افزایش سهم بازار در دوران رکود
افزایش سهم بازار در دوران رکود یک هنر است! اما اگر در دوره رکود بودجه بازاریابی را کاهش دهید، نتیجه آن فاجعه آمیز خواهد بود!!! وقتی یک دوره رکود آغاز می شود ، اغلب شرکت ها تلاش می کنند تا هزینه های خود را کاهش دهند و رایج ترین آنها هزینه تبلیغات و بازاریابی است اما برای افزایش سهم بازار در دوران رکود این یک راهکار مناسب نیست.
بیشتر مدیران ( اغلب با زمینه مالی) به تبلیغات و بازاریابی اعتقادی ندارند. آنها به تبلیغات به عنوان یک هزینه نگاه می کنند و نه یک ابزار ایجاد کننده سود. آنها بودجه بازاریابی را درصدی از درآمد پیش بینی شده، تعیین می کنند و وقتی درآمد کمتری پیش بینی می کنند، دلایل لازم جهت کاهش هزینه های بازاریابی، در اختیار دارند.
برای مطالعه بیشتر:
این عمل غیر منطقی بودن تعیین هزینه های بازاریابی را براساس درآمد پیش بینی شده ،نشان می دهد. این کار، مشابه گذاشتن گاری، جلوی اسب است. هیچگاه نمی توان درآمدی را انتظار داشت مگر اینکه قبلا بوجه بازاریابی تعیین شده باشد. بودجه بازاریابی علت است نه معلول. اگر بودجه بازاریابی بیشتری را تعیین کنید درآمد مورد انتظار بالاتری نیز کسب خواهید کرد.
وقتی تصمیم می گیرید بودجه بازاریابی شرکت را کاهش دهید نتیجه آن فاجعه آمیز خواهد بود و درآمد از دست رفته ناشی از کاهش فروش بسیار بیشتر از صرفه جویی در هزینه بازاریابی خواهد بود زیرا مشتریان کسب و کار خود را به رقبا منتقل می کنند.
وظیفه مدیران در دوره رکود
زمانیکه یک دوره رکود ظاهر می شود، مدیر عامل باید یک کمیته چند وظیفه ای را منصوب نماید، تا آنها کارهایی را که شرکت برای کاهش هزینه ها انجام دهد، پیشنهاد نمایند. این کمیته باید آمیخته فعالیت های تشویقی و ترغیبی، بخش های بازار، کانال توزیع، مشتریان و گستره جغرافیایی شرکت را برای تعیین فعالیت ها و هزینه هایی که با ایمنی می توان کاهش داد، بررسی نماید. هر شرکتی، تعدادی فعالیت های تشویقی و ترغیبی، کانال ها ، بخش های بازار، مشتریان و مناطق جغرافیایی ضعیف دارد. در دوره رکود نیاز به خانه تکانی می باشد.
مشکل زیربنایی آن است که زمان های رونق، شرکت مقدار زیادی هزینه های بی مورد سازمانی را توسعه می دهد. آنها مبلمان گرانقیمت می خرند، برای عضویت در باشگاه هایی با قیمت بالا، پول پرداخت می نمایند، هواپیمای ویژه برای شرکت خریداری میکنند، تعداد زیادی مشاور استخدام می نمایند و با صرفه جویی خداحافظی می کنند. وقتی که یک دوره رکود آغاز می شود آنها با ناراحتی تعداد زیادی از کارکنان را اخراج می نمایند.
برای مطالعه در خصوص افزایش فروش در دوران رکود اینجا کلیک کنید!
صرفه جویی نمایید
شرکت ها می توانند با هتل ها و پروازهای ارزان تر ، صرفه جویی نمایند. آنها می توانند در قراردادهای خرید خود تجدید نظر نموده یا آنها را مجددا مورد مذاکره قرار دهند. آنها می توانند بعضی پروژه های تحقیق و توسعه بلند مدت و پروژه های سرمایه ای خود را به تاخیر بیندازند. آنها می توانند دریافت حساب های دریافتنی را سرعت ببخشند و سرعت پرداخت حساب های پرداختنی را کاهش دهند.
دو نکته بسیار مهم هنگام کاهش هزینه ها
در دوره رکود معیارهایی که برای کاهش هزینه تعیین میکنید دو نکته را مورد توجه قرار دهید:
- ارزش ارائه شده به مشتریان را کاهش ندهید. مشتریان، محصولات و خدمات را با انتظارات خاصی از شما خریداری می کنند. کاری نکنید که محصول یا خدمت عرضه شده ، پایینتر از انتظارات مشتریان باشد.
- بدون مشورت، هزینه ها را به دلخواه خود به تامین کنندگان و واسطه ها منتقل نکنید. اگر شما ارزش ارائه شده به شرکای خود را کاهش دهید، آنها به رقبای شما رو خواهند آورد.
شرکت ها باید به صورت موقت ، کاهش قیمت های خود را مورد توجه قرار دهند ، که البته می توان به صورت برنامه فروش های مختلف ارزش کسب شده توسط مشتری را بالا برد ، علیرغم اینکه این اقدام موجب کاهش سود خواهد شد. بهتر است مشتریان خود را حفظ کنید و اجازه ندهید که آنها جذب رقبا شوند و یا اینکه آنها را امتحان نمایند. از آنجا که مشتریان در دوره رکود ، حساسیت قیمتی زیادی دارند لذا مصالحه در مورد قیمت در این دوره ها ، ضروری است.
شرکت های هوشمند
نتیجه یک مطالعه نشان داد که شرکت هایی که هزینه بازاریابی خود را در طول دوره رکود حفظ کردند، در مقایسه با رقبایی که این کار را نکردند، بعد از رکود قوی تر ظاهر شدند لذا شرکت های هوشمند با حفظ یا افزایش بودجه بازاریابی سهم بازار را از رقبایی که در حال کاهش بودجه خود هستند میگیرند. شرکت های هوشمند تر یک فرهنگ صرفه جویی را نه تنها در دوره رکود ، بلکه در همه دوره ها ایجاد می کنند.
در زمان رکود عجولانه تصمیم نگیرید، برنامه ریزی کنید و از فرصت ها استفاده کنید. تنها شرکت هایی می توانند از دوره رکود خارج شوند که تهدید ها را به فرصت تبدیل نمایند .
