افزایش فروش نرم افزار موبایل از طریق راهکارهای موثر!

افزایش فروش نرم افزار موبایل

بازاریابی برای برنامه های کاربردی تلفن همراه، اغلب می تواند مانند یک هنر مبهم به نظر برسد. همچنین افزایش فروش نرم افزار موبایل گستردگی خاص خود را دارد. در این مطلب قصد داریم به این موضوع بپردازیم.

با وجود بیش از ۶۰۰،۰۰۰ برنامه ی رقیب در بخش فروش هر اپ استور، آیکون برنامه مانند یک بنر آگهی کوچک عمل می کند، بنابراین انتخاب یک برنامه ی درست می تواند به معنای تمایز بین موفقیت و شکست باشد. اما زمانی که شما ۳ آیکون برای انتخاب دارید، چگونه می توانید مطمئن شوید که کدام یک بهترین عملکرد را خواهد داشت؟

اگر شما هزینه را از ۱٫۹۹ دلار به ۰٫۹۹ دلار کاهش دهید، آیا فروش شما دو برابر، سه برابر یا بیشتر، خواهد شد؟ توضیحات شما باید با رتبه بندی در بین” ۳ برنامه ی پر فروش ” آغاز شود؟ یا با فهرستی از ویژگی ها؟ کدام یک بهترین تأثیر را دارد؟

بسیاری از بازاریابان برنامه های کاربردی، تحقیقات خود را انجام خواهند داد. رقبا و بهترین فروشندگان را مقایسه خواهند کرد. و سپس به این پرسش ها بر اساس بازخوردها و شواهد برای افزایش فروش نرم افزار موبایل پاسخ می دهند.

فروشگاه برنامه ی iTunes و Google Play، امکان تست های مناسب و علمی A / B را فراهم نمی کنند. بنابراین بازاریابان مجبورند برای انتخاب از این شیوه پیروی کنند.

چطور ” میکرو تست ” کنیم؟

یک راه بهتر برای چنین تصمیم گیری هایی وجود دارد. اجازه بدهید “میکرو تست” را به شما معرفی کنیم، روشی که به شما امکان تست همه ی این عناصر بازاریابی را می دهد – آیکون ها، قیمت، توضیحات و موارد دیگر- و سپس یافته های شما را در اپ استور به کار می گیرد.

اگر چه برخی از شرکت های بزرگتر توسعه ی نرم افزار، در حال حاضر از روش های مشابهی استفاده می کنند، اما طرز کار هنوز هم در جامعه ی بازاریابی برنامه های کاربردی نسبتاً ناشناخته است.

من قصد دارم در اینجا گام به گام توضیح دهم که چگونه شما می توانید از ابزارهای رایگان و ارزان برای ایجاد میکروتست خود استفاده کرده؛ و افزایش فروش نرم افزار موبایل خود را در اپ استور بهینه سازی کنید.

میکرو تست بر این فرض ساده استوار است: ما نمی توانیم تست A / B را در اپ استور انجام دهیم، بنابراین ما از شواهد و تجارب اپ استور تقلید می کنیم و بررسی های خود را در آن انجام می دهیم.

نحوه ی پیدا کردن آیکون ایده آل

TapTapTap، یک شرکت توسعه ی نرم افزار مشهور، از داستانی در مورد اینکه یک آیکون اشتباه را برای یکی از برنامه های خود انتخاب کرده و همین اشتباه منجر به اقدام فاجعه آمیزی شده بود، سخن می گوید. در طول توسعه آنها ۳ مفهوم طراحی را برای بررسی داشته اند. هر فردی در این تیم، علاقه ی خاصی داشته است. و هر کدام باورهای مخصوص خود را نسبت به اینکه کدام آیکون بهترین عملکرد را خواهد داشت، داشتند.

متأسفانه، آنها هیچ حقیقت دقیق و عینی را که بر مبنای آن تصمیم بگیرند نداشتند.

