روش فروش خارق العاده!
روش های فروش خارق العاده مورد نیاز تمام کسب و کارها! فروش همیشه جذابیت خاصی بین تمامی فعالیت های بازاریابی داشته است. چراکه تمامی اقدامات بازاریابی و کسب و کار شما با فروش به ثمر می نشیند! از همین رو روش ها و تکنیک های فروش بیش از پیش مورد توجه فعالان این حوزه قرار گرفته است.
در این مطلب ۴۴، بله ۴۴ روش یا تکنیک فروش را برای شما بیان می کنیم. این مطالب به همت تیم تولید محتوای پدیده فکر مهتر گرد آوری و تنظیم شده اند. امیدوارم بهره کافی را از این روش ها ببرید. برای حمایت از ما با درج لینک وب سایت و نام نویسنده آنرا با دیگران به اشتراک بگذارید.
روش های فروش بیان شده، ابتدا به معرفی تکنیک میپردازند؛ و سپس نحوه کارکرد آن را با مثال در فروش بیان می کنند. بنابراین با دقت مطالعه و تمرین نمایید.
۱- آیا مشتری آماده خریدن است؟
این تکنیک فروش می گوید: همین حالا سعی در فروش محصول نداشته باشید. به آنها زمان دهید تا فکر کنند. به آنها بگوئید: “شما احتمالاً برای تصمیم گرفتن درباره ی پیشنهاد من، به زمان نیاز دارید تا موارد را بسنجید.”
از این روش فروش استفاده کنید وقتی؛
- می بینید هنوز قصد تصمیم گرفتن ندارند.
- زمان بیشتری به آنها داده شده است. انگار که هرچه زمان بیشتر بدهید بیشتر خرید خواهند کرد.
- رابطه برای شما مهم تر است و تصمیم اشتباه آنها بر شانس فروش در آینده تأثیر خواهد داشت.
- شما حتماً نباید امروز بفروشید! (با دسته بندی موارد، تا ماه آینده کارآمد خواهد بود.)
مثال:
- این تصمیم بسیار مهمی ست و من فکر میکنم شما به زمان بیشتری نیاز دارید تا به اهمیت آن پی ببرید. در دیدار بعدی که همدیگر را ملاقات می کنیم بیش تر درباره ی جزئیات باهم صحبت کنیم نظر شما چیست؟
- می توانم ببینم که چقدر با دقت به این تصمیم فکر می کنید. من هفته ی آینده برگردم تا پیشرفت فکری تان را ببینیم؟
نحوه کار این روش فروش
در بسیاری از شرایط فروش، رابطه به همان اندازه ای اهمیت دارد که فروشنده به سمت مشتری برگشته و فروش بیشتری را ایجاد می کند. فکر بسیار بدی ست که مشتری احساس کند شما آن ها را مجبور می کنید به تصمیم گرفتن!
“پیشنهاد یک زمان برای تصمیم گیری” می تواند سورپرایز خوبی برای مشتری ای به حساب بیاید که شاید انتظار فروش سخت تری را داشته است.
این نوع از روش فروش ، توسط فروشنده ای که با مشتری روبرو شده است راحت تر مدیریت شده و هدایت می شود.
۲- گزینه های بیشتری را پیشنهاد دهید
این تکنیک فروش ؛ زمانی ست که شما گزینه های بیشتری را با توضیح کامل به مشتری ارائه می دهید. با استفاده از این تکنیک فروش شما می توانید گزینه دیگر را به راحتی پیشنهاد دهید.
تعداد این گزینه ها باید بسیار کم باشد. دو الی سه مورد کافی ست. اگر بیش تر از آن تعداد را پیشنهاد دهید مشتری با مشکل پیچیده تری روبرو شده و نمی تواند در مقابل بین همه گزینه های پیشنهادی، انتخاب خوبی داشته باشد.
به یاد داشته باشید که این روش در بیشتر شرایط دیگری که علاوه بر فروش ، به دنبال جلب موافقت افراد هستید نتیجه ی خوبی به دست می دهد.
تکنیک فروش دیگری که می تواند بسیار مؤثر واقع شود این است که وقتی چند گزینه را جهت انتخاب در مقابل مشتری قرار می دهید بطور غیرمستقیم به محصول ترجیحی خودتان (از بین گزینه ها) اشاره کنید. مثلاً بطور زیرکانه واژه را بیان کنید، تلفظ خود را تغییر دهید یا به هنگام تلفظ کلمه، روی بیان آن تأکید کنید.
مثال:
- رنگ قرمز را ترجیح می دهید؟ یا رنگ زرد را؟
- یک بسته می خواهید یا دو بسته ؟
- کدامیک از این سه وسیله برای شما بهتر به نظر می رسد؟
- هفته ی آینده یا هفته ی بعدش همدیگر را ملاقات کنیم؟
نحوه ی کار تکنیک
این تکنیک فروش جایی رخ می دهد که مشتری از قبل قصد خرید داشته و تصمیم ش قطعی ست. و تنها سؤالی که ایجاد می شود این است که در بین گزینه های پیشنهادی کدامیک را باید انتخاب کنند.
برای مطالعه در خصوص قیف فروش اینجا کلیک کنید!
۳- از زیبایی، هنر محصول و خالق آن بگوئید
این تکنیک فروش زمانی عملی می شود که فروشنده از هنری که در محصول بکار برده شده می گوید. او باید مهارت و توانایی که توسط خالق اثر/خدمات ایجاد شده را برای مشتری بازگو کند.
مثال:
- این مخلوط کن آشپزخانه، توسط مهندسان بامهارت و طراحان حرفه ای ساخته شده که واقعاً به اندازه ی هزاران ساعت مطالعه زمان صرف آن کرده اند.
- شاید در نگاه اول بسیار ساده به نظر برسد اما واقعیت این است که طراحان آن، تنها ۳ سال برای اینکه ابزار صحیحی را روی آن پیاده کنند آموزش دیده اند.
نحوه کار تکنیک
زمانی که ما قصد خرید چیزی را داریم، آن کالا را از نظر ساخت آن ارزیابی می کنیم. اگر فکر کنیم که آن شیء (محصول) به راحتی قابل ساخت است، از نظرمان، دارای ارزش کمتری می شود. ما گاهی اوقات درک نمی کنیم که چه تلاش و مهارتی برای ساخت آنها بکار رفته، بنابراین آنها را ساده می انگاریم..
فروشی که شما با انجام این روش فروش انجام می دهید ارزش درک آن را دارد. و تمرکز مشتری را به مهارت و هنری که خالق آن محصول داشته جلب کرده و او را قدردان زمانی که برای ایجاد آن صرف کرده خواهد کرد.
نحوه ی کار این تکنیک فروش ، درباره ی محصول و ارائه خدمات کمی متفاوت است. و آن تفاوت چیزی نیست جز اینکه، در ارائه ی خدمات، شما از تجربه ها و آموزش هایی که شخص ارائه دهنده ی خدمات دارد سخن به میان می آورید.
۴- برای تخفیف دادن، از مدیرتان بپرسید
به مشتری بگوئید که شما به عنوان مسئول این بخش، قادر به تخفیف دادن محدود هستید. اما اگر درخواست تخفیف بیشتری دارند بگوئید که باید از مدیر خود سؤال کنید.
سپس برای صحبت کردن با مدیرتان راهی شوید. بعد از دقایقی، برگشته و به مشتری بگوئید که شما مدیرتان را قانع کردید تا تخفیف بیشتری را به ایشان بدهد.
مثال:
- شرمنده م؛ این کل تخفیفی ست که اجازه دارم به شما بدهم. اما گمان می کنم که اگر از مدیر درخواست تخفیف بیشتری کنم قبول کند. اینکار را انجام دهم؟ سپس به پشت فروشگاه رفته (جایی که حرکات دست دیده می شود) و برگردید. و بگوئید:
- خب! کمی سخت بود تا مدیر را قانع کنم اما به او گفتم که ما رابطه ی نزدیکی باهم داریم. بنابراین به تخفیف بیشتری قانع شد.
نحوه کار تکنیک
یک نکته ی اصلی در این تکنیک این است که به مدیر نزدیک تر باشید. در اینجا فروشنده، نقش سازنده ی تبادل کننده را داراست. یعنی خودش را همراه مشتری می بیند و هر رفتاری که از او سر می زند بخاطر اوست. بنابراین مشتری هم خودش را متقاعد می کند که لطفی در حق او انجام دهد. این لطف چیزی نیست جز “خرید”.
در این روش فروش ، مدیر در یک جایگاه قدرت قرار دارد و ترسناک جلوه می کند. فروشنده به عنوان یک جنگجوی شجاع بوده و بخاطر مشتری پیش می رود.
به هنگام مراجعه ی شما به اتاق مدیر، ممکن است اتفاقات مختلفی رخ دهد. به فرض مثال، شاید مدیر حضور نداشته باشد، یا بعد از مکالمه تان با مدیر، خودش لازم ببیند که با مشتری رودررو صحبت کند و …
در کل، تکنیک فروش ساده و مناسبی ست اما مؤثرترین اینها، زمانی ست که مشتری در مقابل چشمان خودش، بحث کردن فروشنده و مدیر را ببیند.
۵- فقط به فکر فروش نباشید! منصفانه بفروشید
مزایای خرید و ارزش آن را در قالب یک لیست تهیه کنید. با این حال، مطمئنید که مزایا، امتیاز بیشتری کسب می کند زیرا دلیل خرید است.
این لیست را با حفظ تعادل یادداشت کنید. اما تمام سعی تان را به کار ببرید تا ستون “مزایای خرید” طولانی تر بوده و تأثیرگذارتر باشد.
منظور ما از “ارزش” که در خط اول قید شده چیزهایی ست که مشتری می خواست اما به دست نیاورد! با بیان این موارد شروع کنید و خیلی زود و کوتاه تمام کنید. با اینکار، شما در چشم مشتری فردی کاملاً منصف به نظر می آیید که تنها به فروش محصولش نمی اندیشد! در طول این مدت، احتمالاً مشتری را مشتاق خواهید دید.
