فروش هوشمندانه
در خرید و فروش، مشتریانتان سرسخت ترین منتقدانتان هستند. اما کارآفرینان و فروشندگان ماهر برای فروش هوشمندانه ، راه هایی را پیدا کردند که با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند و سپس ارزش کالا و خدماتشان را به آنها نشان دهند.
امروز راهکارهایی برای فروش هوشمندانه ارائه می شود:
اینکه سخت تر بفروشید دلیل بر فروش هوشمندانه ی شما نیست!
کشف نیازهای پنهان
مشتریان همیشه نمی دانند که چگونه نیازهایشان را بیان کنند. یاد بگیرید که چگونه نیازهای پنهان مشتریانتان را تشخیص دهید. راهی پیدا کنید تا به مشتریانتان کمک کند که در کارشان موفق شوند! با درک عمیق تر از آنچه مشتریان درباره ی آن نگران هستند شما می توانید آیتم هایی پیدا کنید که باعث بستن معامله می شود و آنها را در ارائه به مشتریان تان برطرف کنید.
کاهش نگرانی ها با مطالعات موردی و نظرات
گاهی اوقات، مشتری زمان سختی را با تصور کردن اینکه چطور ممکن است یک فرآیند/ محصول و یا تکنولوژی را به کسب و کار خود وارد کند سپری می کند. همانطور که ارزش پیشنهادات شما برای خودتان کاملاً بدیهی ست ممکن است برای مشتری کاملاً مبهم به نظر برسد! در نتیجه فروشنده ها، دیرباورتر خواهند بود.
برای اینکه نگرانی و استرس را از فرد کاسته باشید، داستان و اتفاقات خوشایندی که دیگر مشتریان تان با خرید محصول یا استفاده از کالای شما داشتند را برایشان بازگو کنید.
گاهی اوقات، مشتری شما بین دو انتخاب می ماند. در این مواقع، شما تنها با نشان دادن لیستی از مشتریان تان (که قبلاً از شما خرید کرده و یا از خدمات تان بهره برده اند) می توانید او را به خرید محصول تان راهی کنید.
برای مطالعه در خصوص رفتار شناسی در فروش و مذاکره اینجا کلیک کنید!
کمتر بفروشید
اگر قیمت کالا یا خدمات اولین اولویت فرد بود، به دنبال راهکاری باشید که با استفاده از آن بتوانید قیمت را با بودجه ی مشتری تطبیق دهید. برخی معتقدند که در این شرایط، اولین مرحله می تواند فروش محصول یا خدماتِ کمتر باشد! شما با این کار، برای فرصت های آینده آماده می شوید.
کمتر فروختن به معنی کم فروشی نیست! بلکه شما به متناسب با بودجه مشتری به او محصولی را می فروشید. و مشتری نیز از این موضوع آگاه است! این نوع فروش هوشمندانه به شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه با بودجه کم را نیز بالفعل کنید!
عواقب استفاده نکردن را توضیح دهید
به مشتری انگیزه ای دهید که تصمیم نهایی خود را بگیرد. برای این منظور، باید اتفاقاتی که با خرید این محصول در زندگی مشتری رخ می دهد را توضیح دهید. به آنها بگوئید که این کالا، چه اتفاقات خوشایندی را به همراه دارد و باعث چه تغییراتی می شود. چون مردم همواره دوست دارند در برابر پیامدهای منفی خود را بیمه کنند.
در برخی موارد (با توجه به نوع کالا و خدمات) می توانید کاملاً از روی احساسات تان، مواردی را ذکر کنید که با رد کردن پیشنهاد شما از جانب خریدار همراه هستند.
به آنها بگوئید که مجبورند زمان و هزینه ی بیشتری را صرف کنند و …
مشتری را آموزش دهید
اگر همچنان، او را قاطع برای انجام خرید نمی بینید و هنوز برای “بله” گفتن آماده نیست، زمان بیشتری را برای توضیح درباره ی ارزش کالای خود صرف کنید. البته نباید این گفتار شما به گونه ای باشد که او احساس کند شما تحت هر شرایطی قصد دارید محصول را به خوردش دهید!
این نکته را بخاطر داشته باشید زیرا اگر این احساس در او ایجاد شود شما برای آن مشتری را از دست خواهید داد! از طریق ایمیل هم با آنها در ارتباط باشید و کالاهای خود را در معرض دیدشان قرار دهید تا قادر باشند آنها را مرور کنند. به این ترتیب می توانید فروش هوشمندانه ایی داشته باشید.