هر کسی در مورد اینکه چه مفاهیمی را دوست دارد و در مورد آنچه که باید تغییر می یافت یا بهینه سازی می شد، نظرات مخصوص به خود را داشت . و همین امر منجر به یک بحث بسیار داغ شد.

ادامه ی داستان این است که چگونه در صورت عدم وجود داده های عینی، آیکون طراحی مجمع، در میانه ی راهی که عملکرد بسیار ضعیفی داشته است، کار را به عهده گرفته و چیزی عمومی را تولید می کند. این جاست که میکرو تست باید وارد کار شود. برای کمک به شما در جلوگیری از چنین اشتباهاتی، به شما نشان می دهیم که چگونه برای اولین بار، میکرو تست خود را در ۳ مرحله انجام دهید.

سه مرحله ابتدایی انجام میکرو تست

• ایجاد یک صفحه ی پیاده سازی A/B
• ارسال ترافیک(تبادل) برای تست صفحات
• تجزیه و تحلیل نتایج

مشابه همین فرایند را می توان برای همه ی عناصر بازاریابی برنامه های کاربردی استفاده کرد. ما از آیکون ها برای نشان دادن جزئیات مراحل استفاده می کنیم، و سپس قیمت گذاری، توضیحات و تصاویر (اسکرین شات ها) را بررسی می کنیم.

مرحله ۱: ایجاد یک صفحه پیاده سازی برای موبایل

صفحه ی پیاده سازی یک صفحه ی وب است که برنامه ی شما را با همان عناصری که یک مشتری می تواند در اپ استور ببیند به نمایش می گذارد؛ آیکون، توضیحات، اسکرین شات ها و گزینه ی buy now. حتی اگر یک برنامه ی جدید باشد، شما باید صفحه ی پیاده سازی خود را با یک گزینه ی اصلی Call-to-Action (یعنی یک دکمه ی بزرگ) که می گوید برنامه در  iTunes موجود است. ” همین حالا نصب کن” ایجاد کنید. گویی برنامه برای خرید موجود است.

در اینجا هدف، تکرار تجربه ای است که کاربران به هنگام دیدن برنامه در اپ استور خواهند داشت. و این کار به این منظور است که بفهمیم در واقع چه تعداد سعی خواهند کرد. تا برنامه را با آیکون های مختلفی که ارائه شده، خریداری کنند.

پیاده سازی منابع صفحات

شما ۳ گزینه ی اصلی برای ایجاد صفحه ی پیاده سازی تلفن همراه دارید:

• کد سفارشی برایش تعیین کنید و یا یک توسعه دهنده را در elance یا oDesk به کار بگیرید. این کار بسیار زمان بر و هزینه بر خواهد بود، اما انعطاف پذیری خوبی به شما می دهد.
• یک قالب را از سایتی مانند Themeforest بگیرید، هزینه اش حدوداً ۱۰ دلار است اما مقداری به دانش برنامه نویسی عمومی نیاز دارد.
• از یک سازنده ی صفحه ی پیاده سازی تلفن همراه مانند Pijnz، Landr، Atmio، Convrrt یا SparkPage استفاده کنید.

در این راهنما، ما نمی خواهیم به جزئیات چگونگی تغییر قالب های HTML و یا ارسال آنها به سرور شما، بپردازیم. شما تنها باید زمانی این گزینه را انتخاب کنید که اصول اولیه برنامه نویسی را می دانید و زمان کافی برای پرداختن به آن دارید. برای افزایش فروش نرم افزار موبایل این موضوع اهمیت زیادی دارد.

راه اندازی یک تست A / B

حالا که شما یک صفحه ی پیاده سازی داربد. ایجاد چندین تغییر در آن صفحه نیاز است. هر یک از تغییرها نشانگر آیکون متفاوتی خواهد بود. اما بقیه ی محتوای صفحه به همان شکل باقی خواهد ماند. در تصویر زیر، شما می توانید یک نمونه از ۴ صفحه ی پیاده سازی مختلف مورد استفاده برای تست ۴ سبک آرم کمی متفاوت را مشاهده کنید.