مثال
- خب! شاید به نظر کمی گران به نظر برسد اما می دانید که واقعاً برای دکور منزل تان فوق العاده شیک و مناسب خواهد بود.
نحوه کار روش فروش
این روش فروش بر پایه ی اعتمادسازی انجام می شود. زمانی که شما کاملاً منصف و عادل به نظر می رسید (با بیان داشته ها و نداشته های محصول “با بولدکردن داشته ها“) فردی کاملاً معتمد و صادق جلوه می کنید.
نام دیگر این تکنیک فروش، تکنیک آبراهام لینکلن نیز هست. آبراهام لینکلن وکیل بوده و از این تکنیک در موارد زیادی استفاده می کرده است.
برای آشنایی با سایر سیاستمداران (رئیس جمهوران آمریکا) که کارآفرین بوده اند می توانید مقاله ی ۸ رئیس جمهور ایالات متحده آمریکا که کارآفرین بوده اند را نیز مطالعه کنید.
این تکنیک های فروش به همت تیم تولید محتوای پدیده فکر مهتر گرد آوری و تنظیم شده اند. امیدوارم بهره کافی را از این روش ها ببرید. برای حمایت از ما با درج لینک وب سایت و نام نویسنده آنرا با دیگران به اشتراک بگذارید.
۶- چگونه مشتری را برای تصمیم نهایی آماده کنیم؟
اگر اکنون برای نهایی کردن خرید، آماده نیستند روزی را تعیین کنید تا در یک ملاقات حضوری بیشتر باهم به تبادل و بحث بپردازید. با این کار، حداقل قرارداد را حفظ کرده و شانس دیگری را برای جذب کردن ایجاد می کنید.
در دفتر یادداشت خود، تاریخ ها را بنویسید. و تنها این فکر را درون خود رشد دهید که این قرارداد بسته می شود و تنها بخاطر زمان نامناسب بوده که به روز دیگری موکول شده است.
مثال
- جلسه ی بعدی را چه زمانی برگزار کنیم؟
- چهارشنبه ی آینده ساعت ۳ بعد از ظهر زمان مناسبی ست؟
- هفته ی آینده درباره ی چه موضوعات جدیدی می توانیم به بحث و تبادل بپردازیم؟
نحوه کار تکنیک
یادداشت کردن تاریخ دیدار بعدی، برای طرف مقابل شما آسان است. بنابراین می تواند به عنوان یک تبادل برای شما درنظر گرفته شود نه دیداری برای فروش!
تعیین شدن و نوشتن یک روز دیدار برای مشتری، آنها را به فکر کردن درباره ی آینده و برنامه ریزی ترغیب می کند. و این برای شما اتفاق خوبی ست تا بهتر بتوانید توجه آنها را به موضوع موردنظر جلب کنید.
۷- همین حالا، بهترین زمان برای خرید است!
زمانی که مشتری در تصمیم گیری (جهت خرید) وقت را به بیهودگی تلف می کند یا امکان دارد که با نارضایتی برگردد؛ در گفتارتان تأکید کنید که همین حالا بهترین زمان برای خرید محصول است.
از شرایط فصلی استفاده کنید. در تعطیلات تابستانی، تعطیلات نوروز و دیگر موارد فراخوان تهیه کنید.
دلایل کوتاه مدت را به خاطر مشتری بیاورید. از جمله آب و هوا، نحوه ی فروش و … . حتی دلایل شخصی نیز می تواند شامل این امر باشد تا ثابت کند که اکنون بهترین زمان خرید است مثل تولد یک دوست …
شما با انجام این کار به درستی، جمله ی معروف “هرگز، بهترین زمان خرید وجود ندارد!” را نقض خواهید کرد و نشان می دهید که چقدر زیبا و راحت می توان موجب رخ دادن این اتفاق خوشایند شد!
مثال
- ما این اجناس را فقط بخاطر تعطیلات سال نو آورده ایم.
- تابستان در راه است. همه ی وسایل موردنیاز برای باغ و باغچه های تان را خریده اید؟
- پیش بینی وضعیت هوا برای هفته ی آینده، آفتابی ست. اجناسی را هم برای این هفته درنظر داریم..
- بهترین زمان برای خرید همین حالاست، برای اینکه …
- اگر قصد دارید که در هزینه های خود صرفه جویی کنید، از چه زمانی می خواهید شروع کنید؟ بهترین زمانی برای آن وجود ندارد.
نحوه کار تکنیک
این روش فروش بر پایه ی “تأکید بر بهترین زمان بودن فروش” قرار گرفته است و نشان می دهد که هرگونه تأخیر در اقدام به آن، برای خود مشتری ناخوشایند است.
برای مطالعه در خصوص نوشتن آگهی فروش موثر اینجا کلیک کنید!
۸- مشتری باید به تعداد موردنیاز خرید بیندیشد نه قصد داشتن خرید!
زمانی از این تکنیک فروش استفاده کنید که فرد، قبلاً برای خرید تصمیم گیری کرده است.
تمرکز مکالمه تان را با مشتری به مسیری هدایت کنید که بر تعداد و مقدار موردنیاز بیندیشد. نه اینکه آیا قطعاً قصد خرید دارد یا خیر! سؤال پرسیدن درباره ی مقدار و تعداد موردنیاز بعد از قطعیت خرید مطرح می شود.
از مشتری بپرسید که چه مقدار از محصول را نیاز دارد؟ چه زمانی باید به او تحویل داده شود؟ و …
مثال
- چه زمانی کالا را به دست تان برسانیم؟
- دوستان تان بعد از دیدن این (کالا) چه خواهند گفت؟
- ۲۰ مورد برای شما کافی ست؟
- در کدام قسمت منزل قرار می دهید؟
نحوه کار این روش فروش
به خاطر بسپارید که این روش فروش جزو تکنیک های پرکاربرد و رایج است. بسیاری دیگر از تکنیک های فروش ، از جمله “تکنیک ارائه گزینه پیشنهادی“ از انواع تکنیک مذکور می باشند.
۹- “شخص همراه مشتری” می تواند به “منشی فروش” شما بدل شود!
بیش تر از اینکه سعی کنید مستقیماً به مشتری موردنظر بفروشید، شخصی را که به همراه او به محیط شما قدم نهاده اهمیت دهید. این مهمان همراه، ممکن است همسر، کودک، دوست و یا پدربزرگ مشتری شما باشد.
با رفتاری کاملاً دوستانه شروع به صحبت با مهمان کنید (در اینجا، مشتری اصلی مدنظر نیست!) به تدریج، می بینید که فروش تان افزایش خواهد یافت.
مهمان را به چشم یک اَبَر قدرت بنگرید. (هرچه بیشتر با نظرات شما موافق باشند، این قدرت در چشم شما افزایش می یابد)
وقتی شاهد طرفداری او از یک کالای خاص شدید (یا ترجیحش را بیان کرد) شما هم به سمت هدف اصلی فروش به پیش روید.
“مهمان مشتری” را به عنوان منشی فروش خود درنظر بگیرید.
اگر خوش شانس باشید، دو فروش خواهید داشت.
مثال
- مرد جوان! کلاه قشنگی داری. از این کفش خوشت میاد؟ دوست داری باهاش امتحان کنی؟
- روزتون بخیر خانم … آقا …، به نظر میاد از این خوشتون اومده. فکر می کنید کدومش بهترین هست؟
نحوه کار تکنیک
این روش فروش به خوبی نتیجه می دهد و احتمال موافقت “شخصی که همراه مشتری اصلی شماست” بسیار بیش تر از خود مشتری ست. زیرا این شخص مهمان، قرار نیست وجهی را پرداخت کند. یعنی هیچگونه قرار و تعهدی به شما ندارد. بنابراین، برای قبول کردن پیشنهادات شما آماده تر است. در واقع، شاید با قصد خرید به فروشگاه شما نیامده باشد. مگر اینکه با همکاری هنر شما و کالا، خرید ناگهانی صورت بگیرد.
زمانی که مشتری اصلی ببیند عزیز همراهش موافق است، قطعاً تمایل بیشتری برای خرید خواهد داشت.
۱۰- به آرامی و ملایمت روح مشتری را نوازش کنید
این تکنیک فروش می گوید که با آنها مهربان باشید. جذاب و منحصربفرد بودن شان را ابراز کنید. از دیدن شان هیجان زده شده و تحت تأثیر قرار بگیرید.
به آنها بگوئید که چقدر خوب به نظر می آیند. به آنها بگوئید که مردم با دیدن شان تحت تأثیر قرار می گیرند.
بله. شما هم جزو افرادی هستید که جذب شان شده اید. کمال و شایستگی آنها را تحسین کنید. (کلیه ی موارد مذکور، با توجه به فرهنگ، منطقه جغرافیایی، دین و سایر ویژگی های دیگر، متغیر می باشد که رعایت حد و میزان مناسب آنها به تشخیص فروشنده صورت می گیرد. در اینجا، شما با تکنیک های اصلی روبرو هستید)
بعد از مراحل فوق، سپس می توانید به مرحله ی فروش قدم نهاده و به پیش روید.
تصمیم های قبلی آنها را در خریدهایی که داشتند مدنظر قرار دهید. اگر شما ماشین می فروشید، از ماشینی که قبلاً داشته اند (یا با آن به خرید آمده اند) تعریف کنید. بگوئید که انتخاب شایسته ای داشته اند. سپس به خرید یک مدل جدیدتر تشویق کنید.
مثال
- وااااااای شما واقعاً می دونید دنبال چی هستید. دوست دارید اینو بخرید؟
- حالا که شما تو این زمینه کارشناسید، قطعاً می دونید که چقدر این (کالا) به دردتون می خوره.
- این لباس، خیلی بهتون میاد خانوم!
- قطعاً دوستانتون خیلی تحت تأثیر قرار می گیرن اگه شما این (محصول) رو بهشون نشون بدید.
