاریابی است. که این فرآیند شامل برخی از تصمیم گیری های کلیدی در مورد تعیین مشتری، نحوه تماس با آنها و تعیین پیام ارسالی، می باشد. این تصمیم گیری ها را می توان با استفاده از یک فرآیند ۴ مرحله ایی تسهیل کرد:

تقسیم بندی (Segmentation):

تقسیم بازار به گروه های مجزا برای بازاریابی.

تعیین هدف (Targeting):

تصمیم گیری در مورد اینکه کدوم یک از گروه ها را هدف قرار دهیم و چگونه با آنها ارتباط برقرار کنیم.

تثبیت موقعیت (Positioning):

محصول و نام تجاری شما چگونه می بایست توسط گروه های  هدف درک شود.

ارسال پیام (messaging):

ارائه یک پیام خاص برای تحت تاثیر قرار دادن گروه های هدف.

۱- تقسیم بندی

تقسیم بندی مشتریان بالقوه به گروه های مجزا بسیار حیاتی است، چراکه شما برای افزایش میزان موفقیت، می بایست مشخص کنید چه پیامی را برای کدام گروه هدف ارسال می کنید. طبیعتا اگر شما ندانید برای چه گروهی صحبت میکنید، پاسخ مناسبی هم نخواهید گرفت. مشتریان بالقوه چه کسانی هستند؟ آنها را به چند گروه مجزا می بایست تقسیم کنید؟ تفاوت این گروه ها در چیست؟ امیدوارم با تحقیقات بازار مناسب به این سوالات در مورد کسب و کار خود پاسخ دهید.

اگر شما اطلاعاتی در مورد مشتریان دارید، می بایست کمی بیشتر تلاش کنید و جزئیات بیشتری را برای استراتژی تبلیغات بدست آورید.

آنها معمولا از چه رسانه هایی بازدید می کنند؟ رفتار رسانه ایی آنها را بررسی کرده اید؟ انتظارات و خواسته های آنها چیست؟ اولویت های آنها چیست؟ چه میزان توان مالی برای خرید محصول شما دارند؟ عادت خرید آنها چیست؟ از نظر سنی در چه رده ایی قرار دارند؟ در طی سال چند روز را برای تعطیلات اختصاص می دهند؟ شما چطور می توانید به آنها کمک کنید؟

این اطلاعات را میتوانید از طریق روش های مختلفی از جمله همکاری با یک آژانس تحقیقات بازار، بررسی الگوهای فروش و همینطور بررسی فعل و انفعالات شبکه های مجازی بدست بیاورید.

جهت مطالعه در خصوص مدیریت استراتژیک بازار اینجا کلیک کنید!

روش های رایجی که در تحقیقات بازار استفاده می شوند، عبارتند از:

• تجزیه تحلیل الگوهای خرید و فروش
• پرسشنامه
• میزهای سیار برای تحقیقات
• آمار وب سایت های شبکه اجتماعی
• گروه هدف
• مصاحبه رو در رو
• شرکت متخصص تحقیقات بازار

زمانی که شما موفق شدید تصویر دقیقی از مشتری خود بسازید می توانید برای جلب توجه وی اقدام کنید …

برای مطالعه بیشتر:

• چگونه برنامه بازاریابی بنویسیم؟
• اصول بازاریابی موفق چیست؟
• استراتژی بازاریابی pull و push

۲- تعیین هدف

برای اهداف تبلیغاتی، تعیین هدف یک فرآیند برقراری ارتباط موثر است که به ما این اطمینان را می دهد که ارتباط با بخش مورد نظر برای دریافت پاسخ مناسب بر قرار شده است. روشی که برای هدف قرار دادن مخاطبان استفاده می کنید می بایست مرتبط با اهداف برنامه بازاریابی شما باشد. آیا شما برای تولید یک محصول جدید تبلیغ می کنید و یا برای حفظ سهم بازار تلاش میکنید؟

• لینک مرتبط: برنامه بازاریابی

روش های برقراری ارتباطات بازاریابی

تبلیغات تنها یکی از عناصر ارتباطات بازاریابی است، که می تواند به زمینه های زیر تقسیم شود:

تبلیغات –  ارتقاء رویکرد رسانه های جمعی

• فضای عمومی
• دسته بندی مشاغل
• مجلات / روزنامه ها
• تلویزیون / سینمایی
• رادیو
• کانال های خبری

ارتقاء فروش – اعطای جایزه و ارتباطات پولی

• کوپن های خرید
• تخفیفات
• مسابقات
• مشوق های وفاداری

روابط عمومی – از مطبوعات به نفع خود استفاده کنید

• راه اندازی کردن مطبوعات
• رویدادهای مطبوعاتی
• انتشار در مطبوعات

فروش شخصی – فروش های یک به یک با خریداران بالقوه

• فروشندگان
• بازاریابی تجربی
• فعالیت های فروش و یا نمایشگاه فروش
• نمایشگاه ها
• نشان های تجاری