تست A / B ترافیک را به صورت تصادفی در میان این صفحات آزمون برای نشان دادن میزان درصد بازدید کنندگانی که بر روی “دریافت از iTunes” کلیک کرده اند، تقسیم می کند.

اگر شما صفحه ی پیاده سازی سفارشی دارید که از یک قالب و یا اچ تی ام ال استفاده می کند، می توانید از سرویسی مانند Optimizely یا VWO برای ایجاد تغییرات خود استفاده کنید.
در حال حاضر، Optimizely تست A / B تلفن همراه را تنها در طراحی های گران قیمت خود دارد. اما اگر شما قصد استفاده از آنها را دارید، می توانید مستقیماً با Kissmetrics برای پیگیری نتایج خود، همکاری کنید.

مرحله ۲: یافتن تِستِر برای آزمون خود

به محض آنکه صفحه ی پیاده سازی شما برای تست آماده شد، باید آن را به مردم ارسال کنید. شما می توانید ارتقاء رایگان انجام دهید، مانند به اشتراک گذاشتن لینک در توییتر و یا فیس بوک. اما توصیه می کنیم یک کمپین تبلیغاتی کوچک را در جمعی غیر مغرضانه و قابل اعتماد از کاربران، برای تست آیکون های خود به کار بگیرید.

با راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی کوچک، حتی با کمتر از ۵۰ دلار، می توانید صدها نفر از بازدید کنندگان را به صفحات پیاده سازی خود هدایت کنید.
این خود دلیل مهم دیگری است تا تغییرات خود را در حداقل نگه دارید وافزایش فروش نرم افزار موبایل را رقم بزنید. آزمایش ۲ تا ۴ آیکون بهتر خواهد بود. اما برای هر مورد بیشتر، به ارسال مقادیر بزرگتر و بزرگتری از ترافیک برای دریافت نتایج قابل توجهی نیاز خواهید داشت (که خوب است، البته اگر بودجه ی کافی داشته باشید).

استفاده از شبکه های آگهی موبایل

می توانید از AdMob، Adwords Google و یا هر شبکه ی دیگر آگهی های تلفن همراه برای اجرای این کمپین کوچک استفاده کنید.

شما می توانید از شبکه ای مانند AdMob برای راه اندازی سریع و آسان استفاده کنید، اما یک شبکه با اهداف بیشتر، مانند Google Adwords می تواند مزایای مربوط به خودش را داشته باشد. مثلاً، اگر شما در حال آزمایش آیکون آخرین بازی زامبی خود هستید، می توانید تبلیغاتی را هدف قرار دهید که مردم طبق آن در گوگل، آیفون و آندروید “دانلود بازی زامبی” را جستجو می کنند. این کار باعث می شود تا مطمئن شوید که آیکون خود را با انواع مناسبی از کاربران تست می کنید.

مرحله ۳: دریافت نتایج

هنگامی که کمپین آگهی شما ترافیک را به صفحه ی شما می فرستد، می توانید از آیکونی که باعث بیشترین کلیک روی دکمه ی دانلود شده، تصویری روشن دریافت کنید. اگر شما صفحه ی خود را با کد سفارشی و یا یک قالب می سازید، به استفاده از یک سرویس مانند Kissmetrics یا Optimizely برای پیگیری تعداد کلیک ها بر روی دکمه ی “دانلود” نیاز خواهید داشت.

شما باید این آزمایش را برای چند روز اجرا کنید تا حداقل ۱۰۰ کلیک بر روی دکمه دانلود دریافت کنید تا تصوری دقیق به دست آورید. اگر چه این تست نمی تواند اطمینان ۱۰۰ درصدی به شما بدهد، اما شما به سرعت خواهید فهمید که کدام آیکون ها برای کاربران جذاب بوده و کدام یک جذاب نبوده اند!