نحوه کار این روش فروش
این روش فروش با شیرین بیانی فروشنده همراه است. شما به آرامی و ملایمت روح آنها را نوازش می کنید. در مقابل این لطف شما، آنها هم با احساس خوبی که ایجاد کرده اید خرید می کنند نه با پول شان!
اگر شما با آنها مهربان باشید و مؤدبانه برخورد کنید آنها هم خودشان را به چنین رفتار خوبی موظف می دانند و در نتیجه از شما خرید خواهند کرد.
در مقابل شان قرار بگیرید (جلوی آینه به هنگام پرو و …) و آنها را تحسین کنید. بگوئید که خیلی برازنده ی آنهاست.
وقتی از خرید قبلی آنها تعریف می کنید به آنها می گوئید که تصمیم گیرنده ی موفقی هستند و خریدهای خوبی انجام می دهند. (در نتیجه همین حالا از شما هم خرید خوبی خواهند داشت)
این تکنیک های فروش به همت تیم تولید محتوای پدیده فکر مهتر گرد آوری و تنظیم شده اند. امیدوارم بهره کافی را از این روش ها ببرید. برای حمایت از ما با درج لینک وب سایت و نام نویسنده آنرا با دیگران به اشتراک بگذارید.
۱۱- تخفیف را از طریق ماشین حساب محاسبه کنید
بیش تر از اینکه مستقیماً قیمت محصول را بیان کنید، یک ماشین حساب بزرگ کنار خود بگذارید و با بیان این که “۲درصد بیش تر از بقیه بهتون تخفیف میدم” تخفیف و مبلغ محاسبه شده را به سمت او گرفته و مبلغ را به خودشان نشان دهید.
مثال
- خب؛ قیمت برچسب خورده ش که ۶۰ هزار تومان هست. یه دقیقه بهم اجازه بدید (محاسبه با ماشین حساب) خب. تخفیف هزار تومانی که همیشه صورت می گیره و با تخفیف امروز ویژه ی شما هم، میشه ۵۶ هزار تومان. مناسب هست دیگه؟
نحوه کار تکنیک
با استفاده کردن از ماشین حساب در این تکنیک فروش ، به مشتری می گوئید که تنها، قیمت برای شما مهم نیست. بلکه شما حاضرید برای این مشتری خود، کار خاصی نیز انجام دهید.
این روش فروش ، بیش تر در حرفه های خاص تر و با ارزشِ بیش تر کاربرد داشته و محبوب تر است. مثل طلا فروشی و یا اتوگالری ها. استفاده از این روش حتی برای فروشنده هایی که به خوبی قادر نیستند به زبانی که مشتری صحبت می کند حرف بزنند بسیار مناسب می باشد.
۱۲- کالا را به دست مشتری داده، سپس پس بگیرید!
یک پیشنهاد بسیار جذاب به آنها بدهید، بعد از مشتاق شدن آنها پیشنهاد را پس گرفته و از او دور کنید.
سپس طوری صحبت کنید که آنها راغب شوند و برای جذب دوباره ی پیشنهاد شما تلاش کنند. بعد می بینید که آنها به هر طریقی با پرداخت هر هزینه ای، حاضرند پیشنهاد شما را از آنِ خود کنند.
مثال
- بله این دقیقاً همون چیزیه که شما دنبالش می گردین.. نه یه لحظه… !!واای!! یادم نبود این قبلاً واسه یک نفر دیگه رزرو شده! اما خب. اگه شما الان می تونین نقداً پرداخت کنین من می تونم واسه کسی که اینو رزرو کرده یکی دیگه جایگزین کنم..
- خانوم ها و آقایون!
واسه این دستگاه پوست کَن (دستگاهی که پوست میوه و … می کنه) ۲۰ دلار حاضرین پرداخت کنین؟
البته که حاضرین! خیلیای دیگه هم حاضرن و می تونن.
اما من قرار نیست اینو بهتون بدم.
البته فعلا!
من می خوام این مجموعه ی چاقو و دستگاه سیب بُر رو بهش اضافه کنم که هرکدومش ۱۵ دلار قیمتشه و واسه همه ی ایناییکه گفتم ۲۵ دلار قیمت میذارم.
اما کلا ایناییکه دارم تعدادشون کمه.
ببینم حالا کی از مجموعه میخواد؟
نحوه کار تکنیک فروش
در این تکنیک فروش وقتی یک فرد، یک کالای جذابی را می بیند، از لحاظ روانشناسی آن را برای خودش می داند. حتی اگر توجهش به کالا، احساس مالکیت شدیدی را هم نشان ندهد! این در حالی ست که شما محصول را به دستش می دهید تا کاملاً لمس کرده و آن را حس کند. اما کمی بعد، کالا را از او بگیرید.
حالا که شما کالا را از دستش گرفته و پیشنهاد را پس می گیرید، احساس مالکیتی که در او ایجاد شده بود نمایان می شود. این حرکت شما به مشتری این حس را تلقین می کند که شما، کالای او را تصاحب کرده اید. بنابراین، او حاضر است با شما بجنگد تا املاکش را از دست شما نجات دهد.
نظریه ای در این رابطه، می گوید: مردم هر چیزی که نادر و کمیاب است را می خواهند! و هرچیزی که کمیاب باشد، بیشترین چیزی ست که مردم به دنبالش هستند.
۱۳- غافلگیری مشتری در زمانی که حواسش نیست!
در این تکنیک فروش به طور عمد، حواس و تمرکز او را منحرف کنید. یا منتظر لحظه ای بمانید که حواس شان معطوف چیز دیگری شود. مثلاً کودکان در حال بازی یا تماس تلفنی و …
به عبارت دیگر، آنها را در لحظه ای که اصلاً حواس شان نیست و ذهن شان در جای دیگری سرگرم است غافلگیر کنید. سپس مستقیماً برای فروش اقدام کرده و امضاهای موردنظر را بگیرید.
مثال
- (وقتی که مکالمه ی تلفنی شان پایان می یابد) خب، شما همین الان می خواهیدش دیگه درسته؟
- (وقتی که شلوغی و مزاحمت های زیادی در اطراف وجود دارد) می تونین همین الان فقط یک امضا بزنین؟
- بفرمائید یک فنجان قهوه.. کیک هم کنارش دوس دارین؟ فقط اینجارو یه امضا بزنید تمومه.
نحوه کار این روش فروش
در این روش فروش ، شما باید منتظر لحظه ای باشید که احساسات مشتری بروز کرده و یا تنها قسمتی از ذهن منطقی شان در مقابل شما قرار گرفته باشد. در این زمان ها، آنها با دقت زیاد به موضوع فکر نمی کنند و به راحتی فروش را قبول خواهند کرد.
۱۴- با مشتری دوست باشید، فروش در ادامه شکل می گیرد
در این تکنیک فروش با مشتری همانند یک دوست رفتار کنید. ابراز عشق و لطف را در درجه ی اول اهمیت قرار دهید. به آنها توجه کنید. خالصانه تعریف و تمجید کنید. حتی در صورت امکان، برای شام دعوت شان کنید. آنها را روی سکو (جایگاهی بالاتر) قرار داده و تحسین کنید.
بطور کلی، با آنها طوری برخورد کنید که دوست دارید با شما رفتار کنند. در این شرایط است که فروش به مسئله ی دوم بدل خواهد شد. یعنی شما کاری مهم تر از امر فروش دارید. (که بیان شد)
اگر مراحل فروش شما، بیش تر از یک دوره ی زمانی طول می کشد سعی کنید که رابطه تان را با آنها حفظ کرده و زنده نگه دارید. گاهی اوقات با آنها تماس بگیرید تا علاقه و اهمیت دادن تان را نشان دهید. به هنگام ملاقات و دیدارهای حضوری، به آنها خوشامد بگوئید. کسی باشید که در آنها احساس “خاص بودن” ایجاد می کند.
آخرین درخواست برای فروش، چیزی شبیه خواستگاری کردن از آنهاست. اگر آنها واقعاً شما را دوست داشته باشند (یا حداقل، در روابط، مانند خود شما رفتار کنند) به شما جواب “مثبت” خواهند داد. البته باید مراقب باشید تا این رفتارها، زیاده روی و دخالت محسوب نشود. به یاد داشته باشید که شما قرار است آنها را جذب کنید. نه اینکه موجب فرار کردن شان شوید!
مثال
- نمیدونی با این کُت چقدر شگفت انگیز و فوق العاده شدی!
- صحبت کردن با کسی که عینِ خودت باشه خیلی حس خوبی میده (اشاره به خودتان و او) و …
- من دوتا بلیط برای بازی روز شنبه دارم. دوست داری اونو مهمون من باشی که باهم بریم؟
نحوه کار تکنیک
مهارت فروش بسیار شبیه به اظهار عشق و علاقه کردن است. همه ی ما با انجام این کارها به همسر، دوست و عزیزانمان علاقه و عشق مان را نشان می دهیم. این روش فروش در همه نقاط مختلف جهان در حالات مختلف و متنوع کاربرد دارد.
۱۵- در مقابل یک درخواست از جانب مشتری، از او بخواهید خرید کند!
این تکنیک به گونه ای ست که در مقابل یک درخواستی که از طرف مشتری صورت می گیرد (مثل حل کردن مسئله) شما از او می خواهید در مقابل، از شما خریداری کند!
شاید چندان مناسب به نظر نرسد. اما شاید شما هم از انواع دیگر این تکنیک استفاده کرده باشید اما خاطرتان نباشد!
بله. این تکنیک فروش در انواع مختلفی می تواند ظاهر شود. بطور مثال: اگر از مشتری می خواهید کلیپ تبلیغاتی شما را نگاه کند. در مقابل قبول کردن او شما قطعاً یک فنجان قهوه برایش ریخته اید!
همیشه به یاد داشته باشید که بجای استفاده از “شما قبول می کنید اگه من …” ساختار جمله را تغییر دهید به: ” اگه من …. قبول می کنید؟” . اما علت چیست؟
مغز انسان با شنیدن “شما قبول می کنید …” سریعاً نسبت به کلماتی در خصوص محصول و … اندیشیده و با ایجاد فرضیه و پیش بینی کردن به دنبال جواب می گردد (حتی ممکن است گوش، ادامه ی صحبت های شما را نشنود!) با این اتفاق، آنها شانس خرید کردن از شما را از دست می دهند!