بازاریابی مستقیم – ارسال پیام مستقیم به مصرف کننده

• دریافت سفارش از طریق ایمیل
• ارسال ایمیل گروهی
• ارسال نامه های مستقیم
• بازاریابی تلفنی
• فروش در محل فروش
• طراحی بسته بندی

بازاریابی دیجیتال – کانال های جدید بطور مداوم در حال ظهور هستند

• وب سایت شرکت
• رسانه های اجتماعی مثل فیس بوک و توئیتر
• وبلاگ نویسی
• تبلیغات از طریق تلفن همراه با استفاده از بلوتوث
• یوتیوب
• تجارت الکترونیک
• تلگرام

برای مطالعه در خصوص تبلیغات گوگل اینجا کلیک کنید!

تصمیم گیری برای استفاده از کانال مناسب

رقابت شدید در طبیعت بر سر دستیابی به منابع موجب تکامل می شود. همین روند در حال حاضر در رسانه های تبلیغاتی اتفاق می افتد، همه رسانه های های سنتی در حال حاضر اشباع شده و رقابت برای جلب توجه شدت گرفته است. در واقع همین زمان است که توجه به تاثیر گذاری رسانه کمرنگ می شود. تعداد زیادی کانال تلویزیونی و رادیویی و غیره وجود دارد که مصرف کننده می تواند آگهی های تبلیغاتی را به راحتی رد کند و به اطلاعات رایگانی که بیش از قبل در دسترس هستند، دست پیدا کند.

در نتیجه، شرکت ها بطور فزآینده ایی به رویکرد های نوآورانه ایی در ارتباطات دست یافته اند و همچنین آنان در تلاشند تا میزبان خوبی برای رسانه های نوظهور باشند.در نتیجه، انتخاب رسانه مناسب کار بسیار مشکلی شده است، و به همین دلیل تقسیم بندی درست خیلی مهم است.

ارتباطات هدفمند اغلب به نتایج بهتری در استراتژی تبلیغات منجر می شوند. معمولا شما می توانید برای ارسال ایمیل گروهی، زیر ۱% بازخورد داشته باشید. با این حال، ارسال نامه شخصی برای تعدادی از مشتریان وفادارتان بازخورد بیشتری به همراه خواهد داشت. در هنگام انتخاب رسانه مناسب در نظر داشته باشید که آنها چه میزان در دسترس هستند، چه میزان تاثیر گذارند، بالانس بوجه به چه صورت انجام می پذیرد، و از همه مهمتر اینکه چطور در معرض دید گروه هدف شما قرار می گیرند.

اطمینان حاصل کنید که پیام شما مخاطب را به سمت خرید هدایت می کند

هنگامی که آگهی تبلیغاتی تولید می کنید، در نظر داشته باشید که تنها شنیده / دیده شدن نام تجاری شما مهم نیست بلکه آگهی می بایست گروه هدف را به سمت خرید هدایت کند. این به معنی شناسایی مراحل کلیدی حرکت مشتریان و حصول اطمینان از ارسال پیام مرتبط با آنها است.

ارتباطات بازاریابی یکپارچه

بعد از انتخاب رسانه مورد نظر برای تمرکز تبلیغات، گام بعدی اتخاذ رویکردی یکپارچه است. طرف نظر از این که شما در حال تبلیغ یک محصول جدید هستید یا افزایش آگاهی برند، این مهم است که پیام شما بصورت هماهنگ و یکپارچه در تمامی رسانه ها توجه گروه هدف را به سمت اهداف مشترک شما هدایت کند. یک رویکرد یکپارچه بطور چشمگیری می تواند میزان اثر بخشی تبلیغات را افزایش دهد و همچنین در ساخت تصویر برند شما در ذهن مخاطب مفید عمل کند.

گرفتن بهترین بازخورد

برای دریافت بهترین بازخورد، شما می بایست مطمئن شوید که پیام خود را مرتبط با نیاز گروه هدف و به روشنی بیان کرده اید. وقتی که شما موفق به بدست آوردن با ارزشترین چیز یعنی توجه مشتری شده اید، تنهای چیزی که نمیخواهید این است که آنها از پیام تبلیغاتی شما گیج و گمراه شوند. اهداف آگهی تبلیغاتی خود را مشخص کنید و مطمئن شوید که آنها به وضوح منتقل می شوند. در مورد اقدام بعدی مشتری فکر کنید، که آیا می خواهید منجر به بازدید از وب سایت شما شود، یا با شماره شما تماس بگیرد و یا در خرید مجدد نام تجاری شما را بخاطر بیاورد.

