بیش فروشی چیست؟ از چه طریق می توان آنرا افزایش داد؟

بیش فروشی چیست؟

بیش فروشی یک تکنیک یا روش فروش است. که از طرق مختلف مشتری را به خرید بیشتر تشویق می کند. گاهی پیشنهاد تخفیف در خرید بیشتر و یا اطلاع رسانی به مشتری در خصوص محصول جدید این امر را رقم می زند. بیش فروشی از جمله تکنیک های فروش است که اگر به خوبی پیاده سازی شود، در افزایش سود و کاهش هزینه ها بسیار تاثیر گذار خواهد بود!

مزایای بیش فروشی

۱- کاهش هزینه های بازاریابی و تبلیغات ! همواره جذب مشتری جدید با افزایش هزینه های بازاریابی و تبلیغات هموار است. در صورتی که با بیش فروشی می توان این هزینه ها را کاهش داد. و فروش بیشتری با مشتری های فعلی داشت! در این زمینه هم می توان بصورت خلاقانه عمل کرد و راهکارهای ابتکاری را آزمود! و هم می توان از راهکارهای موجود بهره برد!

۲- مخاطب شناسی ! مورد بعدی که از مزایای بیش فروشی است! آشنایی قبلی شما با مشتریان است! مخاطب شناسی شما در این روش به یاری شما می آید. اطلاعاتی که از پیش از مشتری دریافت کرده اید، اینجا به کار شما می آید. می توانید با استفاده از علاقه مندی ها و سوابق خرید آنها اطلاعات ارزشمندی را برای فروش های بعدی بدست بیاورید!

۳- فروش هدفمند به بازار هدف! در این تکنیک فروش شما بازار هدف مشخصی دارید! تمام کم و کیف بازار هدف خود را به خوبی میشناسید! از همین رو با سرعت بیشتری پیش خواهید رفت!

نمونه هایی از این شیوه فروش

بیش فروشی یک روش فروش متداول در فروش B2B (business-to-business) و همچنین B2C (business-to-consumer) است! در زیر نمونه های از این شیوه فروش را باهم بررسی می کنیم:

۱- در منوی رستوران ها با افزودن یک ماده غذایی بیشتر می توانید مشتری را برای خرید بیشتر ترغیب کنید. برای مثال افزودن مرغ یا میگو به سالاد!

۲- یک فروشنده خودرو با افزودن امکاناتی همچون روکش صندلی چرم، یا داشبورد سفارشی و یا سیستم صوتی پیشرفته، می تواند بیش فروشی کند!

۳- در فروش آنلاین ارائه بخشی از بصورت سمپل و آزمایشی و سپس فروش ویژگی های خاص می تواند بیش فروشی کند!

۴- از شیوه های عامیانه می توان به “یکی بخر دوتا ببر” اشاره کرد!

۵- یک شرکت بیمه می تواند با ارائه تخفیف در صورت خرید سایر بسته های بیمه، فروش خود را افزایش دهد.

برای مطالعه در خصوص قیف فروش (از اطلاع رسانی تا مشتری وفادار) اینجا کلیک کنید!

برخی از روش های بیش فروشی

استفاده از محصول را آسان‌تر کنید

بسته‌هایی که بتوان آنها را مستقیماً در یک ماکروویو قرار داد، استفاده را راحت‌تر می‌کنند. سرویس رزرواسیون می‌تواند به کسانی که باید هتل یا خدمات مشابهی را انتخاب کنند کمک کند.

ایجاد انگیزه

می‌توان انگیزه افزایش تواتر مصرف را ایجاد کرد. برنامه‌ای مانند سفرهای نیم‌بها برای مسافران پر سفر، می‌تواند مصرف را افزایش دهد. مسئله، ایجاد انگیزه‌ای است که مصرف را بدون ایجاد محملی برای تضعیف رقابت قیمتی، بالا ببرد. انگیزه‌های قیمتی، مانند “یکی بخر دو تا ببر” می‌توانند تأثیرگذار باشند، اما ممکن است مقابله‌به‌مثل قیمتی را دامن بزنند.