اما اگر جمله ی خود را به ساختار “اگه من … شما می خواهید …؟” تغییر دهید خواهید دید که به لحاظ روانشناسی، مخاطب تان به حرف های شما نزدیک تر شده و به حرف های شما بیش تر می اندیشد تا آن چیزی که در ذهن خودش با احتمالات ساخته است.
مثال
- اگه من واستون یه فنجان قهوه بیارم، دوست دارین که بنشینید و به بروشور نگاه بندازین؟
- اگه ما آمار قیمت و هزینه شو آماده کنیم، شما همین مورد (اشاره به کالای انتخابی) رو برمی دارین؟
- شما گفتین که رنگ قرمزش رو می خواهید. اگه من الان با یک تلفن سفارش بدم و واستون بگیرم. شما همین امروز می بَریدش؟
نحوه کار تکنیک
این روش فروش ، تکنیک شرطی نامیده می شود. و یک موافقت اجتماعی را به همراه داشته. و با این ساختار به کار می رود: اگر من مسئله ی شما را حل کنم، شما هم در مقابل، خرید می کنید.
۱۶- محصولات خود را به گونه ای ارائه دهید که قادر به نادیده گرفتن نباشد!
اگر شما به عنوان یک فروشنده، توانایی به اجرا گذاشتن یک نمایش جذاب و منظره ی دیدنی از محصولات خود دارید، مطمئن باشید که با این کار مشتری شما شگفت زده خواهد شد.
اما اگر نمی توانید این کار را انجام دهید، از ویدئوهای تبلیغاتی جذاب استفاده کنید تا بر آنها تأثیر مثبت بگذارید.
مثال
- ما جلیقه ی ضدگلوله هم می فروشیم. بذارید نشون تون بدم …
- باورتون نمیشه چی می خوام نشون تون بدم!! من خودمم بار اول دیدمش باورم نشد. فقط نگاه کنید..
نحوه کار این روش فروش
در این روش فروش شما باید مدرکی (نشانه) را به مشتری نشان دهید که قادر به نادیده گرفتن آن نباشد! یعنی مشتری نتواند آن را رد کند. تأثیر این تکنیک زمانی به حداکثر می رسد که از قبل، در ذهن مخاطب پیش بینی شده باشد که محصولات شما به اندازه ی کافی مناسب شان نیست!
۱۷- بعد از یک جلسه فروش ناموفق، تماس تلفنی را فراموش نکنید!
بعد از یک دیدار (جلسه) ناموفق با مشتری که منجر به فروش نشده، به عنوان مدیر بخش “خدمات مشتری” با او تماس بگیرید. و توضیح دهید که این تماس شما، یک روال نرمال و طبیعی کار برای بررسی رفتار کارکنان تان با مشتری و آگاهی از نحوه ی ارائه ی خدمات و کیفیت کار آنهاست.
از وضعیت ظاهری، دانش کافی از محصول و نحوه ی رفتار کردن و صحبت آنها سؤال کنید. اطلاعات حاصل، بسیار باارزش هستند.
بعد از این مراحل، از آنها علل خرید نکردن شان را بپرسید. سپس آنها یک دلیل قاطع برای شما بیان خواهند کرد. مثلاً اگر متوجه شدید که علت خرید نکردن، هزینه ی محصول بوده؛ می توانید بگوئید: بخاطر اطلاعات مفیدی که ارائه دادند، شما (مدیر مجموعه) قصد دارید تخفیف بیشتری را برای شان درنظر بگیرید.
مثال
- سلام آقای X. بنده از بخش “خدمات مشتری” شرکت xyz تماس می گیرم. همانطور که مطلع هستیم شما روز دوشنبه با یکی از مسئولان فروش ما صحبتی داشتید. و از آنجاییکه شرکت ما به بررسی و نظارت بر خدمات مشتری بسیار دقیق هست. ما باید مرتباً چک کنیم که همه ی کارکنان ما در تمامی مراحل همراه مشتری هستند. و باید از این بابت اطمینان حاصل کنیم. حالا می تونم چند دقیقه از وقت تون رو برای پاسخ دادن به چندتا سؤال در این خصوص بگیرم؟ (بعد از بیان علت خرید نکردن) – بله می دونم.. شاید کمی گرون به نظر برسه. اما من بخاطر اینکه امروز کمک زیادی بهم کردین بهتون پیشنهاد تخفیف بیش تری میدم.
نحوه کار تکنیک
در این روش فروش ، شما نشان می دهید که مشتری برای تان بسیار بااهمیت است. اعتمادسازی می کنید و یک راه ارتباطی بین مشتری و مدیر بخش ایجاد می شود. در مقابل، اطلاعاتی که از جانب مشتری کسب می کنید می تواند در بهبود تکنیک های فروش و همینطور مدیریت مسائل در امر فروش شما را یاری کند.
۱۸- حتی بعد از یک فرآیند منطقی، احساس تصمیم گیرنده ست. پس حس خوب ایجاد کنید
در این تکنیک فروش احساسات آنها را کشف کنید. احساسات خاص آنها را از درون شان بیرون بکشید. کاری کنید ابراز کنند.
ببینید که اساس احساسات شان به مثبت گرایش دارد یا منفی!
اگر متوجه شدید که هنوز قاطع نیستند و تردید دارند آنها را به ایجاد احساسات مثبت و خوشایند ترغیب کنید.
مثال
- اگه امروز بتونید مبل هارو ببرید خونه چه احساسی پیدا می کنید؟
- نگهداشتن اون (کالا) تو خونه، احساس خوبی بهتون میده؟
- معمولاً کسانی که اینو نخریدن و ارزشش رو نادیده گرفتن بعدها احساس بدی رو تجربه کردن
نحوه کار تکنیک
این روش فروش معتقد است که کلیه ی تصمیماتی که در امر فروش اتخاذ می شود احساساتی هستند. حتی اگر شما یک فرآیند کاملاً منطقی را هم برای خرید طی کنید. در آخر، این احساس شماست که شما را به خرید کردن/نکردن وادار می کند.
این مطالب به همت تیم تولید محتوای پدیده فکر مهتر گرد آوری و تنظیم شده اند. امیدوارم بهره کافی را از این روش ها ببرید. برای حمایت از ما با درج لینک وب سایت و نام نویسنده آنرا با دیگران به اشتراک بگذارید.
۱۹- مشتری را بخندانید، آنها خوششان می آیند، در نتیجه بیش تر می فروشید!
در این روش فروش با شوخ طبعی تان او را غافلگیر کنید. لحظات شاد برایشان بسازید. با استفاده از تکنیک های دیگر، آنها را به وضعیت آرام روحی و روانی برسانید.
این تکنیک خصوصاً در زمانی بسیار مفید خواهد بود که به دلایلی متشنج و عصبی یا هیجان زده هستند.
از شوخی های خطرناک به شدت پرهیز کنید حتی اگر به نظر برسد که مؤثر خواهند بود.
مثال
- الان من بگم که این فرش، مستقیماً توسط خود ملکه ی انگلیس بافته شده شما باور نمی کنین که! ولی باور کنین
- اگه شما الان اینو نخرید، به من میگن که برم اون گوشه وایسمو دیگه هیچ کاری نکنم! چوون از پسش برنمیام :/
- من بهتره نشینم! حداقل وقتی به رئیسم دید داره:))
نحوه کار تکنیک
کسانی که شاد هستند، چهره ی خندانی داشته و راحت ترند، کمتر به اعتراض و مخالفت کردن تمایل نشان می دهند.
وقتی شما باعث خندیدن کسی می شوید او بیش تر از شما خوشش می آید و ما هم قادریم برای کسی که بیش تر از ما خوشش می آید، بیش تر بفروشیم.
برای مطالعه بیشتر در خصوص روش های بازاریابی برای افزایش فروش اینجا کلیک کنید!
۲۰- صحبت کردن درباره هوش افراد، آنها را به خرید ترغیب می کند
این مفهوم را منتقل کنید که افراد باهوش این خرید را انجام می دهند!
استفاده از این تکنیک خصوصاً در فروش وسایلی که به تکنولوژی مرتبط هستند بسیار مفید است. جایی که مردم از پیچیدگی و پیچیده بودن دوری می کنند؛ صحبت کردن درباره ی هوش افراد، می تواند حس خوبی در آنها ایجاد کرده و منجر به خرید شود.
همینطور عکس جمله نیز کاربرد دارد. یعنی انتقال دادن این مفهوم که، از دست دادن این (اشاره به کالا) واقعاً احمقانه ست!
مثال
- اتفاقاً عین همین رو دیروز به یک آقای دکتر فروختم.
- این (اشاره به کالا) واقعاً راه حل فوق العادیه!
- بله شاید استفاده از این کالا یکم پیچیده به نظر بیاد. اما به نظرم شما کاملاً توانایی استفاده از این رو دارید.
- اینو (اشاره به کالا) با این قیمت!! نخریدن واقعاً احمقانه ست.
نحوه کار تکنیک
نکته ی اصلی در این روش فروش صحبت کردن درباره ی هوش افراد است. اگر آنها هم خودشان را جزو افراد باهوش می دانند (که قطعاً همینطور است! همه ی ما خود را عاقل می دانیم) نسبت به خرید تمایل بیش تری از خود نشان خواهند داد.
۲۱- مشتری را غیرمستقیم به سمتی که خودتان می خواهید، هدایت کنید
در این تکنیک فروش اگر می خواهید که مشتری از بین گزینه هایی که برای شان ارائه کردید گزینه ی خاصی را انتخاب کند، مستقیماً به آن اشاره نکنید. خودشان باید گزینه ی موردنظر شما را انتخاب کنند. شما فقط غیرمستقیم هدایت شان کنید!