حتی افزایش کم استفاده از یک آیکون نسبت به دیگری می تواند تأثیر زیادی داشته باشد. فروش های فوق العاده ای که آیکون ها ایجاد می کنند می تواند نشانگر تفاوت بین ۱۰ نمودار برتر و یا مورد توجه و برجسته شدن توسط اپل باشد.

هر کدام از این ها می تواند فروش برنامه ی کابردی شما را بسیار سرعت بخشد. این کار رویکردی بسیار علمی و مطمئن نسبت به متکی شدن بر احساس و اندیشه ی خودتان در انتخاب بهترین آیکون است. این کار نحوه ی راه اندازی اولین میکرو تست شما برای کمک به انتخاب ایکون مناسب برای برنامه تان است. – با استفاده از همین روش، می توانیم تست را از طریق عناصر اصلی دیگر قابل تست مثل قیمت گذاری، توضیحات و اسکرین شات ها، اجرا کنیم.

مناسب ترین قیمت انتخابی شما چیست؟

در اینجا نمونه ای از مکالمه ی معمولی با توسعه دهندگان نرم افزارها قبل از راه اندازی آنها، ارائه شده است. برای افزایش فروش نرم افزار موبایل بررسی این مکالمه توصیه می شود.

یک نفر قیمت ۰٫۹۹ تا ۱٫۹۹ دلار را برای برنامه ی بعدی خود در نظر گرفته است. توسعه دهنده می گوید: ” می دانم که احتمالش زیاد است که من برنامه را بجای آنکه با هزینه ی ۱٫۹۹ دلار بخرم، با هزینه ی ۰٫۹۹ دلار خواهم خرید.” می پرسد “احتمال این کار چقدر زیاد است؟ ۲ برابر؟ ۳ برابر؟ و یا۵۰ درصد؟ ” پاسخ این بود: “هممم … نمی دانم!”

این همان سوال کلیدی است که باید قبل از تعیین قیمت برای افزایش فروش نرم افزار موبایل به آن پاسخ دهید. اگر شما قیمت انتخابی خود را از $ ۰٫۹۹ به $ ۱٫۹۹، دو برابر کنید، آیا فروش شما کاهش خواهد یافت و یا به کمتر از نصف خواهد رسید؟

این موضوع را با یک مثال روشن می کنیم:

اگر شما ۱۰۰ برنامه را با قیمت ۰٫۹۹ دلار بفروشید، ۹۹ دلار در آمد خواهید داشت. بنابراین اگر قیمت خود را به ۱٫۹۹ دلار افزایش دهید، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

• اگر فروش به ۷۰ مورد در هر روز برسد، شما ۱۳۹ $ به دست می آورید.
• اگر فروش به ۵۵ مورد در هر روز برسد، شما ۱۰۹ $ به دست می آورید.
• اگر فروش به زیر ۵۰ (نیمه) و به ۴۵برسد، شما تنها ۸۹ $ به دست می آورید.
• اگر قیمت را دو برابر کنید، فروش تا چه حد سقوط خواهد کرد؟ اقتصاددانان پاسخ به این پرسش را “کشش” می نامند. و می دانند که کششِ برنامه ی شما برای رسیدن به سود آور ترین قیمت، حیاتی است.

درست همانند آیکون ها، میکرو تست را می توان برای پیدا کردن سودآور ترین سطح قیمت برنامه استفاده کرد. برای آزمایش هزینه ی انتخابی، می توانید مراحل را مانند قبل دنبال کنید، اما مطمئن شوید که در هر صفحه قیمت را عنصر برجسته نشان می دهید. تمام عناصر دیگر باید ثابت باقی بماند، طوری که بتوان تنها اثر قیمت گذاری را مشاهده کرد.

تفسیر نتایج قیمت گذاری

هنگامی که تست شما در حال اجراست، باید شروع به تفسیر نرخ تبدیل برای هر نمونه قیمت کنید. اگر چه Kissmetrics، SparkPage و Optimizely این نرخ را برای شما محاسبه می کنند. اما اگر به نحوه ی محاسبه ی آن نیاز دارید فرمولش اینگونه است:
(تعداد کلیک / تعداد بازدید) × ۱۰۰ = نرخ تبدیل.