۳- تثبیت موقعیت

تثبیت موقعیت، در واقع یک فرآیند توسعه تصویر محصول و یا نام شرکت شما در ذهن مخاطب است. این را می توان تا حد زیادی از طریق نام تجاری بدست آورد، اما مهم این است که از تمامی عناصر آمیخته بازاریابی برای ساخت تصویر استفاده کنیم. شما باید اطمینان حاصل کنید که تمام مناطق کسب و کار شما، انتظارات شما را از دستیابی به موفقیت برآورده کرده اند. تثبیت موقعیت، رقابت هم در خود دارد چراکه شما می بایست دلایلی به مشتری بدهید که از میان تمام کالا های هم رده محصول شما را انتخاب کند.

برندینگ و ارسال پیام

نام تجاری یک ابزار قدرتمند برای موقعیت یابی محصول شماست. نام تجاری تقریبا در برگیرنده تمام عناصری هست که مشتری از محصول شما میبینید، از طراحی و بسته بندی گرفته تا نوع فونت نوشتاری شما در پوستر تبلیغاتی. هر گونه ارتباط شما با مشتری، تصویر نام تجاری شما را در ذهن وی شکل می دهد و این تصویر می تواند بر تصمیم گیری خرید او (میزان مبلغ قابل پرداخت برای محصول شما) تاثیر مستقیم بگذارد. این توانایی برای ارتقای نام تجاری به عنوان “ارزش ویژه برند ” (Brand Equity) شناخته می شود. البته نام تجاری شما نیاز به ویژگی منحصربفرد (USPS) دارد و همینطور شما می بایست اطمینان حاصل کنید که به راحتی منظور شما را به گروه هدف می رساند. آیا محصول شما سریع ترین است؟ دوام زیادی دارد؟ ویژگی های زیادی دارد؟

هویت سازمانی Corporate identity (CI) 

هویت سازمانی یک ابزار بسیار مفید و کاربردی است و به ما این اطمینان را می هد که برندسازی در سراسر شرکت به شکل استاندار (مطابق با ارزش و فرهنگ سازمان) در حال انجام است. در واقع این یک سند مفصل از تمام جزئیات قابل مشاهده و هدایت مشتریان است، که می تواند شامل آرم، رنگ ها، برچسب زیر آرم، لباس فرم، و حتی نوع پذیرایی از مشتریان باشد. استاندارد هویت سازمانی یک شرکت بسیار مفید است، شما وقتی با افراد مختلفی در سراسر دنیا کار می کنید و یا دفاتر زیادی در سراسر دنیا دارید، سند هویت سازمان در شناخت شرکت شما با افراد کمک شایانی می کند.

نام های تجاری قدرتمند را می توان از روی بسیاری از عناصر ارتباطات آنها شناسایی کرد، و این تنها محدود به آرم و شعار آنها نیست، بلکه اجرای هویت سازمانی آنها بصورت موفقیت آمیزی آنها را قابل تشخیص کرده است.

به رسمیت شناختن نام تجاری شما، یکی از کلیدی ترین عوامل تاثیر گذار در تصمیم خرید مشتریان است، پس هویت سازی سازمان در استراتژی تبلیغاتی شما نقش بسیار مهم را ایفا می کند.

۴- توسعه پیام تبلیغاتی

هنگامی که موقعیت نام تجاری خود را تثبیت کردید، زمان آن می رسد که پیام تبلیغاتی خود را به منظور اثر گذاری بر مخاطبان توسعه دهید. اهداف تبلیغاتی می بایست بطور مستقیم به برنامه بازاریابی شما مرتبط باشد، و اغلب از مقوله های رایج زیر پیروی می کند:

• اطلاع – بالا بردن سطح آگاهی از نام تجاری، محصولات و مزیت رقابتی شما.
• متقاعد کرد – تولید پاسخ های فوری
• یادآوری – برای حفظ علاقه و شور و شوق به محصول و یا خدمات.

این یک واقعیت است که خلاقیت، نام تجاری مناسب، تولید تبلیغات متمایز برای یک کسب و کار بهترین نتایج را به همراه می آورد. پس می بایست از یک تیم خلاق بهره برد و اطلاعات مختصر و مفید مورد نیاز آنها را در اختیارشان قرار داد. تا به این طریق به استراتژی تبلیغات مناسب دست یابید. به یاد داشته باشید که یک پیام به تنهایی می تواند مفید باشد اگر آنرا برای گروه هدف خود و مطابق با اهداف تبلیغاتی طراحی کرده باشیم.