مثال
- (به هنگام ارائه ی چند گزینه) خب، راستش این یکی خیلی گرونه… متأسفانه از اینها تموم کردیم.. این یکیو به شما پیشنهاد نمی کنم چون کساییکه بردن زیاد راضی نبودن… (توجه کنید که این حرف ها باعث نشود تا مشتری با گفتن: “خب با این حساب اجناس شما همشون یه مشکلی دارن دیگه!” عکس پیش بینی شما پاسخ دهد.)
نحوه کار تکنیک
شما با این روش فروش ، در محیطی که خودتان ایجاد کرده اید (ارائه ی گزینه های پیشنهادی) مشتری را به سمتی که خودتان ترجیح می دهید هدایت می کنید.
Sun Tzu نویسنده ی مشهور چینی که “پیروزی در نبردها بدون جنگ” را نوشته است، می گوید: “دشمن تان را یک پل طلایی تصور کنید!”
بله. دشمن را به گوشه ای هدایت کنید. جایی که چیزی برای از دست دادن نباشد، مبارزه خواهند کرد! کمی عقب نشینی کنید و آنها را به سرنوشت بسپارید- درست در مسیری که شما می خواهید بروند!
۲۲- شما ساعت ها با پای مشتری قدم زده اید…
با مشتری همدلی کنید. همان چیزی که آنها احساس می کنند را حس کنید. چنان رفتار کنید که گویی ساعت ها با پای آنها قدم زده اید! یعنی کاملاً شرایط آنها را درک کنید.
در این شرایط، شما حتی می توانید درباره ی خودتان نیز صحبت کنید. بجای استفاده از ضمیر اشاره ی “شما” ، “من” را به کار ببرید.
در کنار این امر، با محصول خود نیز همدلی کنید. بله؛ با کالایی که در حال فروش آن هستید یکدل باشید. در این معامله شما باید بتوانید بین یک کالای فوق العاده بی نظیر و یک مشتری فوق العاده باارزش، برابری را برقرار نمائید.
مثال
- کاملاً متوجه حرف شما هستم.. انجام دادن این کار واسه من در این لحظه خیلی باارزش هست..
- می دونید، این راهکار (محصول) واقعاً برای خودِ من خیلی خوب نتیجه داده..
نحوه کار تکنیک
این تکنیک فروش ، با هماهنگ شدن شما با مشتری آغاز می گردد. یعنی خودتان را در موقعیت او قرار می دهید. سپس، از نیاز مشتری آگاه می شوید (یعنی می دانید که چه چیزی را باید بفروشید) به این طریق، مشتری کاملاً طبیعی و نرمال با شما کنار خواهد آمد.
عمل فروش توسط شما، در زمان کاملاً صحیح و به دلایل کاملاً صحیح انجام می شود. با انجام این امور به درستی، می توان مطمئن بود که مشتری همیشه به سمت شما باز خواهد گشت.
از این روش فروش با عنوان “تکنیک عشق” نیز یاد می شود. به این دلیل که، اگر شما محصول تان را دوست بدارید می توانید بفروشید. و اگر مشتری های تان را دوست بدارید از فوق العاده بودن شما در امر فروش اطمینان حاصل می کنیم.
۲۳- سرعت را افزایش دهید تا دیگران از شما سبقت نگیرند!
به فرآیند فروش سرعت بیش تری دهید. کاری کنید که زودتر تصمیم بگیرند.
سریع صحبت کنید. سریع حرکت کنید و آنها را هم ترغیب کنید تا سرعت بیش تری داشته باشند. به نحوی آنها را متوجه کنید که کند فکر کردن، کند تصمیم گرفتن اصلاً از ویژگی های یک انسان هوشیار نیست!
به آنها بگوئید که اگر در تصمیم گیری های شان سرعت بیش تری نداشته باشند، دیگران از آنها سبقت خواهند گرفت.
مثال این تکنیک فروش
- بلهخانم. اینبهترینگزینهاست. بهترینگزینهایکهشمامیتوانیدداشتهباشید. (بله خانم، این بهترین گزینه ست. بهترین گزینه ای که شما می توانید داشته باشید.)
نحوه کار تکنیک
در این تکنیک فروش ، سرعت بخشیدن به فرآیند فروش، به آنها اجازه ی تمرکز بر نخریدن و علت هایی که منجر به فروش ناموفق می شود را نخواهد داد.
۲۴- هرکسی اجازه ی خرید این محصول را ندارد! تنها، ویژه ی شماست!
توضیح دهید که هرکسی اجازه ی خرید این محصول را ندارد و در واقع نوعی صلاحیت داشتن برای خرید آن، لازم است.
مثال
- این مقدار تخفیف، تنها برای مراجعین ما از همین منطقه صورت میگیره. شما هم ساکن همین منطقه هستید دیگه درسته؟
- این مخصوص اعضای کلوب مون هست. ۲۰ درصد تخفیف فقط برای کسانی که عضو کلوب مون هستن شامل میشه. نحوه ی ملحق شدن هم خیلی ارزون و راحت هست اگه دوس داشتین …
- فقط مشتری های ثابت مون همیشه شامل ۵ درصد تخفیف میشن. اما من به رئیس مون چیزی نمیگم اگه می خواین پولشو نقد بدید (رئیس متوجه نمیشه ) واسه شما هم همون مبلغ حساب می کنم.
نحوه کار تکنیک
زمانی که به ما می گویند قادر به داشتن چیزی نیستیم، نوعی دلخوری و نارضایتی درون ما ایجاد می شود. و ما در جهت کنترل اوضاع برآمده و سعی می کنیم که به نحوی شامل بخش مربوط شده و دارا شویم.
اکنون که صلاحیتِ داشتن آن (کالا- خدمات و …) را داریم، رضایت خاطر ایجاد شده در درون ما، ما را برای خرید آن محصول یا داشتن خدمات ترغیب می کند. و به ما این حس را منتقل می کند که “شامل یک گروه ویژه” هستیم. (این اتفاق، رضایت خاطر مشتری را در خرید افزایش می دهد.)
این تکنیک های فروش به همت تیم تولید محتوای پدیده فکر مهتر گرد آوری و تنظیم شده اند. امیدوارم بهره کافی را از این روش ها ببرید. برای حمایت از ما با درج لینک وب سایت و نام نویسنده آنرا با دیگران به اشتراک بگذارید.
۲۵- اگر تردید دارد، اطلاعات بیشتری بدهید
یکی از تکنیک های فروش اینست که، اگر مشتری را دچار تردید و شک دیدید اطلاعات بیش تری در اختیارشان قرار دهید. تا با این کار، به آنها در تصمیم گیری کمک کرده باشید.
اگر آنها مصمم و قاطع به نظر نمی آیند، و حتی اگر شما هم اطلاعات بیش تری درباره ی محصول در اختیار ندارید، مشکلی نیست! باز هم بپرسید که آیا به اطلاعات بیش تری نیاز دارند یا خیر.
مثال
- یادم رفت بهتون بگم که این مورد (کالا) بیش تر از مدل قبلی که دیدیم امنیت رو واستون فراهم می کنه..
- به نظر میاد که به اطلاعات بیش تری در این مورد نیاز داشته باشید.. قبل از تصمیم گیری تون چه چیزهایی هست که نیازه بدونید؟
نحوه کار تکنیک
در این روش فروش مقدار اطلاعات موردنیاز برای آگاهی مشتری قبل از تصمیم گرفتن شان بسیار باارزش می باشد. خیلی راحت می توان با اطلاعات بیش از حد دادن مشتری را ترساند تا او برای همیشه ترک تان کند. بنابراین، عمل صحیح این است که از ابتدای شروع معامله تا آخرین لحظه ی آن با احتیاط پیش روید.
۲۶- سوالهای ساده بپرسید و او را به “بله” گفتن ترغیب کنید
سؤالات ساده ای را از مشتری بپرسید که جواب آنها “بله” باشد. (حداقل سه سؤال)! به خاطر بسپارید که قرار نیست در این کار زیاده روی کنید. در فواصل زمانی مناسب سؤالات را مطرح کنید یا از تعداد آنها نیز بکاهید. (یکی از تحقیقات، نشان می دهد که حداقل ۸ پاسخ “بله” مشتری قبل از فروش نهایی لازم است).
به هنگام صحبت کردن با مشتری، سرتان را به حالت تأیید تکان داده و آنها را به پاسخ مثبت دادن تشویق کنید. اگر ناگهان احساس کردید که باید سؤالی را تعویض کنید می توانید به سرعت در بین سایر سؤالات پنهان کنید.
مثال
- از خرید کردن از این مجتمع خوشتون میاد؟
- تونستین ما رو راحت پیدا کنین؟
- الان آماده این که اینو (کالا) بخرین؟
- می خواین هفته ی دیگه، محصول برسه دم خونتون؟
نحوه کار این روش فروش
این روش فروش ، که اصطلاحاً “زنجیره ی بله” نیز نام دارد از الگوی تکرار پیروی می کند. تکرار کردن واژه ی “بله” به عنوان پاسخ سؤال های زنجیره ای شما، از جانب مشتری صورت می گیرد. بدین طریق او همواره برای “بله” گفتن آماده می شود. وقتی که سؤال های شما به اتمام رسید و جواب های مثبت (بله) را بصورت خودکار و اتوماتیک دریافت کردید به این معنی ست که زمان پرسیدن سؤال اصلی فرا رسیده است.
و آن سؤال چیزی نیست جز: آیا واقعاً این محصول را می خواهید؟ پاسخ جذاب “بله” به گوش تان خواهد رسید. این در حالی ست که بسیاری از مردم در حالت عادی نیز، از گفتنِ “خیر” امتناع می ورزند. زیرا این واژه را دور از ادب می دانند. در صورت یافتن چنین افرادی، به ما هم اطلاع دهید.
۲۷- از یاد نبرید که امروز، آخرین روزِ فروش این کالاست!
به نحوی به مشتری نشان دهید که بفهمد اگر امروز “همین حالا” با معامله موافقت نکند، نتیجه ی منفی و نامناسبی به همراه خواهد داشت.
ساختار متداول برای بیان این جمله “اگر … پس،… ” می باشد.