برای مطالعه در خصوص استراتژی بازاریابی موبایل اینجا کلیک کنید!

یک نمونه را برای شفاف سازی انجام می دهیم:

تصور می کنیم شما دو قیمت، $ ۰٫۹۹ و ۱٫۹۹ $ را تست کرده اید. هر صفحه ی پیاده سازی ۱۰۰۰ بازدید داشته است.
صفحه A  ($ ۰٫۹۹) ، ۲۵۰ کلیک بر روی دکمه دانلود داشته است. که نرخ تبدیل آن ۲۵٪ است.
صفحه B ($ 1.99) ، ۱۵۰ کلیک بر روی دکمه دانلود داشته است. که نرخ تبدیل آن ۱۵٪ است.
اما این نرخ ها برای درآمد کل شما چه معنایی دارد؟
ساده ترین راه برای مقایسه این دو مورد، ضرب کردن قیمت در نرخ تبدیل و مشاهده ی بزرگترین مقدار است.
صفحهA : $ 0.99 × ۲۵٪ = ۲۴٫۷c
صفحهB: 1.99$× ۱۵%= ۲۹٫۸c

این نتیجه به ما می گوید که هر بازدید کننده در صفحه ی A 24.7 c، و در صفحه B 29.8c در اختیار ما می گذارد. همانطور که در این مثال آمده، اگر یک بازاریابِ برنامه از میکرو تست برای انتخاب هزینه B در برابر هزینه ی A استفاده کند، برای افزایش درآمد کل تا ۲۰٫۶٪ پافشاری خواهد کرد.

(توجه: این موضوع به شما نشان نمی دهد که نرخ تبدیل شما در واقعیت چه خواهد بود. بلکه فقط تفاوت بین قیمت ها را نشان می دهد. از میکرو تست برای انتخاب قیمت بهینه استفاده کنید نه برای پیش بینی فروش.)

توصیفات برنامه ای را که به فروش می رود بدانید

از تمامی عناصر موجود در فهرست اپ استور، به نظر می رسد توضیحات هنوز هم کمتر درک می شوند. حتی اگر بیشترین بخش صفحات را اشغال کنند. اگر شما همین حالا اپ استور را باز کنید و به برنامه های پر فروش نگاه کنید، طیف گسترده ای از سبک ها و تاکتیک های توضیحی را می بینید. برخی با یک پیام بازاریابی و برخی با نظرات کاربر و یا رتبه بندی جهانی شروع می شود. برخی نیز ویژگی های برنامه را فهرست می کنند و برخی با جدیدترین ویژگی ها در به روز رسانی های اخیر شروع می شوند.

هیچ “بهترین کیفیتِ” دقیق و واضحی در توصیفات وجود ندارد. امری که می تواند بازاریابان برنامه را سردرگم کند.

آیا توصیفات واقعاً باید برای متقاعد کردن هر کسی که می خواهد در مورد برنامه مطالعه کند، طولانی باشد؟ آیا باید کوتاه و دلنشین باشد؟ آیا جذب کردن آنها کافی است؟ در مورد فهرست ویژگی ها با عبارات کوتاه و مختصر چه؟ محبوب به نظر می رسند؟
دیگر نگران نباشید؛ تصمیم گیری های داده محور راه نجات است!

اجرای میکرو تست درباره ی توصیفات

یکی دیگر تست های برای افزایش فروش نرم افزار موبایل تست توصیفات است. برای این میکرو تست، شما می توانید صفحه ی پیاده سازی خود را همانند قبل بسازید. اما تصاویر این یکی را شفاف تر و برجسته تر کنید. ما می خواهیم اثر توصیف را در نرخ تبدیل جداسازی و تست کنیم. بنابراین تصاویر بیش از حد می تواند ما را از این هدف منحرف سازد.

