روانشناسی تصمیم خرید مشتریان

روانشناسی تصمیم خرید مشتریان

روانشناسی تصمیم خرید مشتریان یا بطور کلی انسان یک علم بسیار جذاب است، چرا که از اکتشافات ترسناک در مورد رفتارهای قابل پیش بینی ما سخن می گوید. تصمیم گیری مشتریان به عوامل زیادی بستگی دارد. که تاثیر گذاری بر روی همه آنها غیر ممکن است. بازاریابان موفق سعی می کنند با با استفاده از روانشناسی تصمیم خرید مشتریان بین نیاز های عاطفی و منطقی شخصیت ما تعادل ایجاد کنند.

انسان بطور کامل منطقی و عملیاتی نیست، و یا تصمیم گیری های آنها صرفا بر اساس احساسات نیست. میزان تمایلات عاطفی با توجه به محصولات متفاوت هست، اما تصمیم گیری های عاقلانه بر اساس شرایط متفاوت است.

تصمیم گیری های عاطفی

فراری برای فروش محصولات خود لازم نیست خیلی سعی کند، ماشین های این شرکت به علت برخورداری از قدرت نام تجاری قوی و درخشش فنی اتومبیل و ارزش نامشهود آن که از فردی به فرد دیگر متفاوت است، تقریبا بطور کامل از روی هیجان خریداری می شوند. اگر محصول شما خصوصیت ویژه آرمانی ندارد، شما می توانید  با افزایش قدرت نام تجاری خود تصمیم گیری عاطفی مشتریان را بدست آورید، اما بخاطر داشته باشید، بر اساس روانشناسی تصمیم خرید مشتریان، زمانی که شرایط سخت است، این محصولات عاطفی هستند که بیشترین ضربه را می خورند.

تصمیم گیری های منطقی

Abraham Maslow نظریه خود را در رابطه با سلسله مراتب نیازها در سال ۱۹۴۳ منتشر کرد، که توضیح می دهد چگونه مردم در شرایط مختلف رفتارهای متفاوتی دارند. مازلو متوجه شد وقتی شرایط مردم بهبود پیدا می کند، تمرکز انگیزشی و الزامات منظقی آنها نیز تغییر می کند.

در سال ۲۰۰۹ سوپر مارکت Aldi در پی رکود اقتصادی شدید، رونق قابل توجهی داشت. نه بخاطر ارتقای هوشمندانه و یا توسعه محصول، بلکه به دلیل تغییر شرایط محیط بازار و تغییر رفتار مشتریان. برای آلدی رکود اقتصادی یک فرصت عظیم بود، اما آنها هیچ تبلیغات فشنی برای مردمی که شرایط سخت داشتند انجام ندادند. برعکس تبلیغ محصول عاطفی شما می تواند تاثیر مطلوبی بر روی رفتار خرید مصرف کنندگان داشته باشد.

تغییرات عمده که در تغییر شرایط اتفاق می افتند؛ عبارتند از:

کودکان

ازدواج و طلاق

معاملات ملکی

بدست آوردن شغل، افزایش دریافتی، از دست دادن

شروع مدرسه، دانشکده و دانشگاه

چگونه مصرف کنندگان ذهن خود را برای خرید آرایش می دهند

در حال حاضر ذهن با توجه به بازاری که در آن هستید شکل گرفته است. داشتن ضمانت برای ساعت مچی هنوز یک ویژگی پر اهمیت در این بازار است که بر روی تصمیم گیری مشتری تاثیر دارد. بین بسیار از مارک های ساعت مچی دارای ضمانت، رقابت شدیدی وجود دارد چراکه همه آنها به یک اندازه زمان را نشان می دهند، پس وجود تمایز از اهمیت ویژه ایی برخوردار است. در این صورت ارسال پیام های بازاریابی مناسب بر روی مشتریان بالقوه تاثیر شگفت انگیزی خواهدداشت. ترکیبی از عوامل عاطفی و منطقی میتواند تاثیر به سزایی در تصمیم آگاهانه مشتری در خرید داشته باشد.

تاثیر گذاری پیام بازاریابی

منبع پیام بازاریابی تاثیر بسیار مهمی در تصمیم گیری مشتریان دارد، بسته به منبع پیام، پیام بازاریابی ارزش و اعتبار متفاوتی پیدا می کند. به عنوان مثال، نظر یک دوست نزدیک نسبت به یک پیام رادیویی از نظر روانشناسی تاثیر بیشتری بر تصمیم خرید مشتریان دارد.

برای مطالعه بیشتر:

• چگونه یک برنامه بازاریابی موثر طراحی کنیم؟
• استراتژی های بازاریابی pull و push
• استراتژی تبلیغات موثر
• اصول بازاریابی موفق

چند نمونه از پیام ها و ارزش های نسبی را در زیر مشاهده می کنیم:

پیام ها بر اساس قدرت تاثیر گذاری

تجربه خرید شخصی

توصیه از یک دوست و یا فرد مورد اعتماد

رویدادهای بازاریابی حسی

بررسی مطبوعات

تحقیقات اینترنتی- بررسی نظر مشتریان و غیره

رفتار فروشنده

پیام تبلیغاتی رسانه های جمعی

کلام آخر

روانشناسی تصمیم خرید مشتریان به این معنا نیست که شما باید یک روانشناس باشید. اما شما نیاز دارید درک درستی از تصمیم گیری های عاطفی و منطقی مشتریان در هنگام خرید داشته باشید. با برقراری توازن بین این دو عامل در ارسال پیام های بازاریابی، می توانید در رقابت بهتر عمل کنید.