ممکن است شما فردی باشید که نتایج را واقعاً عملی می کنید (نتیجه ی نامناسب شامل او نیز می شود.) اما از یاد نبرید؛ شما دوستی هستید که قبل از رخ دادن پیامد نامناسب، به دوست تان اخطار هم می دهید.
مثال
- اگه همین حالا امضا نکنید، من مجبور میشم با رئیس تون صحبت کنم.
- فراموش نکنید: امروز آخرین روز فروش این محصول هست.
- اگه امروز امضا کنید، خرید شما شامل محصولات جایزه دار می شود. اما اگه تا فردا در همین وضعیت باقی بذارید، می بایست همه ی مراحل را از ابتدا آغاز کنید.
نحوه کار تکنیک
شاید این روش فروش منفی به نظر برسد. اما اساس آن بر پایه ی تهدید و ترس ایجاد شده است. درون این تکنیک، تهدیدی نهفته است که در یک رابطه ی دوستانه وجود دارد. در واقع، اولتیماتوم از یک جای دیگر اعمال می شود و شما و مشتری در رخ دادن یا ندادن آن نقشی ندارید. شاید همچنان فکر می کنید که این تکنیک فروش، منفی بوده و کاربرد ندارد. در کمال تعجب باید گفت که هنوز هم در فروش بسیاری از کالاها یا ارائه ی خدمات، از این تکنیک استفاده می شود.
برای مطالعه در خصوص افزایش فروش در دوران رکود اینجا کلیک کنید!
۲۸- به نظر میاد که شما واقعاً از این (کالا) خوشتون اومده. درست میگم؟
این تکنیک فروش ، تستی ست که برای تعیین آماده بودن مشتری انجام می شود. یعنی بدانیم که آیا مشتری برای معامله آماده است یا خیر!
از این تکنیک زمانی استفاده کنید که نکات را گفته و ارائه ی خود را انجام داده باشید. زمانی استفاده کنید که به اعتراضات پاسخ داده باشید.
در این نوع مهارت فروش، ممکن است از تکنیک های دیگر فروش نیز استفاده کنید. مثلاً می توانید از سؤالاتی که با “اگر” آغاز می شوند شروع کنید.
سؤالاتی را با این تصور بپرسید که آنها قبلاً محصول را خریداری کرده اند.
بعد از اینکه سؤال خود را مطرح کردید (تا بدانید برای امر فروش آماده اند یا نه!) ساکت بمانید. به عکس العمل های شان با دقت نگاه کرده و گوش فرا دهید.
شما همیشه باید بتوانید در صدر فروش قرار بگیرید. اما مراقب باشید که از مازاد آن جلوگیری کنید. اگر کسی برای خرید نیز آماده باشد شما با این کار او را آزرده خاطر خواهید کرد.
مثال
- به نظر میاد که شما واقعاً از این (کالا) خوشتون اومده. درست میگم؟
- سایز بزرگترش رو ترجیح میدین یا کوچک ترشو؟
- روی قفسه تو خونه تون چطور به نظر می رسید؟
نحوه کار تکنیک
این روش بر این اساس است که شما باید ایده ی فروش را در ذهن مشتری جای دهید. سپس، عکس العمل آنها به شما می گوید که تصمیم شان در مورد معامله چیست!
۲۹- او ویژه است و شما هم برایش خدمات ویژه ارائه می دهید
دلیلی پیدا کنید تا نشان دهید که مشتری یک ارزش خاص برای شما دارد. سپس یک پیشنهاد خاص ارائه دهید. او را شامل یک تخفیف خاص کنید. البته با یک قیمت بالا معامله را شروع کنید. (کیفیت کالا را نشان می دهد)
به آنها بگوئید که به هنگام مراحل نصب و راه اندازی (کالا) می خواهید عکس برداری کرده و به عنوان نمونه در وبسایت مجموعه قرار دهید تا منبع اصلی باشد. و در بروشور و کاتالوگ ها از آنها استفاده کنید.
به آنها بگوئید که تنها به یک فروش دیگر نیاز دارید. تا سهمیه ی این ماه تان تکمیل شود. و برای انجام این فروش، حاضرید تخفیف بیش تری برایشان قائل شوید. بعد از اتمام معامله؛ به عنوان مدیر فروش با آنها تماس گرفته و بگوئید که مشتری بسیار ارزشمند است. بنابراین، می توانید تخفیف بیش تری را برایشان درنظر بگیرید.
مثال
- شما کاملاً یک انسان اجتماعی و خوش ذوق هستید. منم قصد دارم به شما تخفیف بیش تری بدم چون میدونم که خیلی تحت تأثیر واقع میشید و دوستاتون رو هم در جریان میذارید..
- سلام. بنده مدیر فروش های این منطقه هستم. خونه ی شما تو یه منطقه ی خیلی خوبی قرار گرفته و من آماده م که قیمت دیگه ای رو پیشنهاد بدم (به مسئول فروش نگید)
نحوه کار تکنیک
این روش فروش ، جهت ارزش دهی به مشتری ست. شما باید با خوش زبانی به او بفهمانید که تخفیفی که برایش درنظر گرفته اید بسیار بیش تر از حالت نرمال (در جاهای دیگر) است.
۳۰- یک کودک دوست داشتنی، همیشه باعث جلب توجه می شود
تکنیک موردنظر، نام Puppy به خود می گیرد. پاپی، در قالب کلمه یعنی توله سگ! اما مفهومی که در تکنیک فروش دارد، نشانگر حالت جذاب تری ست.
این تکنیک از شما می خواهد که در امر فروش ، مثل یک گربه یا سگ خانگی کوچک، ظریف و دوست داشتنی باشید.
روش فروش پاپی، از تنوع زیادی برخوردار است. نوعی از آن، به شما می گوید که، کالا را به دست مشتری بدهید تا تست کند. حتی در صورت امکان، به او بدهید تا به خانه ببرد! دقیقاً مثل یک پاپی.
جذاب و بانمک باشید. مثل یک کودک دوست داشتنی و بامزه که با حرکات خودش، همه را متوجه خود کرده و موردمحبت قرار می گیرد. این کودک بابت کارهای خوبی که انجام می دهد لیاقت جایزه دارد.
مثال
- می تونم به مدت یک هفته بذارم پیش تون؟
- می دونی، من واقعاً عاشق کسایی ام که مثل شما، واقعاً می دونن چی می خوان!
- خوب نگاش کنین.. واقعاً خواستنی نیست؟!
- دوس داری نگهش داری؟ حس خوبی بهت نمیده؟
نحوه کار تکنیک
در این تکنیک فروش ، شما محصول را به دست مشتری می دهید تا آزمایش کند. او کالا را در دست می گیرد و با او زمان صرف می کند. این کار، احساس نزدیکی بین محصول و مشتری ایجاد نموده و احتمال خرید را افزایش می دهد.
۳۱- برای معامله پیش قدم شده و با روی خوش، برای دست دادن آماده شوید
شمائید که برای معامله و خرید پیشنهاد می دهید. پس پیش قدم شده و با بکار بردن تکنیک فروش و با روی خوش، برای دست دادن آماده شوید.
لبخند بزنید و به محض اتمام معامله، سرتان را به نشانه ی تأیید و موافقت تکان دهید. طوری نگاه کنید که انتظار از چشم تان آشکار باشد. اگر لازم بود، ابروهای تان را نیز کمی بالا بیندازید.
مثال
- (به هنگام دست دادن) خب، امروز آماده اید که معامله رو تموم کنیم؟
- (به هنگام دست دادن) ما یه قراری داشتیم؟
- (با چابکی خاص، دست شان را بگیرید) بسیار خوب. امروز معامله ی خوبی انجام دادید.
نحوه کار تکنیک
زمانی که شما به هنگام سلام و احوالپرسی، دست تان را دراز می کنید، آنها هم مستقیماً به حالت اتوماتیک، اینکار را انجام داده و دست تان را خواهند فشرد. این اتفاق، بدون برنامه ریزی خاص و بدون فکر انجام می شود. مشتری هم با فشردن و تکان دادن دستان شما، ممکن است متوجهِ موافقت کردن با معامله شود.
۳۲- تمام چیزی که مشتری می خواهد، زمانی ست برای تصمیم گیری!
بعد از بیانِ اینکه “چه کاری می توانید انجام دهید” کمی زمان به او بدهید تا درباره ی صحبت های شما فکر کند. توانایی خود را به آنها نشان دهید.
آنها را به مدت طولانی تنها نگذارید (معمولاً ۲-۳ دقیقه کافی ست) ترجیحاً به محلی بروید که قادر به دیدن آنها باشید. برای اینکه بتوانید این امر را مدیریت کنید از آنها بپرسید که به چه مدت زمانی نیاز دارند.
بعد از چند دقیقه که بر می گردید “زبان بدن” او را مدنظر قرار دهید تا ببینید که آیا حاضر به خرید هستند یا خیر.
مثال
- می دونم که خیلی بادقت دارین به این موضوع فکر می کنید. من میرم بیرون تا شما زمان داشته باشید که راحت تصمیم تونو بگیرید.
- چقدر زمان واستون لازم هست تا بهش فکر کنین؟ من میتونم واستون یه فنجون قهوه بیارم تا شما فکراتونو کنید..
- خب شاید شما بخواین باهم تصمیم بگیرین. چرا داخل ماشین نمی شینید که بدونین چه احساسی در شما ایجاد میکنه؟ (در صورت فروش ماشین) – من همینجا هستم تا هروقت که طول بکشه مشکلی نداره..
نحوه کار تکنیک
هیچ کسی نیست که بتواند سریع و بادقت تصمیم بگیرد. اگر تحت فشار قرار بگیرند مطمئن باشید که نتیجه ی کار، خلاف انتظار شما رخ می دهد.
تصمیم گیری، معمولاً یک فرآیند ذهنی پیچیده ای ست که با ارزیابی فواید و مضرات صورت می گیرد. و افراد تا به سرانجام رساندن این مراحل، در تصمیم خود با تردید همراه هستند. هرچه خرید گران تر بوده و تعهد بیش تری داشته باشد ممکن است این فرآیند نیز حساس تر جلوه کند.