کاهش عواقب نامطلوب استفاده مکرر

گاهی اوقات دلایل خوبی وجود دارند که چرا یک مشتری از استفاده مکرر از یک محصول منع می‌شود. اگر بتوان به چنین دلایلی رسیدگی کرد، ممکن است استفاده افزایش یابد. برای مثال ممکن است برخی از آدم‌ها معتقد باشند شستشوی مکرر مو سلامت آن را به خطر می‌اندازد. محصول کم‌کالری، کم‌سدیم، کم‌چربی، بدون نیترات می‌تواند به‌شدت بازار را افزایش دهد. برندی که با تغییرات محصول همخوان شود، در بهترین جایگاه برای سرمایه‌گذاری در بازار رو به رشد قرار خواهد داشت.

ارائه پیام‌های یادآورانه

برای بعضی از زمینه‌های مصرف، شناخت یا یادآوری یک برند نیروی محرک است. آدم‌هایی که یک برند و موارد استفاده آن را می‌شناسد، ممکن است به مصرف آن در موقعیت‌های خاص بدون یادآوری فکر نکنند. برنامه ایمیل برای یادآوری تولد به مشتریان ممکن است آنان را به خرید ترغیب کند.

مراقبت های روزمره، همچون معاینات دندانپزشکی یا روغن‌کاری‌ها به‌راحتی فراموش می‌شوند. و یادآورانه ها می‌توانند تغییرات زیادی ایجاد کنند.

جایگاه برای مصرف منظم یا مکرر

باید دلیل ایجاد کرد. به‌روزرسانی‌ها و ارسال خبرنامه می‌تواند فوق‌العاده مفید باشد.

تصویر محصول می‌تواند از طریق کمپین جایگاه‌یابی از مصرف موردی به مصرف مرتب تغییر یابد. کمپین تبلیغاتی مرطوب‌کننده “دو-بار-در-روز” یک کلینیک و “روزانه-سه-لیوان-شیر” هر دو نشان‌دهنده تلاش‌هایی برای تغییر تصویر محصول موردنظر است. استفاده از برنامه‌هایی همچون باشگاه کتاب ماه، کلوپ‌های سی دی، کلوپ‌های دی‌وی‌دی و تحویل گل ماه یا میوه ماه می‌توانند خریداران اتفاقی را خریداران منظم تبدیل کنند.

یافتن موارد استفاده جدید

یافتن و استفاده از روش مصرف جدیدی برای یک برند، حتی می‌تواند یک کسب‌وکار سالخورده‌ را دوباره جوان سازد.

برخی از بایدها و نبایدهای بیش فروشی

۱- از توصیه خرید یک محصول یا خدمات که از محصول یا خدمات خریداری شده گران تر است، خود داری کنید! اینکار تاثیر منفی دارد!

۲- از اصرار پرهیز کنید! در صورت شنیدن پاسخ “نه ممنون همین کافیه!” نه عصبی شوید و نه اصرار کنید! همواره لبخند خود را حفظ کنید!

۳- توجه خود را بر نیازهای مشتری متمرکز کنید! و اینکه چگونه پیشنهاد بیش فروشی به رفع آن نیازها کمک می کند.

۴- تنها در زمانی که احساس کردید مشتری از نظر احساسی در شرایط خرید است به او پیشنهاد بعدی را بدهید!

۵- مقایسه های مورد به مورد ارائه دهید! تا مشتری بتواند با گزینه پیشنهادی دوم مقایسه کند!

۶- به مشتری در خصوص بیش فروشی خود توضیح دهید تا احساس سواستفاده نکند! دلیل ارائه کنید!

۷- برای ترغیب مشتری برای تصمیم گیری فوری ، قیمت تخفیفی را در لحظه ارائه دهید. به او بگویید اگر الان خرید کنید این تخفیف شامل حال شما می شود!

برای مطالعه در خصوص ۴۴ روش فروش اینجا کلیک کنید!

کلام پایانی

این شیوه فروش، جذابیت خاصی بین مدیران فروش داراست! آنها بخوبی اهمیت مشتریان فعلی یا موجود را درک می کنند! و با استفاده از این تکنیک حداکثر استفاده را می برند! مشتریان موجود دقیقا همان افرادی هستند که شما به دنبال آنها هستید! از این فرصت نهایت بهره را ببرید!

برای بیش فروشی به صورت رو در رو و در لحظه شاید نیاز به آموزش داشته باشید! چراکه همانطور که این تکنیک جذاب موجب افزایش فروش می شود؛ در صورت اشتباه موجب دفع مشتری و احساس بد در وی می گردد. در صورت نیاز به مشاوره و آموزش می توانید با کارشناسان ما در پدیده فکر مهتر ارتباط برقرار کنید!