بر خلاف آزمایش های دیگر، شما باید Call-To-Action را در بالای متن توضیحات قرار دهید. در ابتدا ممکن است متناقض و عجیب به نظر برسد – با این همه شما می خواهید تعداد کلیک های افراد را پس از مطالعه تست کنید، درست است؟

نه کاملاً! شما می خواهید ارزیابی کنید که کدام سبک توصیف بهترین عملکرد را در اپ استور دارد، بنابراین شما می خواهید تا آنجا که می توانید از فروشگاه iTunes تقلید کنید. در فروشگاه iTunes، CTA دانلود در بالای توضیحات قرار دارد.

همانند تست های دیگر، شما باید تعداد تغییرات را نسبتاً کم نگه دارید، بنابراین لازم نیست که ترافیک ارسالی زیادی را برای هر صفحه صرف کنید.
به همین خاطر می توانید تست توصیف را در دو مرحله انجام دهید:

اول، با سبک توضیحات گسترده شروع کنید

مثلاً، با رتبه بندی در صفحه ی اول، ویژگی ها در صفحه ی بعد و شعارهای جذاب در صفحه ی سوم شروع کنید.

سپس با بهترین سبک به جزئیات بپردازید. و تغییرات مختلف محتوا را تست کنید. برای مثال، اگر یک لیست ویژگی ها بهترین عملکرد را برای برنامه ی شما دارد. دور دوم آزمایش را برای تست ویژگی های مختلف موجود در فهرست و فهرست هایی با طول متفاوت، و غیره انجام دهید.

اسکرین شات هایی را که کاربران دوست دارند، بیابید

امیدوارم در این مرحله شما یک تشکیل الگو را ببینید! اسکرین شات ها اغالب در بازاریابی برنامه های کاربردی برای افزایش فروش نرم افزار موبایل دست کم گرفته می شوند. و همانند آیکون ها و یا قیمت برجسته نیستند. و در هر دو اپ استور (گوگل پلی و آیتونز ) کم اهمیت به نظر می رسند.

اما آنها می توانند نقشی حیاتی در تشویق کاربر برای خرید برنامه شما داشته باشند. آنها دقیق ترین مواردی هستند که کاربر می تواند قبل از تلاش برای دانلود برنامه، دریافت کند. آنها ویترین نمایش شما هستند.

میکرو تست اسکرین شات، بسیار شبیه موارد دیگر عمل می کند. اما یک تفاوت کلیدی دارد. از آنجایی که ما می خواهیم تجربه ی اپ استور هر چه دقیق تری داشته باشیم، اسکرین شات ها به بهترین وجه در اسکرول لیست، که در آن کاربر یک به یک روی هر کدام حرکت می کند، ارائه می شوند.

دیگر موارد استفاده و پیش بینی ها

در حالت ایده آل، این راهنما، توضیحات خوبی درباره ی میکرو تست برای بهینه سازی حضور شما در اپ استور ارائه می دهد. اگر شما سعی کنید این تست ها را خودتان انجام دهید، ممکن است عناصر دیگری را برای آزمایش داشته باشید و یا روش های مختلفی را برای تست عناصری که ما توصیف کردیم به کار گیرید.

در نهایت، در نظر گرفتن نتایج حاصل از این آزمایشات در طیف وسیع تری از استراتژی های برنامه ی کاربردی شما مهم است.

به عنوان مثال، اگر اشتراک گذاری اجتماعی بخش بزرگی از استراتژی شماست، تست می تواند نشان می دهد که قیمت بالاتر ممکن است سود بالاتری داشته باشد، اما شما هنوز هم می توانید قیمت پایین تر را برای ایجاد کاربران پایه و اولیه انتخاب کنید.

میکرو تست می تواند یک ابزار بهینه سازی فوق العاده قدرتمند باشد. ما اطمینان داریم که این راهنما به شما کمک می کند تا تصمیم های دقیق تر و علمی برای افزایش فروش نرم افزار موبایل اتخاذ کنید. و همینطور قادر خواهید بود برنامه های خود را به شکل مؤثر تری ارتقاء بخشید.