این روش فروش به شما می گوید: تمام چیزی که یک مشتری به آن نیاز دارد، زمانی برای تفکر و تصمیم گیری ست.
این مطالب به همت تیم تولید محتوای پدیده فکر مهتر گرد آوری و تنظیم شده اند. امیدوارم بهره کافی را از این روش ها ببرید. برای حمایت از ما با درج لینک وب سایت و نام نویسنده آنرا با دیگران به اشتراک بگذارید.
۳۳- یک منبع موثق و غنی به هنگام فروش نشان دهید
از مشتری راضی و شاد برای متقاعد کردن مشتری جدید استفاده کنید.
نامه های تشکری که از جانب مشتری های راضی دریافت کرده اید را به دیوار بچسبانید. آنها را به مشتری های جدید نشان دهید. (استفاده کردن از اسامی مشتریان باید با موافقت آنها همراه باشد.) در غیر اینصورت باید از عنوان های نامشخص برای معرفی آنها استفاده کنید. مثل: یک مشتری راضی از اصفهان؛ یکی از شرکتهای هوا‍یمایی و …
متقاعد شدن کسی که برای دیدن محصولات شما آمده توسط یک مرجع عمل (مشتری راضی) بسیار مفید است. بعد از اینکار؛ برای مشتری راضی یک تخفیف ویژه یا یک نامه ی تشکر تدارک ببینید. اما نکته ی قابل توجه در اینجا این است که او نباید احساس کند شما به او پیشنهاد رشوه می دهید! آنها باید احساس باارزش بودن کنند.
مثال
- ما معمولاْ نامه های تشکر و قدردانی از مشتریان راضی و وفادارمون دریافت می کنیم.. بفرمایید نمونه هاش اینجاست…
- بله شرکت ABC از مشتریان ثابت ما هستند.
- مشتریان زیادی داریم که به عنوان سایت های مرجع به ما سر می زنند و از این بابت کاملاْ راضین.. شما هم دوس دارین که یه قرار ملاقات واستون ردیف کنم؟
نحوه کار تکنیک
این روش فروش از شما می خواهد که یک منبع موثق و غنی به هنگام فروش نشان دهید.
۳۴- نشان دهید که مشتریان چطور برای خرید این محصول صف کشیده اند
در این تکنیک فروش ، شما می بایست نشان دهید که دیگران چطور برای خرید این محصول صف کشیده اند. نشان دهید که چطور ممکن است با نخریدن این محصول، به عقب رانده شده و قدیمی و از مد گذشته به نظر بیایند!
این شیوه ی بیان را با نشانه هایی از کمیاب بودن محصول تلفیق کنید. نشان دهید که کالا تا چه حد محبوب بوده و به زودی رو به اتمام می رود!
مثال
- دیروز ۶ نفر اینجا بودن که هر کدومشون چندتا از اینا خریدن.
- اصلاً نمی تونم فکرشو کنم که فردا جمعیت اینجا که واسه خرید اومدن چند نفر میشه!
نحوه کار تکنیک
در این روش فروش ، علاقه ی سایر مشتریان شما در نقش یک مدرک بسیار واضح و روشن عمل می کند.
۳۵- با استفاده از جملات جذاب، آنها را تحت تأثیر قرار دهید
در این تکنیک فروش شما می بایست، لیست مزایایی که مشتری از جانب شما دریافت می کند را خلاصه کنید. کلیه ی موارد مربوط به کالایی که با پول، در حال خرید آن هستند را در اختیارشان قرار دهید.
کالا را گیرا و چشم نواز جلوه دهید. از جمله ها و عبارت های جذاب استفاده کنید.
همه ی نکات جزئی را هم بیان کنید. همه ی ویژگی ها را تا حد امکان، تفکیک کرده و ساده بیان کنید.
اما برای توضیح همه ی این موارد، یک زمان مشخصی را درنظر بگیرید. به یاد داشته باشید که هدف شما، تحت تأثیر قراردادن آنهاست نه اینکه با بیانات طولانی، آنها را کسل کنید.
مثال
- دقیقاً مثل کالای قبلی، اینم تحویل رایگان به درب منزل هست. بیمه ی ۵ روزه رو شامل میشه و گارانتی جامع رو دربر میگیره.
- داخل جعبه ایه که کاملاً “حمل راحت” هست. ریموت کنترل داره و باتری هم داخلش جای گرفته ..
نحوه کار تکنیک
این روش فروش ، با تکرار کردن ویژگی هایی همراه هست که قبلاً از جانب مشتری موافقت شده است. زمانی که همه ی آن موارد را در کنار هم (بدون مکث و هماهنگی کامل) بیان می کنید جلوه ی بزرگ تر و جذاب تری به خود گرفته و مثل یک پکیج کامل به نظر می آید.
۳۶- مشتری نیازهایش را یادداشت کند تا متعهدتر شده و باارزش تر جلوه کند
از آنها بخواهید تا دقیقاً چیزی را که می خواهند یادداشت کنند. سپس، به ازای فروش، برای ارائه ی آن وعده دهید. برای اطمینان یافتن از ارائه ی محصولی که از جانب مشتری درخواست شده ممکن است به مذاکره هم نیاز داشته باشید.
مثال
- می تونیم در مورد اینکه “شما واقعاً چه چیزی نیاز دارید” صحبت کنیم … (بعد از بیانات مشتری) بسیار خب، بیاین یه یادداشت تهیه کنیم … (بعد از یادداشت برداری) حالا می تونیم یکم تغییرش بدیم؟ … خب، حالا اگه بتونیم یه راهی واسه ارائه ی این پیدا کنیم خیلی خوب میشه. مگه نه؟
- شما یه لیستی از اون چیزی که میخواین دارین؟ (جواب: بله) بسیار عالی. ما اینو فردا می تونیم دستتون برسونیم. خوبه؟
نحوه کار تکنیک
وقتی شما نیازهایش را از مشتری می پرسید یعنی یک مکالمه ی دوطرفه و آزاد را آغاز کرده اید. اما با یادداشت کردن این موارد، شما این امر فروش را به یک حالت رسمی تر تبدیل می کنید. یادداشت رسمی نیازهای مشتری، یک قالب رسمی را ایجاد کرده و با ارزش تر از لیستی به نظر می رسد که تنها توسط مشتری بیان شده است. بعد از اتمام نوشتن، می توانید نگاهی به یادداشت انداخته و در صورت لزوم، آن را کوتاه کنید.
شما با این کار، به یکپارچه تر شدن نیازهای مشتری کمک کرده و او را جهت پیش رفتن متعهد ساخته اید.
۳۷- آقاپسرتون واقعاً به جدیدش نیاز داره.اینطور فکر نمی کنین؟
آن ها را بخاطر کالایی که اکنون در اختیار دارند خجالت زده کنید. به گونه ای رفتار کنید که از نخریدن خجالت بکشند.
به آنها نشان دهید که چقدر قدیمی و از مد افتاده به نظر می رسند. حتی این امکان را بدهید که دیگران ممکن است به آنها بخندند! این احساس را به آنها انتقال دهید که اگر محصول را نخرند، خسیس به نظر می آیند.
مثال
- تلفن همراه شما، می تونه سرعت اینترنتش خیلی بالا باشه؟
- شما هنوزم مُدِ پارسال رو دنبال می کنین؟ O.o
- من فکر می کنم آقا پسرتون واقعاً به یه دونه جدیدش نیاز دارد. شما اینطور فکر نمی کنین؟
نحوه کار تکنیک
این روش فروش با برجسته کردن نقش های اجتماعی همراه است. که فرد به هر دلیلی از پیروی کردن آن باز مانده. یعنی او چیزی که بسیاری از افراد انجام می دهند را رها کرده. و شما با استفاده از این تکنیک، او را تشویق می کنید تا به جرگه ی افراد جدید بپیوندد.
۳۸- یک داستان واقعی که با مشتری شباهت دارد بیان کنید تا متأثر شود
یک داستان درباره ی شخصی که دقیقاً به “مشتری هدف” شما شباهت داشت برای او بیان کنید. بگوئید کسی که دقیقاً نیاز، مشکل و نگرانی های مشتری فعلی شما را داشته، با خریدن محصولی که شما می فروشید زندگی شادتری را تجربه کرده است.
اطمینان حاصل کنید که مشتری، شخصیت داستانی را کاملاً درک کرده و با او همدردی کرده باشد. دقت کنید که شخصیت داستانی را در شباهت بسیار زیاد با مشتری قرار ندهید. تا حد امکان، سعی کنید از شخصیت و داستان واقعی برای بیان استفاده کنید.
مثال
- دیروز یه خانمی اینجا بود که دقیقاً همین سؤال شما رو پرسید و همین نگرانی شما رو داشت! ایشون هم درباره ی تأثیرش روی محیط نگران بود. و خب! بعد، لیست رو دید و امروز صبح هم برگشت و سفارش داد (خرید).
- همین چند هفته پیش، یه پسری اینجا بود که از شلوغی و سروصدای هواپیما شکایت می کرد؛ چون خونه ش نزدیک فرودگاه هواپیمایی بود. ما هم این دستگاهمون (محصول) رو واسش فرستادیم و از همون روز به بعد دیگه هیچ خبری از پسره نشدکه نشد:)) فکر میکنم هنوزم خوابیده باشه! اون جت ها، واقعاً پرسر و صدا هستن. اما دستگاهها و سیستم های ما هم بیش تر و بهتر از وظیفه شون عمل می کنن!
نحوه کار تکنیک
وقتی ما داستانی را مطالعه یا فیلمی را تماشا می کنیم؛ خواسته یا ناخواسته با عوامل آن کتاب/فیلم و شخصیت های آن ارتباط برقرار کرده. و بخشی از ویژگی ها و کاراکترهای آنان را درون خودمان احساس می کنیم. (به خاطر بیاورید که روزانه، تا چه میزان با افرادی که در اخبار می بینید ابراز همدردی می نمائید.)
