چهار ویژگی سازمان های فروش تطبیقی

چهار ویژگی سازمان های فروش تطبیقی

چهار ویژگی سازمان های فروش تطبیقی

 

Satchel Page بازیکن بزرگ بیس بال با این گفته که  ”به پشت سر نگاه نکن شاید درحال بدست آوردن سودی هستی“ اعتبار زیادی پیدا کرد. در حالی که شرکت ها سعی می کنند تا به مرزهای رقابتی دست یابند، سازمان فروش آنها در حال تلاش برای شناسایی و واکنش به تغییرات است. درحالی که سازمان های فروش تطبیقی امروز یک انقلاب به حساب می آیند، برای حفظ بقاء خود ریسک می کنند.

در اینجا چهار ویژگی اصلی وجود دارد که سازمان هایی که قبلاً تغییرات لازم برای فروش تطبیقی را انجام داده اند با هم به اشتراک می گذارند.

  1. تیم فروش در رویکردهای مشترکی توافق دارند

اگر فروشندگان در طی سیکل فروش وظایف شان را با یک شیوه ثابت انجام دهند؛ واکنش برای تغییر بسیار سریع تر و کوتاه تر می شود. همچون استفاده از مجموعه ای از مهارت های مشابه و ارسال پیام. عدم قطعیت در فروش حکمفرما است. همانطور که فروشندگان تلاش می کنند تا سازمان ها را متقاعد کنند تا از آنها خرید کنند، فروشندگان بدون اجازه بر اقدامات خریداران تاثیر دارند.

  1. شرکت ها نتایج را می سنجند

سازمان های فروش، عملکرد سهمیه را تا نقطه اعشار پیگیری و ارزیابی خواهند کرد. سازمان های تطبیقی بیشتر به دور دست ها خیره می شوند تا دریابند که چگونه تلاش ها و خروجی ها با هم مرتبط اند. بنابراین ،آنها به دنبال اندازه گیری اقدامات فروش و واکنش خریداران در محدوده شاخص های پیشین هستند. توسعه کسب و کاری مثال قابل اندازه گیری را فراهم کرده است. تصور کنید شرکتی، سیکل فروش تقریبی چهار ماهه دارد و تولید منجر به فروش آن ۵۰ درصد در طی دو ماه است. بحران بالا می گیرد مگر اینکه رهبر یک اقدام اصلاحی را انجام دهد. بررسی سازمان های تطبیقی بصورت هفتگی یا حتی روزانه برای شناسایی کاستی هایی که می تواند بهره را به میزان زیادی کاهش دهد؛ افزایش می دهد. یک روش معین شده که ریزبین های نسبتاً معمولی را برای دیدن همه موقعیت ها و فرصت های فروش فراهم می کند.

  1. رهبران تشخیص می دهند که چه چیزی نتیجه می دهد و چه چیزی خیر!

فروشندگانی که زیر سهمیه سقوط می کنند بیش از حد خوش بین هستند وقتی که فرصت ها را تعیین می کنند. زمانی که آنها کانال های ارتباطی با مدیران خود را بررسی می کنند، بیش تر نگران کمیت هستند تا کیفیت! سازمان های تطبیقی بیشتر در جستجوی اطلاعات متفاوت هستند. اگر اقدامات خریداران در پاسخ به تلاش های فروشندگان با ثبات قابل اندازه گیری باشد، شرکت ها می توانند اطلاعات را با گذشت زمان تجزیه و تحلیل کنند که چه کاری مفید است و چه کاری نیست! فعالیت های موفق بهترین شیوه ها درون سازمانی هستند، درحالی که تاکتیک های ناموفق تغییر یافته یا حذف می شوند. نکته کلیدی، بنیان نهادن معیارهای عینی است (واکنش خریداران) نه عوامل ذهنی (نظرات فروشندگان).

  1. کسب و کار بطور مداوم تکامل می یابد

بازارها، رقبا، خریداران و شرایط اقتصادی همه در یک جریان تغییر دائمی پایان ناپذیری هستند. آنچه که امروز نتیجه می دهد ممکن است منجر به نتایج ضعیف در سه ماه آتی شود. سازمان های فروش تطبیقی، توانایی شروع تغییرات جزئی بصورت مداوم را دارند. آنها عکس العمل خریداران را اندازه گیری می کنند و تقریباً بصورت ثابت تغییرات را انجام می دهند. اگر این شرکت ها کالاهای جدیدی را امتحان کنند، می خواهند که هر چه سریع تر یا موفق شوند یا شکست بخورند. بنابراین آنها می توانند اقدام به انطباق یا تطبیق کنند. تست نمونه بسیار کوچک به آنها اجازه می دهد تا به موفقیت برسند؛ حتی زمانی که ریسک کار و عدم قطعیت آن بالاست. زمانی که آزمایش بر طبق شاخص های پیشین انجام شد، شرکت ها از مسیر طولانی تری نسبت به شرکای خود بهره می برند.

 

سازمان های فروش تطبیقی از مشاوره Satchel Page دوری می کنند و می دانند که باید برای غلبه بر نابودی رشد کرده و ریسک کنند. بیش تر اوقات به مسیر پیش رو نگاه کرده و از شاخص های پیشین استفاده می کنند. آنها نگاه های اجمالی را از طریق آینه دید عقب انتقال می دهند تا با گام های کوچک مسیر را اصلاح کنند. این ترکیب آنها را قادر می سازد تا برای رسیدن به هدف بهره وری، با اطمینان بیشتری به جلو پیش روند.

[تعداد: ۱۰    میانگین: ۴.۲/۵]

درباره نویسنده

Avatar

انسان باید توانایی های خودش را در علاقه مندی هایش امتحان کند. آشنایی با رموز موفقیت در کسب و کار هم از جمله علاقه های بنده برای آغاز این مسیر هست. از کنار انسانها به راحتی رد نشویم! شاید هریک نشانه ای باشد برای تغییر آینده ی ما

مطالب مرتبط

دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید

avatar