زمانی که مشتری، به سمت شخصیت داستان شما جذب شود، بدون شک، احتمال انجام کارهای مشابه با شخصیت داستان نیز افزایش می یابد که حاصل آن گرفتن تصمیم های مشترک بوده و به خرید ختم می شود.
این مطالب به همت تیم تولید محتوای پدیده فکر مهتر گرد آوری و تنظیم شده اند. امیدوارم بهره کافی را از این روش ها ببرید. برای حمایت از ما با درج لینک وب سایت و نام نویسنده آنرا با دیگران به اشتراک بگذارید.
۳۹- شما با انجام این کار؛ به زندگی همه نهنگ ها در سراسر دنیا کمک می کنید
به مشتری بگوئید که اگر آنها کاری که شما درخواست می کنید را انجام دهند در نهایت، منجر به چیزی می شود که فراتر از کار انجام شده است!
از عبارتی مثل “اگه شما … بعد … ” استفاده کنید تا برقراری یک رابطه ی علت و معلولی را به نمایش بگذارید.
مثال
- اگه امروز و در همین لحظه شرکت کنین به ادامه ی زندگی همه ی نهنگ های موجود در سراسر دنیا کمک کردین..
- با صرفه جویی کردن خیلی کم در هر روز؛ به داشتن یک زندگی ایده آل در دوران بازنشستگی نزدیک تر شده اید..
نحوه کار روش فروش
مردم؛ معمولا وقتی رابطه ی علت و معلولی را بین دو چیز ببینند راحت تر قانع می شوند. این نکته به اندازه ای حائز اهمیت است که حتی اگر خیلی موثق هم نباشد شاید عملی شود.
همه ی ما عاشق رؤیا پردازی کردن هستیم و تفکری که ما را به سمت واقعی شدن این رؤیاها هدایت کند برای ما بسیار باارزش و جذاب خواهد بود.
۴۰- به آنها پیشنهادی ارائه دهید که می دانید نمی توانند قبول کنند!
به آنها پیشنهادی ارائه دهید که می دانید نمی توانند قبول کنند!
انجام کاری را به مشتری پیشنهاد دهید که باید با استفاده از چیزی که می فروشید انجام شود. این پیشنهاد باید کاری باشد که بدانید نمی توانند انجام دهند.
سپس آن کالا را به او بفروشید. اگر یکی از آن را دارند طبیعتاً باید با یک جمله ی زینت بخش آن را خاتمه دهید.
مثال
- می خواین برف پاک کن یدکی تون رو واستون درست کنم؟ اوه. شما اصلاً هیچی یدکی ندارین! خب خوبه. ما اینجا یه سری … (معرفی محصول)
- دوس دارین روز مسابقه بیاین اینجا؟ اوه. البته که سرتون شلوغه
- واسه تنظیمات کامپیوترتون کمک کنم؟ آخ یادم نبود! طبیعتاً افرادتون که آی تی خوندن اینکارو واستون انجام میدن.
نحوه کار این روش فروش
این روش فروش از شما نمی خواهد که چیزی به مشتری ارائه دهید!
شما تنها یک پیشنهاد ردنشدنی و جذاب به مشتری ارائه می دهید (با توجه به اینکه می دانید قبول نمی کند) و در مقابل این لطف سخاوتمندانه ی شما، او در درونش احساس دِین کرده و خودش را به شما بدهکار می شناسد.
۴۱- این یک فرصت باور نکردنی و تکرار نشدنی با قیمت های بسیار مناسب است!
توضیح دهید که این یک فرصت باور نکردنی و تکرار نشدنی با قیمت های بسیار مناسب است. و این اتفاق، فراتر از کنترل شماست. تأکید کنید که مدت زمان بسیار محدودی در اختیار دارند.
مثال
- ما آخر این هفته که اینجا نبودیم؛ هرچی جنس تو انبار بوده آسیب دیده.. الان بیمه داره ما رو حمایت میکنه. بخاطر همین الان با همون قیمت اصلی فقط حاضریم از شر اینا خلاص بشیم..
- تهیه کننده ی ما از این تجارت کنار کشیده و ما باید فقط بتونیم این اخرین بار رو به هر طریقی شده بفروشیم…
- تو زیرزمین مون یه نشتی رخ داده ما هم جنس ها رو آوردیم بیرون. به همین دلیل جعبه ها؛ نامناسبن اما کالای داخلش خوبه. واسه همین به حداقل قیمت باید سعی کنیم بفروشیم شون.
نحوه کار تکنیک
در این روش فروش کالاها در انواع مختلف صدمه دیده اند و محصول باید حتی زیرقیمت هم که شده فروخته شوند. مواردی مانند طوفان؛ سیل و زلزله هم می توانند به کالاها خسارت وارد آورند. در این تکنیک؛ خریدار هم خود را در جایگاه بالاتری می بیند چرا که فروشنده (به هر دلیلی) در حال ترک این تجارت است.
برای مطالعه بیشتر در خصوص غلبه بر ترس از فروش اینجا کلیک کنید!
۴۲- ادامه ی مسیر را به نفر بعدی واگذار کنید …
زمانی که به لحظات فروش نزدیک می شوید یا در حین رخ دادن یک سری مشکلات هستید، ادامه ی مسیر را به نفر بعدی واگذار کنید.
شما می توانید این تکنیک را در قالب های متفاوت دیگری نیز اجرا کنید. برای مثال: شغل شما این باشد که در انتخاب کردن مشتری به او کمک کنید. اما نفر بعدی (همکار شما) با جزئیات فروش آشنا بوده و با ادامه ی آن در ارتباط است.
مثال
- صحیح می فرمائید. حالا ما می خوایم اینو درستش کنیم. همکار خوبم آقای محمدی، اینجا هستن تا براساس مدارک راهنمایی تون کنن.
- شما گفته بودین که قیمت براتون مهمه، برا همین خانم اکبری مدیر ارشد ما اینجا هستن تا این موضوع رو بررسی کنن.
نحوه کار تکنیک
زمانی که شخص جدید (همکار شما) وارد می شود مشتری ممکن است به گونه ای رفتار کند که همه چیز طی شده و موافقت صورت گرفته است.
شخص جدیدی که وارد شده هیچ زحمتی به دوش ندارد؛ همینطور مشتری هم تمایلی به ادامه دادن بحث قبلی نداشته و با شخص جدید رو در رو خواهد شد.
اما! مشکل زمانی اتفاق می افتد که مشتری قصد برگشتن به عقب را داشته و در مورد اموری که موافقت شده بود صحبت کند. موارد دیگری نیز امکان رخ دادن دارند. مثلاً، مشتری به عقب برگشته و بخاطر صمیمیتی که با فروشنده دارد قصد صحبت کردن داشته باشد. بله همانطور که مشخص شد، استفاده از این روش فروش ، کمی به دقت نظر و مراقبت نیاز دارد.
۴۳- گفتگوهایی که منجر به “نخریدن” می شوند را نادیده بگیرید
این روش فروش به شما ناشنوا بودن را پیشنهاد می کند. بله شما در این تکنیک، گفته های مشتری را نادیده می گیرید. اما دقت کنید که این نادیده گرفتن به نحوی نباشد که حرف های بیان نشده ی او را نیز تخریب کنید. در واقع، شما گفته ها و کارهای وی را که به قرار داد منجر نمی شود، نادیده می گیرید.
مثال
- (وقتی می گویند: خیلی گرونه) بگوئید: نمی خواین تو خونه تون خیلی باشکوه جلوه کنه؟
- (وقتی با قدم زدن در حال دورشدن هستند) بگوئید: فقط کافیه به این ویژگیش نگا بندازین..؟
- (وقتی درباره ی چیزهایی که شما ندارید سؤال می پرسند) بگوئید: دوس دارین یه فنجون قهوه میل کنین؟
نحوه کار تکنیک
با انجام این روش فروش ، شما همان چیزی را بدست می آورید که می گوئید! اگر توجه آنها بر این موضوع باشد که “چرا نمی توانند بخرند؟” سپس تمایل شان هم به “نخریدن” افزایش خواهد یافت.
این موضوع به منبع کنترل هم مربوط است. اگر شما درباره ی آن چیزی که آنها می خواهند صحبت کنید طبق برنامه ی آنها پیش رفته اید و آنها تحت کنترل خواهند بود.
۴۴- نهایی کردن فروش
برای نهایی کردن فروش تکنیکی را برای شما ارائه می کنیم، این تکنیک در سه مرحله خلاصه می شود که هر سه مرحله را در اختیار شما قرار می دهیم. این مراحل شامل: ویژگی های محصول، مزایای آن و یا موارد اضافی خوشایند می باشد.
دو راه برای انجام این کار وجود دارد: ویژگی های قابل بیان یا می توانند کاملاً به هم مرتبط باشند ( برای تقویت یک امر واحد) و یا کاملاً از هم مجزا باشند ( برای ایجاد پوشش بیشتر).
بسیاری از مشتریان، خواستار محصولاتی هستند که رایگان، از هر نظر بهترین و در همه حال در دسترس باشد.
مثال:
- این کالا، ارزان تر، سریع تر و قابل اعتمادتر از کالای رقیب است. (ویژگی محصول)
- این منازل، چشم انداز و ساختار بهتری داشته و مجهزتر از دیگر منازل هستند. (مزایای آن)
- اگر شما امروز خرید کنید بیمه شده و از پرداخت مالیات معاف می شوید. (موارد اضافی خوشایند)
برای مطالعه بیشتر در خصوص اختتام فروش اینجا کلیک کنید!
نحوه ی کار تکنیک
تکنیک ۱-۲-۳ تمام، طبق اصلی سه تایی کار می کند. یک الگوی بی نظیر که در آن سه چیز با هم به عنوان مجموعه ای “منسجم از سه حرکت کارساز” عمل کرده و پیامی قانع کننده را انتقال می دهد.
در پایان امیدوارم از مطالعه این مطلب بهره کافی را برده باشید. لطفا نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
